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［摘 要］ 本文以离散型机械制造业为背景，通过对影响销售订单毛利计算的11个因素的详细分析，提出了在ERP环境下实现销售订单毛利自动计算的解决办法。
［关键词］ 销售收入；销售成本；毛利；自动计算
［中图分类号］F232［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2007）03-0009-04
1. 引 言
毛利（毛利率）作为一个财务指标，近年来，随着市场竞争的加剧，越来越受到企业管理当局的重视。毛利计算的准确程度，直接关系到一个企业管理当局决策的正确程度。 然而，对于一个机械制造企业来说，由于影响毛利计算的因素复杂，要准确计算一个销售订单的毛利，并不是一件容易的事。在手工环境下，由于准确归集各种成本因素的难度很大，一般要将相关数据通过众多环节进行归集，工作量和人工成本较高，耗时较长，数据准确性也难得到保证；考虑到财务的成本效益原则，也只能将主要的影响因素考虑进去，计算方法比较粗放，计算结果参考价值不高。当毛利率较高时，也许管理当局对毛利计算的准确程度不一定有太高要求，而当毛利率较低时，管理当局为了获取维持公司正常运转的利润，以及为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，对内部管理提出科学化、规范化、精细化的要求，也是自然而然的。即使在引进先进的ERP系统后，销售订单毛利计算仍然不是轻而易举就可办到的，仍然需要认真分析机械行业的销售特点、分析不同的影响因素在ERP环境下数据存放格式及数据抓取方法。本文就这一问题进行深入的分析，并在此基础上提出ERP环境下实现销售毛利自动计算的解决办法。
2. 离散型机械制造业的销售特点
众所周知，离散型机械行业的生产特点是单件、小批量、制造周期长、交货期短，因客户变更、技术变更、工程变更、生产变更、采购变更等一系列因素导致生产组织十分困难，不确定的因素很多。机械行业的销售，除一般行业销售均有的折扣折让、退货、出口退税外，还有许多其他特点，如订单金额调整、运费扣除、附件包、补发附件包、免费赠送、内部订单等。在ERP系统中，一个销售订单的毛利的重要影响因素，如收入、成本、订单金额调整、运费扣除是自动计算的，也就是说，销售订单毛利计算的主要因素考虑进去后，销售订单可以自动算出毛利。但对机械行业来说，在毛利普遍不高的今天，其他影响因素对毛利计算仍然很大，有的因素对销售订单毛利计算的影响甚至超过上述主要因素，如遗漏一个因素不考虑，其计算结果就有可能误导管理当局的决策。因此，对影响因素逐个进行分析，将显得十分必要。
3. 影响销售订单毛利计算的因素分析
（1） 合同调整金额
销售合同签订后，可根据销售合同建立销售订单。销售订单中货物的销售价格自动从销售条件记录中带出，销售条件记录中定义的是产品销售底价，最终签订合同的价格与销售底价不一定相同；如不同，则需在销售底价基础上，通过合同金额调整，最后与合同金额保持一致。如果销售订单中有一个或一个以上货物，则合同金额调整公式为：
其中： ① EYi ——调整后的货物销售价格
② EXi —— 调整前的货物销售底价
③E—— 合同调整金额
由此可见，合同金额调整只影响销售订单货物的销售价格，即货物销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。
（2） 折扣与折让
销售合同签订后，因市场、质量、合同变更等原因需要给原客户让利，即折扣与折让，销售人员会根据原销售合同重新建立一张贷项销售订单，贷项销售订单开票时，帐务处理如下：
借：销售收入
贷：应收账款—× × × 客户
由此可见，折扣与折让只影响销售订单货物的销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。
（3） 运费扣除
销售合同签订时，如果合同金额指明运费由销售方代垫，由买方承担，则必须在开票时，将运费金额扣除，销售方支付运费的账务处理如下：
借：应收账款—× × × 客户（运费）
贷：银行存款等科目
运费金额扣除后，开票时的账务处理如下：
借：应收账款—× × × 客户（运费扣除后）
贷：销售收入（运费扣除后）
如果运费由销售方承担,则运费应包括在销售发票总金额中。
