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秋天是个收获的季节。
辛勤耕耘的人们都渴望在这个季节品尝丰收的喜悦。
但并非所有的劳作都会有即时的回报。在全球经济一片默淡的时候，中国成了手机行业惟一的亮点。在这个潜力巨大的消费市场上，国内外手机供应商和分销商们一直跃跃欲试、奋勇争夺。但是，就像每个行业的激烈竞争达到“白热化”便会产生“胶着”和“焦灼” 一样，他们谋划“秋收”的战略正遭遇挫折。
诺基亚、摩托罗拉、神州数码，这是我们从众多手机供应商和分销商队伍中筛选出的三个代表性“商业人物”，他们有的已经历过多次辉煌，有的还在征途上艰难跋涉。当面对变幻莫测的中国市场时，他们发现，自己似乎重新站在了一条起跑线上，而且潜力无穷的中国市场决不像想象中的宝矿那样容易攫取真金：不仅要品尝行业变革的酸甜苦辣，更要应对各种出其不意的打击，尤其在手机存货2000万、3G标准确认又遥遥无期的情况下，任何艰苦的“恶仗”似乎都有可能随时开战。
手机分销业务的亏损，揭示了神州数码眼前的“困顿”。而由此引发的企业核心竞争力缺失，则威胁着整个IT业的未来生存
郭为曾用“疲惫、惊险、侥幸”这三个词概括他2002年的“微妙”处境，2003年，他还能满脸“疲惫”地“侥幸”度过面前的“险关”吗？
前不久，一份业绩亏损的财报给神州数码蒙上了不小的阴影。作为神州数码总裁兼首席执行官，郭为显然难辞其咎。
各种托辞
作为出身“名门望族”联想集团的神州数码，新财年的第一季度即出现亿元亏损，着实令业界大跌眼镜。
即使郭为刻意沉默，公众也不会心平气和。
8月20日，公司发布季度财报显示，营业额同比增长15.79%（达33亿港元），但净亏高达1.4864亿港元（去年同期赢利3669.6港元）。消息一出，公司股价应声而落。
在随后召开的公司业绩说明会上，郭为有些黯然地宣布，此次亏损主要因手机分销业务而起。由于上半年受SARS影响，手机销售缓慢，销售额比上季度下降80%。而且，在更新换代频繁的手机市场上，从黑白屏到彩屏的快速转换也使公司不得不降价30%促销原有黑白屏手机，致使业务亏损1700万港元。同时，为了公允准确地反映库存手机价值，公司还不得不为库存手机提取跌价准备金9500万港元。
尽管对一家销售额在125亿港元左右的公司来说，一个财年的第一季亏损一个多亿并不表示整体赢利能力值得怀疑，但此次亏损导致公司市值大幅缩水（仅剩约17亿港元）显然不能让投资者等闲视之。
营销模式悬疑
沉默的郭为没有因此灰心丧气，相反，他信心满怀。声称自今年6月以来，公司已逐步将手机库存控制到10万部，总值约7000万～8000万港元，计划一次全数售予内地电讯商，务求9月底前清理所有存货，相信9500万元的拨备足够应付；同时，公司还将进一步收缩手机销售业务，将现时200多名手机销售队伍裁减掉100人，手机销售型号也减少一半；并且降低手机存货期，9个月后实现从SARS时期的3个月减至1个月，在2004财年的第三至第四季争取回复正常步伐。
但是，原工商东亚的一位研究员则认为，郭为的计划有些太过“乐观”。
这位研究员分析，SARS并不是导致神州数码手机分销业务亏损的最重要原因，在应对手机业务外部竞争上的力不从心，以及在手机营销管理模式上的种种不足，才是神州数码此次巨亏的致命因素。
