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本文回顾了目前客户关系管理理论和应用现状,分析了客户关系理论研究和应用中存在的问题,指出客户信息分析的重要性,客户信息中蕴含着巨大的价值,通过对客户信息的分析、挖掘可以深入了解客户的需求;发现客户进行交易的规律等等。这些信息将对正确决策,提升业务有着重要的意义。本文旨在构建金字塔客户信息分析体系。
本文详细阐述了客户金字塔模型在客户关系管理中的应用,形成客户关系管理的系统分析方法,利用客户金字塔构建了客户信息分析体系。首先,要对客户终身价值进行研究,给出了客户终身价值的计算模型,公司可以根据具体情况来计算公司客户的终身价值;然后基于客户价值对客户进行细分,构建公司的客户金字塔,并在日后的客户关系管理过程中,根据客户价值的变化,不断的更新客户金字塔。再次,在公司构建客户金字塔的基础上,对金字塔中的客户进行分析,以获得足够的信息来对客户进行管理。在对客户金字塔分析的方法中,目前,国内外研究主要注重静态的研究,对客户满意度、客户忠诚度、客户份额、客户流失等进行分析。本文在系统阐述传统静态客户信息分析的基础上,引入动态分析模型,应用神经网络中BP算法模型计算客户购买额,通过购买额的变化确定客户的转移。通过模型企业可以周期性的对客户价值进行评价,从而得到按时间序列排列的一系列客户金字塔模型,对这一系列的客户金字塔模型进行分析,可以预测客户转移的趋势。最后,对某医药企业的销售结构和经营特点进行分析,构建某医药企业的客户金字塔,进而对客户信息进行分析,通过真实的企业销售数据验证了模型的正确性和有效性。