由此可见，运费扣除只影响销售订单货物的销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。
（4） 退货
销售发货后，因各种原因而导致销售退货，销售人员会根据原销售合同重新建立一张退货销售订单，退货销售订单开票时，账务处理如下：
借：销售收入
贷：应收账款—× × × 客户
退货交货单创建并发货过账后，货物并未退入仓库，还需经过退货检验，检验合格后才移入仓库，在移入仓库时，必须在会计凭证的抬头的参照字段录入合同号，退货产生的账务处理下：
借：库存商品
贷：销售成本
由此可见，退货不但影响销售订单货物的销售收入的计算，还影响其销售成本的计算。
（5） 附件包
附件包是指机械产品正常工作所需的连接件，如连接线、转向线等。合同签订时，会大致规定附件包的内容。根据销售合同，创建销售订单，附件包会以一个行项目的形式录入销售订单中。附件包作为产品销售的附件，本身并不体现销售价格，所以，在销售订单中，附件包的销售价格为零。但附件包的销售成本却必须体现。附件包的成本计算可通过附件包的标准成本估算而获得，但必须在附件包发货过账前进行标准成本估算，否则，附件包的销售成本只能以该附件包物料主数据的标准成本计入销售成本中。
因此，附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（6） 补发附件包
免费赠送，与附件包类似。对于机械产品的销售，安装调试过程一般会在客户现场完成，由于各种原因可能会要求补发部分附件，此时，往往会在原销售订单中，增加一个补发的附件包行项目，销售价格仍然为零。
因此，补发附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（7） 免费赠送
免费赠送，与附件包类似，只不过免费赠送需要经过一定的审批程序。免费赠送往往根据原销售合同建立一个免费销售订单，其销售价格仍然为零。
因此，补发附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（8） 内部订单
作为一种成本归集的工具，内部订单可用来归集因各种不能归集到销售订单的额外成本和费用，而这些成本和费用又必须计入销售成本中。例如，在客户现场安装调试过程中， 因某一产品部件的质量问题需返修， 而返修时某道工序又必须工序外协，其发生的费用可从返修生产订单结算差异转入内部订单的外协加工费。当然，还有安装调试过程中发生的一些其他费用，如差旅费、电话费等，也可记入内部订单中。内部订单建立时，必须输入合同号，这样，内部订单结算时，就可将其结算的销售成本归集到对应的销售订单中
因此，内部订单不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（9） 销售成本差异
销售订单中的货物是通过生产订单生产的，销售订单中的货物与生产订单中生产的产品可通过产品序列号关联，因此，可对与销售订单货物有关联的生产订单，将其投入与产出之间的差异，通过定义结算规则，直接结算到销售成本差异科目，并归集到对应的销售订单中。
如果一个生产订单的数量不只一个，而销售订单只关联其中一个产品，则可将结算时产生的销售成本差异按（生产订单结算产生的销售成本差异/生产数量）*销售数量的计算金额，计入销售订单货物的销售成本。由于销售成本差异只有通过期末结算才能产生，所以，期中计算销售订单毛利是不准确的。
由此可见，销售成本差异是在货物生产时产生的，它不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（10） 出口退税
考虑到出口退税计算的复杂性，为简便计算，本文以合同金额调整后的销售价格的4%，作为出口退税不得抵免进项税金增加销售订单的销售成本，归集到对应的销售订单货物的销售成本中。
因此，出口退税不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（11） 材料成本差异
货物的销售成本通常按标准成本计算，计算货物标准成本时，按其BOM和工艺路线逐层滚加进行计算。原材料按移动平均计价、半成品按标准成本计价。假设原材料和半成品产生的差异合并为材料成本差异（注：本文中材料指原材料和半成品，以下同），则材料成本差异应按一定的比例分配到销售订单货物的销售成本中，其计算公式为：