神州数码原来IT产品的渠道结构是否适应手机销售模式，这是它一直悬而未决的问题。 该投行人士毫不客气地指出：“2001年，神州数码正式进入手机分销行业的时候，正是国内手机市场供需平衡的临界点，供大于求的矛盾已是暗流涌动，当时一部手机毛利尚能保证在100元左右，而现在不到10几元。”
神州数码以前做IT分销，IT产品如PC生命周期一般为3个月，降价周期也相对较长。但和IT产品相比，手机的价格变动很快，生命周期更短，价格几天就可能变个样。同时，前几年每年市场上新产品只有三四种，而现在新品的数量是从前的10倍，手机的生命周期要比从前短得多。这种产业链结构的变化不但容易造成库存增多，还隐藏了极大的降价风险。厂商和终端零售商都希望能尽量减少中间环节，加快反应速度。在这种情况下，神州数码的手机库存周转周期居然一度在3个月左右，亏损几乎难以避免。同时，神州数码在手机分销领域资历尚浅，销售网络还不够健全。一旦遭遇突发事件难免造成大量积压。
“我买手机一定会选专业的手机销售商，因为它专业”。北京世纪龙文公关策划有限公司客户总监陆媛说。这其实也是很多手机消费者的共同想法。店面营销决定了产品从柜台到消费者手中这个至关重要的环节，在手机分销市场上，随着苏宁等家电销售连锁商的渗透不断加深，迪信通等专业手机销售连锁店的兴起，甚至连原来居于业内领先者中邮、蜂星和天音的手机分销体系都呈现崩溃的势头，更何况神州数码这个新进入者。当神州数码手机到达最终消费者手中需要经过多个环节，时间周转还停留在一个月甚至3个月的水平上时，很难想像它们在利润摊薄、渠道日趋扁平化的市场上还会有所作为。
据一位知情人士透露，神州数码手机的积压，还跟代销产品种类的选择有关。神州数码2001年中先后拿到中科建、阿尔卡特和诺基亚等厂商的手机分销代理权，后来代理范围逐步扩大到三星、西门子及CECT等，国产品牌在代理产品中占有很大比例。但是国产手机厂商不是根据手机销量动态发货，而是与渠道分销商谈好价格与回扣后，一次性将货卖给渠道商包销。当国产手机在海外军团的广告和产品的攻势下，在渠道中大量积压时，神州数码等渠道商就需要自己承担存货损失。这是神州数码和多数渠道商事先都没有预料到的。
转型不力
“神州数码高估了手机分销业务的成长潜力，所以他们在手机业务的开拓上似乎过于激进。”国泰君安证券分析师王占强的判断不是没有道理。这样的声音其实也已引起郭为的注意。
目前，神州数码虽然仍高歌猛进地开展着手机分销业务，但在推进策略上已开始趋于“谨慎”。
几乎所有人都认为，手机大降价是不可避免的，手机市场将面临一次洗牌。但是对于神州数码而言，通讯产品的利润空间显然要大于IT产品分销，而且公司战略转型不力，手机分销似乎仍是比较明智的选择。
神州数码曾一再对外宣称，要向IT服务战略转型，但现实却尴尬地表明，公司分销业务比重仍在逐步提升。在2002年公司第四季度业绩报告中显示，分销业务收入占整体收入的74%，系统集成业务占21.5%，但截至今年6月份的这一季度，分销业务已占到了公司销售的83%，分销业务比重扩大了9%。其中主营业务——IT产品分销业务销售收入为27.3亿港元，比去年同期增长19.8%。
郭为对神州数码的期望是，“在2004年实现从一个分销商向一个服务商的转变”，但在利润结构上，通用信息产品、网络及IT服务三足鼎立的局面要尽快形成，基本上还只能是“海市蜃楼”。
