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不惜血本开发消费信贷和信用卡市场，究竟是胜负难料的一场“豪赌”，还是剑走偏锋从中国金融业的“短板”入手掘取商机？
38岁的雷杰瑞显然成竹在胸，不然人们怎么敢相信：百年前就征战在中国金融市场的老牌劲旅——荷兰银行今天重出江湖的时候，竟放心地把自己的“招牌菜”交给他来“主厨”？
顶着荷兰银行消费金融北亚地区首席执行官头衔的雷杰瑞肩负着在中国开疆辟土的重任。站在上海和平饭店——这个99年前就已是荷兰银行办公旧址的地方，他不能不踌躇满志。环顾四周，在经过精心布置的橙色格调的办公室里，到处都弥漫着纯粹的荷兰味道，这让他心里踏实。
2003年8月28日，他宣布，荷兰银行启动面向中国消费者的个人理财服务，正式拉开在中国的第二个“百年攻略”。
作为全球第14大银行集团，荷兰银行是个惯于剑走偏锋的“怪才”，其最擅长的业务是在银行业一些看似不起眼的方面，比如汽车金融、房地产信贷等。靠独门暗器独步武林的英雄历来不少，荷兰银行此次挥剑所指，究竟是想在哪些领域觅得商机？
“豪赌”个人理财
相比花旗、汇丰、渣打等先期进入中国的外资银行，被业内冠以“动物凶猛”称号的荷兰银行自进入中国到现在，一直相当“谦逊”。
早在一年多前，它就已被允许开展个人理财服务，但是它的理财中心却一直拖到现在才正式揭开盖头。原因何在？
雷杰瑞心里自有“主意”。他说，银行进入一个市场的节拍要适合自己的时间和方式，什么时候开业营运，不是一拍脑门儿就行的。
今年是荷兰银行进入中国第100年，他们的业务重心正在发生变化：先前，荷兰银行给客户提供的只是简单的商业银行服务，但今后将把注意力转到投资银行和消费信贷业务上。作为获得在中国经营全面外汇业务资格的外资银行之一，荷兰银行的“中国攻略”主要就是为中国消费者提供全面、个性化的个人理财服务。
作为战略支柱，荷兰银行开展消费金融首先祭出的利器是“贵宾理财”——“梵高贵宾理财服务中心”。他们把该中心的贵宾目标锁定在中国的高收入阶层，规定参加“梵高个人理财服务”的客户要维持月平均综合结余10万美元以上水平。而且，根据荷兰银行在世界各地的经验，10万美元这一门槛还可能随着客户增多而被逐渐提高。毫无疑问，荷兰银行此次盯准的是中国的那些“超级大户”。
“梵高个人理财服务”引进了荷兰银行在国外行之有效、同时根据中国情况进行改进后的理财系统，投资者在详细回答有关个人问题后，将直接与资深的理财经理见面，他们负责为客户提供详尽的个人理财规划，包括资产的最佳配置策略咨询、深入的市场分析和全面的理财建议。
为深入挖掘市场潜力，荷兰银行已决定，斥资一亿元开发这个市场。他们专门把这个理财中心设在上海和平饭店东侧，与自己在世界其他地方的老对手——花旗银行的理财中心仅一墙之隔。理财中心所定的客户“门槛”也和花旗、渣打的理财中心要求相同，并高于汇丰、东亚、恒生等外资银行。
目前，觊觎中国“高端客户”的不只荷银，花旗、汇丰、渣打等都正全力以赴。对此，荷兰银行究竟有几成胜算？“将消费信贷作为在华的业务重头戏之一，这与荷兰银行全球的业务重点一致，” 雷杰瑞说，“消费金融是荷兰银行的强项，近几年荷兰银行的消费金融业务一直逆势增长，去年该业务税前盈余大幅增长近20% ，约达27亿欧元。尤其在房贷、车贷领域，荷兰银行都有自己的独门暗器。”在他看来，在中国市场花血本开发消费信贷市场不是一场胜负难料的“豪赌”。中国消费信贷市场发展潜力巨大，但中国银行体系却非常不平衡：80%～90%的存款来自个人，绝大部分贷款却进入公司手中，只有10%的贷款是针对个人的。中国需要发达的个人银行体系支持个人信贷消费、帮助个人投资理财。显然，在荷兰银行董事总经理詹姆斯·皮蓬眼里，荷兰银行正是发达的个人银行体系的突出“代表”。
信用卡之痒