5. 销售订单毛利自动计算举例
某建材机械产品生产企业，现与某国外客户签订一货物销售合同：A设备和B设备各一台、合同总金额为50万（货币单位：美金，以下同）、运费0.2万由购货方承担（A、B设备的销售底价分别为21万、22万，其标准成本分别为18万、19万，其附件包的标准成本分别1万、2万）。两台设备发货后，在客户现场安装调试过程中，发现A设备有质量问题，客户要求退货，经双方协商按24万元签订退货协议；B设备虽有质量问题，但经与客户协商，可以不退货，只需补签折扣与折让协议，金额为1万元；B设备中由于某一磨具不合格要求返修，而其中某道工序还需工序外协（外协加工费1万，差旅费0.1万）；两台设备在一张生产订单中生产，期末结算后的销售成本差异为0.2万；销售订单中货物所含材料成本的比率经标准成本还原计算后为81%，材料成本差异率为2%,当销售订单结案且期末结算后，其毛利自动计算过程及计算结果如图1所示。
图中，8个影响因素可通过销售订单毛利自动计算主程序直接抓取其数据，而剩余3个影响因素，即销售成本差异、出口退税、材料成本差异，也可通过在上述主程序自动抓取其数据，其计算过程如下：
（Ⅰ）销售成本（销售成本差异）=（生产订单结算产生的销售成本差异/生产数量）*销售数量=（0.2/2）*1= 0.1(万)
（Ⅱ）销售成本（出口退税）=调整后的货物销售金额*4%=（22 3.58）*4%=1.02（万）
其中：调整后的货物销售金额可根据公式（1）计算如下：
调整后的货物销售金额=22 22*7/（21 22）=22 3.58=25.58（万）
（Ⅲ） 销售成本（材料成本差异）可根据公式（3）计算如下：
销售成本（材料成本差异）=（19 1）*81%*2%=0.32（万）
内销和外销（出口销售）的毛利自动计算方法略有不同，限于篇幅，本文不再赘述。
6. 结 论
本文以离散型机械制造企业为背景，通过对影响销售订单毛利计算的11个因素的详细分析，提出了在ERP环境下实现销售订单毛利自动计算的解决办法，该方法对离散型制造业销售订单的毛利自动计算具有较好的指导作用。
主要参考文献
［1］ 欧阳清,杨雄胜. 成本会计学［M］. 北京：首都经济贸易大学出版社，2003.
［2］ 王纹,孙健. SAP财务管理大全［M］. 北京：清华大学出版社，2005.
［关键词］ 销售收入；销售成本；毛利；自动计算
［中图分类号］F232［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2007）03-0009-04
1. 引 言
毛利（毛利率）作为一个财务指标，近年来，随着市场竞争的加剧，越来越受到企业管理当局的重视。毛利计算的准确程度，直接关系到一个企业管理当局决策的正确程度。 然而，对于一个机械制造企业来说，由于影响毛利计算的因素复杂，要准确计算一个销售订单的毛利，并不是一件容易的事。在手工环境下，由于准确归集各种成本因素的难度很大，一般要将相关数据通过众多环节进行归集，工作量和人工成本较高，耗时较长，数据准确性也难得到保证；考虑到财务的成本效益原则，也只能将主要的影响因素考虑进去，计算方法比较粗放，计算结果参考价值不高。当毛利率较高时，也许管理当局对毛利计算的准确程度不一定有太高要求，而当毛利率较低时，管理当局为了获取维持公司正常运转的利润，以及为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，对内部管理提出科学化、规范化、精细化的要求，也是自然而然的。即使在引进先进的ERP系统后，销售订单毛利计算仍然不是轻而易举就可办到的，仍然需要认真分析机械行业的销售特点、分析不同的影响因素在ERP环境下数据存放格式及数据抓取方法。本文就这一问题进行深入的分析，并在此基础上提出ERP环境下实现销售毛利自动计算的解决办法。
2. 离散型机械制造业的销售特点
众所周知，离散型机械行业的生产特点是单件、小批量、制造周期长、交货期短，因客户变更、技术变更、工程变更、生产变更、采购变更等一系列因素导致生产组织十分困难，不确定的因素很多。机械行业的销售，除一般行业销售均有的折扣折让、退货、出口退税外，还有许多其他特点，如订单金额调整、运费扣除、附件包、补发附件包、免费赠送、内部订单等。在ERP系统中，一个销售订单的毛利的重要影响因素，如收入、成本、订单金额调整、运费扣除是自动计算的，也就是说，销售订单毛利计算的主要因素考虑进去后，销售订单可以自动算出毛利。但对机械行业来说，在毛利普遍不高的今天，其他影响因素对毛利计算仍然很大，有的因素对销售订单毛利计算的影响甚至超过上述主要因素，如遗漏一个因素不考虑，其计算结果就有可能误导管理当局的决策。因此，对影响因素逐个进行分析，将显得十分必要。