3年前，麦肯锡在为神州数码提供的战略规划建议中曾提到，在一个还不太成熟的IT市场，分销所占的比重会比较大，随着市场的成熟，服务所占的比重会越来越大，最后会占绝大部分市场份额。分销企业营收年增长超过50%的黄金时代已经过去，对于纯粹的分销企业而言，以后每一分钱都会赚得很困难。但是，三套战略方案中最难的一套——以IT服务为核心，在IT服务的大旗下，供应链管理(分销)、软件和网络产品三箭齐发这套方案却被一心想把企业做大、做长久的郭为一眼选中。
显然，“不做拉磨的驴子总是原地踏步走”的性格决定了郭为是有野心的，神州数码也是有野心的。
当时，郭为对基于IT服务的供应链管理(分销)、软件和网络产品三足鼎立模式有明确的概念。他表示，神州数码将来的业务营收构成将有很大改变，来源于渠道的收入在总营收中占的比重将下降，而软件、服务将成为神州数码的主要增长点。但3年来，经过上市融资、并购、合资、合作、代理、拆分子公司等手段进行的一系列辗转腾挪，虽然使神州数码确立了以IT服务为核心，以网络基础建设服务、供应链服务、软件及相关IT服务为支撑的基本战略框架，但是，由于核心竞争力的欠缺，公司的转型并没有真正到位，整体业绩更没有上升的迹象。
在6月24日神州数码公布的2002-2003财年业绩表上，投资者发现，神州数码全年营业额虽然较去年增长18.91%（达125.1亿港元）,但整体毛利率仍从上财年的9.2%下降到了8.0%。其中，系统集成业务竟比上一财年下滑12.8%。
面对这些不留情面的下跌数字，郭为不得不承认：神州数码的转型还处于起步阶段，短期还无法看到明显成效。尤其是软件业务，至今持续亏损，由于软件人才的缺乏和行业人才的流动性大，在未来两三年内仍会举步维艰，难以实现正的现金流。目前，除了IT分销，无论是在手机分销、软件还是IT服务领域，神州数码都未能建立起强大的竞争优势，或者奠定行业前三名的地位，这对神州数码的长远发展而言，无疑是一个致命硬伤。
3年前，在做出战略抉择时，郭为曾经自我解嘲：“大不了还做回分销”，但实际上，回头路将更难走。工商东亚的一名研究员说：“百年老店巴林银行因为一名小小业务员的一笔交易崩盘。相对于100多亿年销售额而言，目前神州数码的1个多亿亏损如果能引起公司管理高层足够的重视，重新反思分家3年多来走过的路，坚定战略方向，重拳出击，将未尝不是一件好事。”
或许，神州数码今天的遭遇并不能证明中国IT服务业一定前途多桀，但在行业不断变革的过程中，核心竞争力的缺失无疑是企业的致命伤，如果任由它发展，可能威胁的不光是这个企业的生存，更是整个行业，以及众多相关行业的生存和延续。
相关链接：手机行业存货可观
中国手机业流行着这样一个比喻：2002年以前，手机在中国是“沙漠中的水”，生产出来马上就被增长需求所吸收；2002年以后，手机变成了“长江里的水”，随时有可能造成“洪灾”。
2003年8月，摩根大通发布报告，维持对TCL的减持建议，主要原因之一就是国内手机厂商存货过高。摩根大通担心TCL部分手机存货可能要步神州数码的后尘，需要“撇账”。而事实上, TCL今年首季纯利已比去年同期下降11.5%（为1.63亿港元）, 毛利率亦由19.4%降至16%。
按照信产部公开的数字，中国目前的手机存货已超过2000万部。并且，随着新增用户逐渐接近极限，需求增长趋缓及产能的不断增加，存货形势日趋严峻。
今年上半年，国内厂商累计生产手机5168万部，比去年同期增长67.4%。按照今年手机市场需求总量为6000万测算，下半年的需求量不超过1700万部，即使加上换新机的人群，这个数字也超不过4000万。但下半年国内手机产量将达到1.2亿—1.3亿部，其中国内销售8000万部左右。8000万加上目前的2000万库存，下半年将有一亿部手机硬生生砸在中国的大地上。