不管对自己的优势判断有多明确，荷兰银行也像其他外资银行一样，始终不放松对市场占有率和自身知名度的“高要求”。
如果问他们眼下在上海外滩建立“艺术画廊”意欲何为？雷杰瑞马上会毫不犹豫地告诉你：为了“信用卡”。
在他看来，要拓展中国市场，有两点必不可少：一是建立品牌知名度，二是增加客户群，而发展信用卡业务，恰好满足了荷兰银行这两个基本需求。
当初，荷兰银行进军中国台湾时，由于知名度不高，加上大规模宣传所需费用很高，业务一直难以展开。于是，他们决定靠信用卡业务打开知名度和市场空间。其银行卡部迅速推出以梵高名画做封面的“梵高卡”，借助梵高世界级的知名度扩大影响力。这一特殊战略使荷兰银行信用卡业务迅速飙升，同时也带动了其他金融业务的水涨船高，势头竟直逼花旗银行在当地的龙头地位。
雷杰瑞说，在中国内地，他们的市场扩张有可能继续沿用“台湾模式”。
据万事达国际卡组织上海首席代表李春晖向《今日东方》透露，荷兰银行已和他们接触，贷记卡系统都已经准备好，甚至连招标也已基本完成。目前，只是囿于中国的《银行卡管理条例》尚未出台，外币卡发行和境外卡在境内的使用规范还没有明确，因此荷兰银行没有确定具体的发卡时间表。但可以肯定的是，一旦中国政府开闸放水，信用卡业务势必将引领荷兰银行在中国金融市场的下一轮“冲击波”。
对于信用卡业务中资银行目前的先发优势，雷杰瑞并不放在心上，他说：“很多人认为发卡量很重要，抢占市场很重要，但事实上，如何锁定正确的客户群、留住客户、培养他们的忠诚度是最关键的。信用卡市场的先行者未必先利，后发者则有可能居上。”
他的信心还有待未来市场检验。
结缘国内银行
眼下，与雷杰瑞的“豪言壮语”相比，更值得中国金融同行关注的是，荷兰银行这个老牌金融巨子的“外资”身份。
由于中国金融政策和法规对于外资银行的经营有诸多限制，荷兰银行像众多外资银行一样，对参股国内银行一直抱有很大兴趣。尤其是在花旗与浦发、汇丰与上海银行的美好姻缘的示范效应下，他们更是跃跃欲试。
就像香港恒生银行总裁在一次公开场合打趣的那样：“空气中充满了‘婚嫁’的味道，似乎每个外资和每个中资银行目前都在谈‘合资’的事。”
对于荷兰银行参股国内银行的传闻一直暗流涌动。此前，曾有传言：常熟市农村商业银行向荷兰银行抛过橄榄枝，荷兰银行也和常熟农村商业银行有过接触。但是，常熟农村商业银行属于地区性银行，注册资金仅为一亿元，主要为当地农业、农村和农民提供金融服务，因此可能性并不太大。相比之下，刚上市的华夏银行可能性会更大一点。华夏银行的一位高管曾在公开场合表示，“荷兰银行是该银行考虑引进的两大外资股东之一。”
但是，对于这些传言，雷杰瑞却不置可否。他说，目前荷兰银行和国内银行频繁接触，但未有具体结果。对于荷兰银行来说，参股对象会选择具有良好品牌形象、管理团队和资产品质良好、规模适当的股份制银行，这样有助于荷兰银行扩大在中国的业务范围。同时，他还补充说：“荷兰银行在中国台湾的消费金融业务的经营策略相当成功，可能会继续从台湾引进人才，将台湾的经营模式复制过来。”
当年，荷兰银行在台湾以“先合作后收购的模式”与当地银行“结缘”成功，最典型的一个案例令雷杰瑞至今记忆犹新。
2000年6月，作为台湾光华投信原先小股东的荷兰银行取得了光华投信100%的股权，光华投信因此更名“荷银光华证券投资信托股份有限公司”。此前，双方经过长期的技术合作，建立了良好的信任关系。
今年3月，荷兰银行成功入股中国湘财合丰基金公司时也沿用了这种模式。双方有过合作，然后入股，甚至在其中进行操盘的荷银投资管理上海代表处首席代表李湘伟，就是从台湾“空降”到了上海。
“听弦歌知雅意”。根据雷杰瑞的收购逻辑，荷兰银行下一步有可能选择国内的中小股份制银行进行合作合资，同时，为积极拓展中国市场，也不排除他们与国内银行进行策略联盟的意向。