3. 影响销售订单毛利计算的因素分析
（1） 合同调整金额
销售合同签订后，可根据销售合同建立销售订单。销售订单中货物的销售价格自动从销售条件记录中带出，销售条件记录中定义的是产品销售底价，最终签订合同的价格与销售底价不一定相同；如不同，则需在销售底价基础上，通过合同金额调整，最后与合同金额保持一致。如果销售订单中有一个或一个以上货物，则合同金额调整公式为：
其中： ① EYi ——调整后的货物销售价格
② EXi —— 调整前的货物销售底价
③E—— 合同调整金额
由此可见，合同金额调整只影响销售订单货物的销售价格，即货物销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。
（2） 折扣与折让
销售合同签订后，因市场、质量、合同变更等原因需要给原客户让利，即折扣与折让，销售人员会根据原销售合同重新建立一张贷项销售订单，贷项销售订单开票时，帐务处理如下：
借：销售收入
贷：应收账款—× × × 客户
由此可见，折扣与折让只影响销售订单货物的销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。
（3） 运费扣除
销售合同签订时，如果合同金额指明运费由销售方代垫，由买方承担，则必须在开票时，将运费金额扣除，销售方支付运费的账务处理如下：
借：应收账款—× × × 客户（运费）
贷：银行存款等科目
运费金额扣除后，开票时的账务处理如下：
借：应收账款—× × × 客户（运费扣除后）
贷：销售收入（运费扣除后）
如果运费由销售方承担,则运费应包括在销售发票总金额中。
由此可见，运费扣除只影响销售订单货物的销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。
（4） 退货
销售发货后，因各种原因而导致销售退货，销售人员会根据原销售合同重新建立一张退货销售订单，退货销售订单开票时，账务处理如下：
借：销售收入
贷：应收账款—× × × 客户
退货交货单创建并发货过账后，货物并未退入仓库，还需经过退货检验，检验合格后才移入仓库，在移入仓库时，必须在会计凭证的抬头的参照字段录入合同号，退货产生的账务处理下：
借：库存商品
贷：销售成本
由此可见，退货不但影响销售订单货物的销售收入的计算，还影响其销售成本的计算。
（5） 附件包
附件包是指机械产品正常工作所需的连接件，如连接线、转向线等。合同签订时，会大致规定附件包的内容。根据销售合同，创建销售订单，附件包会以一个行项目的形式录入销售订单中。附件包作为产品销售的附件，本身并不体现销售价格，所以，在销售订单中，附件包的销售价格为零。但附件包的销售成本却必须体现。附件包的成本计算可通过附件包的标准成本估算而获得，但必须在附件包发货过账前进行标准成本估算，否则，附件包的销售成本只能以该附件包物料主数据的标准成本计入销售成本中。
因此，附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（6） 补发附件包
免费赠送，与附件包类似。对于机械产品的销售，安装调试过程一般会在客户现场完成，由于各种原因可能会要求补发部分附件，此时，往往会在原销售订单中，增加一个补发的附件包行项目，销售价格仍然为零。
因此，补发附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（7） 免费赠送
免费赠送，与附件包类似，只不过免费赠送需要经过一定的审批程序。免费赠送往往根据原销售合同建立一个免费销售订单，其销售价格仍然为零。
因此，补发附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（8） 内部订单