辛勤耕耘的人们都渴望在这个季节品尝丰收的喜悦。
但并非所有的劳作都会有即时的回报。在全球经济一片默淡的时候，中国成了手机行业惟一的亮点。在这个潜力巨大的消费市场上，国内外手机供应商和分销商们一直跃跃欲试、奋勇争夺。但是，就像每个行业的激烈竞争达到“白热化”便会产生“胶着”和“焦灼” 一样，他们谋划“秋收”的战略正遭遇挫折。
诺基亚、摩托罗拉、神州数码，这是我们从众多手机供应商和分销商队伍中筛选出的三个代表性“商业人物”，他们有的已经历过多次辉煌，有的还在征途上艰难跋涉。当面对变幻莫测的中国市场时，他们发现，自己似乎重新站在了一条起跑线上，而且潜力无穷的中国市场决不像想象中的宝矿那样容易攫取真金：不仅要品尝行业变革的酸甜苦辣，更要应对各种出其不意的打击，尤其在手机存货2000万、3G标准确认又遥遥无期的情况下，任何艰苦的“恶仗”似乎都有可能随时开战。
手机分销业务的亏损，揭示了神州数码眼前的“困顿”。而由此引发的企业核心竞争力缺失，则威胁着整个IT业的未来生存
郭为曾用“疲惫、惊险、侥幸”这三个词概括他2002年的“微妙”处境，2003年，他还能满脸“疲惫”地“侥幸”度过面前的“险关”吗？
前不久，一份业绩亏损的财报给神州数码蒙上了不小的阴影。作为神州数码总裁兼首席执行官，郭为显然难辞其咎。
各种托辞
作为出身“名门望族”联想集团的神州数码，新财年的第一季度即出现亿元亏损，着实令业界大跌眼镜。
即使郭为刻意沉默，公众也不会心平气和。
8月20日，公司发布季度财报显示，营业额同比增长15.79%（达33亿港元），但净亏高达1.4864亿港元（去年同期赢利3669.6港元）。消息一出，公司股价应声而落。
在随后召开的公司业绩说明会上，郭为有些黯然地宣布，此次亏损主要因手机分销业务而起。由于上半年受SARS影响，手机销售缓慢，销售额比上季度下降80%。而且，在更新换代频繁的手机市场上，从黑白屏到彩屏的快速转换也使公司不得不降价30%促销原有黑白屏手机，致使业务亏损1700万港元。同时，为了公允准确地反映库存手机价值，公司还不得不为库存手机提取跌价准备金9500万港元。
尽管对一家销售额在125亿港元左右的公司来说，一个财年的第一季亏损一个多亿并不表示整体赢利能力值得怀疑，但此次亏损导致公司市值大幅缩水（仅剩约17亿港元）显然不能让投资者等闲视之。
营销模式悬疑
沉默的郭为没有因此灰心丧气，相反，他信心满怀。声称自今年6月以来，公司已逐步将手机库存控制到10万部，总值约7000万～8000万港元，计划一次全数售予内地电讯商，务求9月底前清理所有存货，相信9500万元的拨备足够应付；同时，公司还将进一步收缩手机销售业务，将现时200多名手机销售队伍裁减掉100人，手机销售型号也减少一半；并且降低手机存货期，9个月后实现从SARS时期的3个月减至1个月，在2004财年的第三至第四季争取回复正常步伐。
但是，原工商东亚的一位研究员则认为，郭为的计划有些太过“乐观”。
这位研究员分析，SARS并不是导致神州数码手机分销业务亏损的最重要原因，在应对手机业务外部竞争上的力不从心，以及在手机营销管理模式上的种种不足，才是神州数码此次巨亏的致命因素。
神州数码原来IT产品的渠道结构是否适应手机销售模式，这是它一直悬而未决的问题。 该投行人士毫不客气地指出：“2001年，神州数码正式进入手机分销行业的时候，正是国内手机市场供需平衡的临界点，供大于求的矛盾已是暗流涌动，当时一部手机毛利尚能保证在100元左右，而现在不到10几元。”