在中国的金融版图上，“激进主义者”荷兰银行虽然目前还无法挣脱法律法规的诸多束缚，也很难画出像梵高那样率性而富有冲击力的图画，但他们开始发力的“中国攻略”，显然是图谋已久、有备而来。
38岁的雷杰瑞显然成竹在胸，不然人们怎么敢相信：百年前就征战在中国金融市场的老牌劲旅——荷兰银行今天重出江湖的时候，竟放心地把自己的“招牌菜”交给他来“主厨”？
顶着荷兰银行消费金融北亚地区首席执行官头衔的雷杰瑞肩负着在中国开疆辟土的重任。站在上海和平饭店——这个99年前就已是荷兰银行办公旧址的地方，他不能不踌躇满志。环顾四周，在经过精心布置的橙色格调的办公室里，到处都弥漫着纯粹的荷兰味道，这让他心里踏实。
2003年8月28日，他宣布，荷兰银行启动面向中国消费者的个人理财服务，正式拉开在中国的第二个“百年攻略”。
作为全球第14大银行集团，荷兰银行是个惯于剑走偏锋的“怪才”，其最擅长的业务是在银行业一些看似不起眼的方面，比如汽车金融、房地产信贷等。靠独门暗器独步武林的英雄历来不少，荷兰银行此次挥剑所指，究竟是想在哪些领域觅得商机？
“豪赌”个人理财
相比花旗、汇丰、渣打等先期进入中国的外资银行，被业内冠以“动物凶猛”称号的荷兰银行自进入中国到现在，一直相当“谦逊”。
早在一年多前，它就已被允许开展个人理财服务，但是它的理财中心却一直拖到现在才正式揭开盖头。原因何在？
雷杰瑞心里自有“主意”。他说，银行进入一个市场的节拍要适合自己的时间和方式，什么时候开业营运，不是一拍脑门儿就行的。
今年是荷兰银行进入中国第100年，他们的业务重心正在发生变化：先前，荷兰银行给客户提供的只是简单的商业银行服务，但今后将把注意力转到投资银行和消费信贷业务上。作为获得在中国经营全面外汇业务资格的外资银行之一，荷兰银行的“中国攻略”主要就是为中国消费者提供全面、个性化的个人理财服务。
作为战略支柱，荷兰银行开展消费金融首先祭出的利器是“贵宾理财”——“梵高贵宾理财服务中心”。他们把该中心的贵宾目标锁定在中国的高收入阶层，规定参加“梵高个人理财服务”的客户要维持月平均综合结余10万美元以上水平。而且，根据荷兰银行在世界各地的经验，10万美元这一门槛还可能随着客户增多而被逐渐提高。毫无疑问，荷兰银行此次盯准的是中国的那些“超级大户”。
“梵高个人理财服务”引进了荷兰银行在国外行之有效、同时根据中国情况进行改进后的理财系统，投资者在详细回答有关个人问题后，将直接与资深的理财经理见面，他们负责为客户提供详尽的个人理财规划，包括资产的最佳配置策略咨询、深入的市场分析和全面的理财建议。
为深入挖掘市场潜力，荷兰银行已决定，斥资一亿元开发这个市场。他们专门把这个理财中心设在上海和平饭店东侧，与自己在世界其他地方的老对手——花旗银行的理财中心仅一墙之隔。理财中心所定的客户“门槛”也和花旗、渣打的理财中心要求相同，并高于汇丰、东亚、恒生等外资银行。
目前，觊觎中国“高端客户”的不只荷银，花旗、汇丰、渣打等都正全力以赴。对此，荷兰银行究竟有几成胜算？“将消费信贷作为在华的业务重头戏之一，这与荷兰银行全球的业务重点一致，” 雷杰瑞说，“消费金融是荷兰银行的强项，近几年荷兰银行的消费金融业务一直逆势增长，去年该业务税前盈余大幅增长近20% ，约达27亿欧元。尤其在房贷、车贷领域，荷兰银行都有自己的独门暗器。”在他看来，在中国市场花血本开发消费信贷市场不是一场胜负难料的“豪赌”。中国消费信贷市场发展潜力巨大，但中国银行体系却非常不平衡：80%～90%的存款来自个人，绝大部分贷款却进入公司手中，只有10%的贷款是针对个人的。中国需要发达的个人银行体系支持个人信贷消费、帮助个人投资理财。显然，在荷兰银行董事总经理詹姆斯·皮蓬眼里，荷兰银行正是发达的个人银行体系的突出“代表”。
信用卡之痒
不管对自己的优势判断有多明确，荷兰银行也像其他外资银行一样，始终不放松对市场占有率和自身知名度的“高要求”。