作为一种成本归集的工具，内部订单可用来归集因各种不能归集到销售订单的额外成本和费用，而这些成本和费用又必须计入销售成本中。例如，在客户现场安装调试过程中， 因某一产品部件的质量问题需返修， 而返修时某道工序又必须工序外协，其发生的费用可从返修生产订单结算差异转入内部订单的外协加工费。当然，还有安装调试过程中发生的一些其他费用，如差旅费、电话费等，也可记入内部订单中。内部订单建立时，必须输入合同号，这样，内部订单结算时，就可将其结算的销售成本归集到对应的销售订单中
因此，内部订单不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（9） 销售成本差异
销售订单中的货物是通过生产订单生产的，销售订单中的货物与生产订单中生产的产品可通过产品序列号关联，因此，可对与销售订单货物有关联的生产订单，将其投入与产出之间的差异，通过定义结算规则，直接结算到销售成本差异科目，并归集到对应的销售订单中。
如果一个生产订单的数量不只一个，而销售订单只关联其中一个产品，则可将结算时产生的销售成本差异按（生产订单结算产生的销售成本差异/生产数量）*销售数量的计算金额，计入销售订单货物的销售成本。由于销售成本差异只有通过期末结算才能产生，所以，期中计算销售订单毛利是不准确的。
由此可见，销售成本差异是在货物生产时产生的，它不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（10） 出口退税
考虑到出口退税计算的复杂性，为简便计算，本文以合同金额调整后的销售价格的4%，作为出口退税不得抵免进项税金增加销售订单的销售成本，归集到对应的销售订单货物的销售成本中。
因此，出口退税不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。
（11） 材料成本差异
货物的销售成本通常按标准成本计算，计算货物标准成本时，按其BOM和工艺路线逐层滚加进行计算。原材料按移动平均计价、半成品按标准成本计价。假设原材料和半成品产生的差异合并为材料成本差异（注：本文中材料指原材料和半成品，以下同），则材料成本差异应按一定的比例分配到销售订单货物的销售成本中，其计算公式为：
5. 销售订单毛利自动计算举例
某建材机械产品生产企业，现与某国外客户签订一货物销售合同：A设备和B设备各一台、合同总金额为50万（货币单位：美金，以下同）、运费0.2万由购货方承担（A、B设备的销售底价分别为21万、22万，其标准成本分别为18万、19万，其附件包的标准成本分别1万、2万）。两台设备发货后，在客户现场安装调试过程中，发现A设备有质量问题，客户要求退货，经双方协商按24万元签订退货协议；B设备虽有质量问题，但经与客户协商，可以不退货，只需补签折扣与折让协议，金额为1万元；B设备中由于某一磨具不合格要求返修，而其中某道工序还需工序外协（外协加工费1万，差旅费0.1万）；两台设备在一张生产订单中生产，期末结算后的销售成本差异为0.2万；销售订单中货物所含材料成本的比率经标准成本还原计算后为81%，材料成本差异率为2%,当销售订单结案且期末结算后，其毛利自动计算过程及计算结果如图1所示。
图中，8个影响因素可通过销售订单毛利自动计算主程序直接抓取其数据，而剩余3个影响因素，即销售成本差异、出口退税、材料成本差异，也可通过在上述主程序自动抓取其数据，其计算过程如下：
（Ⅰ）销售成本（销售成本差异）=（生产订单结算产生的销售成本差异/生产数量）*销售数量=（0.2/2）*1= 0.1(万)
（Ⅱ）销售成本（出口退税）=调整后的货物销售金额*4%=（22 3.58）*4%=1.02（万）
其中：调整后的货物销售金额可根据公式（1）计算如下：
调整后的货物销售金额=22 22*7/（21 22）=22 3.58=25.58（万）
（Ⅲ） 销售成本（材料成本差异）可根据公式（3）计算如下：
销售成本（材料成本差异）=（19 1）*81%*2%=0.32（万）
内销和外销（出口销售）的毛利自动计算方法略有不同，限于篇幅，本文不再赘述。
6. 结 论
本文以离散型机械制造企业为背景，通过对影响销售订单毛利计算的11个因素的详细分析，提出了在ERP环境下实现销售订单毛利自动计算的解决办法，该方法对离散型制造业销售订单的毛利自动计算具有较好的指导作用。
主要参考文献
［1］ 欧阳清,杨雄胜. 成本会计学［M］. 北京：首都经济贸易大学出版社，2003.
［2］ 王纹,孙健. SAP财务管理大全［M］. 北京：清华大学出版社，2005.