神州数码以前做IT分销，IT产品如PC生命周期一般为3个月，降价周期也相对较长。但和IT产品相比，手机的价格变动很快，生命周期更短，价格几天就可能变个样。同时，前几年每年市场上新产品只有三四种，而现在新品的数量是从前的10倍，手机的生命周期要比从前短得多。这种产业链结构的变化不但容易造成库存增多，还隐藏了极大的降价风险。厂商和终端零售商都希望能尽量减少中间环节，加快反应速度。在这种情况下，神州数码的手机库存周转周期居然一度在3个月左右，亏损几乎难以避免。同时，神州数码在手机分销领域资历尚浅，销售网络还不够健全。一旦遭遇突发事件难免造成大量积压。
“我买手机一定会选专业的手机销售商，因为它专业”。北京世纪龙文公关策划有限公司客户总监陆媛说。这其实也是很多手机消费者的共同想法。店面营销决定了产品从柜台到消费者手中这个至关重要的环节，在手机分销市场上，随着苏宁等家电销售连锁商的渗透不断加深，迪信通等专业手机销售连锁店的兴起，甚至连原来居于业内领先者中邮、蜂星和天音的手机分销体系都呈现崩溃的势头，更何况神州数码这个新进入者。当神州数码手机到达最终消费者手中需要经过多个环节，时间周转还停留在一个月甚至3个月的水平上时，很难想像它们在利润摊薄、渠道日趋扁平化的市场上还会有所作为。
据一位知情人士透露，神州数码手机的积压，还跟代销产品种类的选择有关。神州数码2001年中先后拿到中科建、阿尔卡特和诺基亚等厂商的手机分销代理权，后来代理范围逐步扩大到三星、西门子及CECT等，国产品牌在代理产品中占有很大比例。但是国产手机厂商不是根据手机销量动态发货，而是与渠道分销商谈好价格与回扣后，一次性将货卖给渠道商包销。当国产手机在海外军团的广告和产品的攻势下，在渠道中大量积压时，神州数码等渠道商就需要自己承担存货损失。这是神州数码和多数渠道商事先都没有预料到的。
转型不力
“神州数码高估了手机分销业务的成长潜力，所以他们在手机业务的开拓上似乎过于激进。”国泰君安证券分析师王占强的判断不是没有道理。这样的声音其实也已引起郭为的注意。
目前，神州数码虽然仍高歌猛进地开展着手机分销业务，但在推进策略上已开始趋于“谨慎”。
几乎所有人都认为，手机大降价是不可避免的，手机市场将面临一次洗牌。但是对于神州数码而言，通讯产品的利润空间显然要大于IT产品分销，而且公司战略转型不力，手机分销似乎仍是比较明智的选择。
神州数码曾一再对外宣称，要向IT服务战略转型，但现实却尴尬地表明，公司分销业务比重仍在逐步提升。在2002年公司第四季度业绩报告中显示，分销业务收入占整体收入的74%，系统集成业务占21.5%，但截至今年6月份的这一季度，分销业务已占到了公司销售的83%，分销业务比重扩大了9%。其中主营业务——IT产品分销业务销售收入为27.3亿港元，比去年同期增长19.8%。
郭为对神州数码的期望是，“在2004年实现从一个分销商向一个服务商的转变”，但在利润结构上，通用信息产品、网络及IT服务三足鼎立的局面要尽快形成，基本上还只能是“海市蜃楼”。
3年前，麦肯锡在为神州数码提供的战略规划建议中曾提到，在一个还不太成熟的IT市场，分销所占的比重会比较大，随着市场的成熟，服务所占的比重会越来越大，最后会占绝大部分市场份额。分销企业营收年增长超过50%的黄金时代已经过去，对于纯粹的分销企业而言，以后每一分钱都会赚得很困难。但是，三套战略方案中最难的一套——以IT服务为核心，在IT服务的大旗下，供应链管理(分销)、软件和网络产品三箭齐发这套方案却被一心想把企业做大、做长久的郭为一眼选中。