如果问他们眼下在上海外滩建立“艺术画廊”意欲何为？雷杰瑞马上会毫不犹豫地告诉你：为了“信用卡”。
在他看来，要拓展中国市场，有两点必不可少：一是建立品牌知名度，二是增加客户群，而发展信用卡业务，恰好满足了荷兰银行这两个基本需求。
当初，荷兰银行进军中国台湾时，由于知名度不高，加上大规模宣传所需费用很高，业务一直难以展开。于是，他们决定靠信用卡业务打开知名度和市场空间。其银行卡部迅速推出以梵高名画做封面的“梵高卡”，借助梵高世界级的知名度扩大影响力。这一特殊战略使荷兰银行信用卡业务迅速飙升，同时也带动了其他金融业务的水涨船高，势头竟直逼花旗银行在当地的龙头地位。
雷杰瑞说，在中国内地，他们的市场扩张有可能继续沿用“台湾模式”。
据万事达国际卡组织上海首席代表李春晖向《今日东方》透露，荷兰银行已和他们接触，贷记卡系统都已经准备好，甚至连招标也已基本完成。目前，只是囿于中国的《银行卡管理条例》尚未出台，外币卡发行和境外卡在境内的使用规范还没有明确，因此荷兰银行没有确定具体的发卡时间表。但可以肯定的是，一旦中国政府开闸放水，信用卡业务势必将引领荷兰银行在中国金融市场的下一轮“冲击波”。
对于信用卡业务中资银行目前的先发优势，雷杰瑞并不放在心上，他说：“很多人认为发卡量很重要，抢占市场很重要，但事实上，如何锁定正确的客户群、留住客户、培养他们的忠诚度是最关键的。信用卡市场的先行者未必先利，后发者则有可能居上。”
他的信心还有待未来市场检验。
结缘国内银行
眼下，与雷杰瑞的“豪言壮语”相比，更值得中国金融同行关注的是，荷兰银行这个老牌金融巨子的“外资”身份。
由于中国金融政策和法规对于外资银行的经营有诸多限制，荷兰银行像众多外资银行一样，对参股国内银行一直抱有很大兴趣。尤其是在花旗与浦发、汇丰与上海银行的美好姻缘的示范效应下，他们更是跃跃欲试。
就像香港恒生银行总裁在一次公开场合打趣的那样：“空气中充满了‘婚嫁’的味道，似乎每个外资和每个中资银行目前都在谈‘合资’的事。”
对于荷兰银行参股国内银行的传闻一直暗流涌动。此前，曾有传言：常熟市农村商业银行向荷兰银行抛过橄榄枝，荷兰银行也和常熟农村商业银行有过接触。但是，常熟农村商业银行属于地区性银行，注册资金仅为一亿元，主要为当地农业、农村和农民提供金融服务，因此可能性并不太大。相比之下，刚上市的华夏银行可能性会更大一点。华夏银行的一位高管曾在公开场合表示，“荷兰银行是该银行考虑引进的两大外资股东之一。”
但是，对于这些传言，雷杰瑞却不置可否。他说，目前荷兰银行和国内银行频繁接触，但未有具体结果。对于荷兰银行来说，参股对象会选择具有良好品牌形象、管理团队和资产品质良好、规模适当的股份制银行，这样有助于荷兰银行扩大在中国的业务范围。同时，他还补充说：“荷兰银行在中国台湾的消费金融业务的经营策略相当成功，可能会继续从台湾引进人才，将台湾的经营模式复制过来。”
当年，荷兰银行在台湾以“先合作后收购的模式”与当地银行“结缘”成功，最典型的一个案例令雷杰瑞至今记忆犹新。
2000年6月，作为台湾光华投信原先小股东的荷兰银行取得了光华投信100%的股权，光华投信因此更名“荷银光华证券投资信托股份有限公司”。此前，双方经过长期的技术合作，建立了良好的信任关系。
今年3月，荷兰银行成功入股中国湘财合丰基金公司时也沿用了这种模式。双方有过合作，然后入股，甚至在其中进行操盘的荷银投资管理上海代表处首席代表李湘伟，就是从台湾“空降”到了上海。
“听弦歌知雅意”。根据雷杰瑞的收购逻辑，荷兰银行下一步有可能选择国内的中小股份制银行进行合作合资，同时，为积极拓展中国市场，也不排除他们与国内银行进行策略联盟的意向。
在中国的金融版图上，“激进主义者”荷兰银行虽然目前还无法挣脱法律法规的诸多束缚，也很难画出像梵高那样率性而富有冲击力的图画，但他们开始发力的“中国攻略”，显然是图谋已久、有备而来。