显然，“不做拉磨的驴子总是原地踏步走”的性格决定了郭为是有野心的，神州数码也是有野心的。
当时，郭为对基于IT服务的供应链管理(分销)、软件和网络产品三足鼎立模式有明确的概念。他表示，神州数码将来的业务营收构成将有很大改变，来源于渠道的收入在总营收中占的比重将下降，而软件、服务将成为神州数码的主要增长点。但3年来，经过上市融资、并购、合资、合作、代理、拆分子公司等手段进行的一系列辗转腾挪，虽然使神州数码确立了以IT服务为核心，以网络基础建设服务、供应链服务、软件及相关IT服务为支撑的基本战略框架，但是，由于核心竞争力的欠缺，公司的转型并没有真正到位，整体业绩更没有上升的迹象。
在6月24日神州数码公布的2002-2003财年业绩表上，投资者发现，神州数码全年营业额虽然较去年增长18.91%（达125.1亿港元）,但整体毛利率仍从上财年的9.2%下降到了8.0%。其中，系统集成业务竟比上一财年下滑12.8%。
面对这些不留情面的下跌数字，郭为不得不承认：神州数码的转型还处于起步阶段，短期还无法看到明显成效。尤其是软件业务，至今持续亏损，由于软件人才的缺乏和行业人才的流动性大，在未来两三年内仍会举步维艰，难以实现正的现金流。目前，除了IT分销，无论是在手机分销、软件还是IT服务领域，神州数码都未能建立起强大的竞争优势，或者奠定行业前三名的地位，这对神州数码的长远发展而言，无疑是一个致命硬伤。
3年前，在做出战略抉择时，郭为曾经自我解嘲：“大不了还做回分销”，但实际上，回头路将更难走。工商东亚的一名研究员说：“百年老店巴林银行因为一名小小业务员的一笔交易崩盘。相对于100多亿年销售额而言，目前神州数码的1个多亿亏损如果能引起公司管理高层足够的重视，重新反思分家3年多来走过的路，坚定战略方向，重拳出击，将未尝不是一件好事。”
或许，神州数码今天的遭遇并不能证明中国IT服务业一定前途多桀，但在行业不断变革的过程中，核心竞争力的缺失无疑是企业的致命伤，如果任由它发展，可能威胁的不光是这个企业的生存，更是整个行业，以及众多相关行业的生存和延续。
相关链接：手机行业存货可观
中国手机业流行着这样一个比喻：2002年以前，手机在中国是“沙漠中的水”，生产出来马上就被增长需求所吸收；2002年以后，手机变成了“长江里的水”，随时有可能造成“洪灾”。
2003年8月，摩根大通发布报告，维持对TCL的减持建议，主要原因之一就是国内手机厂商存货过高。摩根大通担心TCL部分手机存货可能要步神州数码的后尘，需要“撇账”。而事实上, TCL今年首季纯利已比去年同期下降11.5%（为1.63亿港元）, 毛利率亦由19.4%降至16%。
按照信产部公开的数字，中国目前的手机存货已超过2000万部。并且，随着新增用户逐渐接近极限，需求增长趋缓及产能的不断增加，存货形势日趋严峻。
今年上半年，国内厂商累计生产手机5168万部，比去年同期增长67.4%。按照今年手机市场需求总量为6000万测算，下半年的需求量不超过1700万部，即使加上换新机的人群，这个数字也超不过4000万。但下半年国内手机产量将达到1.2亿—1.3亿部，其中国内销售8000万部左右。8000万加上目前的2000万库存，下半年将有一亿部手机硬生生砸在中国的大地上。