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糖酒会经历了数十年的沉淀之后，已经形成了固定的模式，所以不能完全脱离现状而凭空创新。
许多食品企业抱着“姜太公钓鱼”的心态，在糖酒会招商上乐此不疲。每年糖酒会的招商成了例行公事，至少在糖酒会上露个脸，告诉已有的经销商“我还活着”。而参加糖酒会的经销商总在抱怨：“糖酒会上的产品亮点不多”，难以找到心仪的产品。逐渐地，生产企业与经销商走成了两条平行线，找不到相互的契合点，从而导致每年百计亿的招商费用打了“水漂”。
众多生产厂家都在困惑：究竟该如何来策划招商活动呢?似乎现在糖酒会的招商已经进入程式化的阶段。影视广告、广告牌、宣传单、文艺活动、大面积的展示厅等成了主要招商手段，很难有所创新。生产厂家相互模仿，于是各生产企业大同小异，经销商无从选择。因而大家都在高呼：糖酒会招商要创新。
糖酒会招商也不乏创新的企业。比如有实力的生产企业请来明星助阵，以吸引经销商的眼球；无实力的生产企业在产品名称上大做文章。以怪异的名称成为经销商饭后的谈资。但结果往往差强人意。其根本原因在于没有搞懂经销商心里到底想什么?他们选择产品的标准是什么?千万不要忘了：企业招商的根本目的在于打动经销商的心，激发起他们合作的愿望。
百事可乐前副总裁兼财务官诺维尔说过：“我们在努力创新的同时也想知道别人在干什么?所以有些创新就是由模仿驱使的，甚至几乎把它变成创新。”
糖酒会招商需要创新，但任何创新都不能脱离根本，要在模仿的基础上进行创新。糖酒会经历了数十年的沉淀之后，已经形成了固定的模式，所以不能完全脱离现状而凭空创新。在总结其他企业成功经验的基础上，根据自己公司产品的特点来有所创新和突破，才能提升糖酒会招商效果。
结合糖酒会招商之特点以及快消品市场的发展趋势，笔者提出六大模仿创新的基本法则。
一、创新不是一切推倒重来
重庆一家生产麻辣休闲食品的企业，因实力有限难以在糖酒会上重金投入。该公司老总巧妙地发现参观糖酒会的经销商都会在附近的小吃店吃午餐，于是就与周围小吃店的老板达成协议，在糖酒会期间，在小吃店里贴上该公司的宣传单页，并安排一名促销人员向进店吃饭的客人免费赠送一包产品。该公司的广告宣传语是“好吃才是硬道理”。正当那些饥饿难耐的经销商点上一碗面，再将该公司生产的麻辣鸡爪作为作料，取得了一致的好评。该公司“花小钱，办大事”的理念得到了很好的贯彻。
该公司的展厅虽然在较偏僻的位置，但慕名而来的经销商挤满了展厅。该公司的营销人员经过了严格的培训，快节奏，高素养的工作方式更是给众多经销留下深刻的印象。显然该公司在糖酒会上的招商取得了满意的效果。
总结：糖酒会招商已经积累了许多成功经验。比如产品的布展和宣传，规范化的招商流程和招商成果的落实等，但在具体操作过程中，应彰显出企业的特点和不一样的市场运营手段。
二、模仿须增加新的亮点
成千上万家生产企业聚集在一起，产品琳琅满目，展厅里人群熙熙攘攘，如果产品或展厅布置不引人瞩目，往往会让人一走而过，根本记不住你。产品展销的第一要素是要吸引参观者的注意力，就要求参展企业必须在模仿的基础之上给自己的企业或产品增加亮点。
如某家陕西饮料生产企业在招商会上新推出枣类饮料，起了个很响亮的名字“红太阳”，立即勾起了经销商对红色经典的回忆，更绝的是依据红色延安宝塔山的场景来布置自己的会展，在众多展厅中格外引人注目，大多经销商都停下脚步，走进该公司的展厅，招商效果自然不错。可见，该公司利用自己所在的地理位置，大做文章；巧妙利用人们的红色记忆来吸引眼球，同样也能宣导产品原生态的特点，不亏为一石二鸟。
总结：这只是成功的第一步。如果该公司没有成熟的市场运营模式和推广策略，那也只能是图个热闹。经销商最为关注的还是产品能否为消费者所接受。因此创新不能是空穴来风，必须吸纳一些其他企业成功的经验，并加以改良后为我所用。
三、学会模仿那些模仿者
很多企业领导者大多瞧不起那些模仿者，认为这样的企业思想短路、目光短浅。其实国内饮料巨头娃哈哈就是一个模仿高手。“甘为人后，后发制人”的经营理念是娃哈哈在国内市场突飞猛进之关键。总结他人的成功经验为我所用并有所创新，就能减少风险提供成功概率。因此向模仿高手学习其成功的模仿经验和方式，也不失为突破自我的一种方式。
北京某家儿童饮料生产企业。模仿娃哈哈生产出一系列儿童乳饮料，借助正在热播的动画片为产品的商标，以娃哈哈的销量为参照值在糖酒会上大肆招商，并将招商门槛抬得很高：地区总经销预付款100万，县级总经销50万。尽管如此还是招来众多经销商的热捧，该企业在该次招商会上仅客户预付款就达到了三千多万，取得了满意的效果。
总结：在糖酒会上，新产品创新过度，往往让经销商觉得前途未卜。大多经销商都不愿意在一个前景迷茫的产品上花费重金。如果用一个成功产品为参照值，就能激发经销商的合作欲望。
四、不要死抱经验主义而创新
模仿往往是过去成功的案例，创新是针对现有的市场环境和企业基础来创新。将过去成功的经验和当前的形势结合在一起，那就是在模仿的基础上进行创新。
福建某休闲食品企业在糖酒会一直采取高举高打的策略：大面积的展厅，高密度的影视广告以及铺天盖地的宣传资料的发放等，为先期公司销售网络的建立起到了重要作用。但随着公司销售渠道的逐步完善，该公司已经过了网络建设阶段，后期糖酒会的招商重点放在新产品的推广和渠道的维护上。一改往日的作用，在糖酒会期间召开经销商联谊会，新产品研讨会等，既大大节省了费用，又对新品推广和客情关系维护起到了重要的推动作用。
总结：企业在不同的阶段，参加糖酒会的工作重心也在发生转移。不要死抱以往成功经验不放，一如既往，这会造成糖酒会招商的实际效果逐渐衰退。
五、创新不要把热点当亮点
许多有实力的厂家在糖酒会上大造气氛。什么秧歌队、锣鼓队，街头演唱会等都搬到了糖酒会上，甚至一些企业请来模特队穿上奇装异服在大街上招摇过市来吸引眼球，总希望在糖酒会上将企业和产品渲染成热点，就能成为该届糖酒会的热点，但结果往往并非如此。企业的宣传不能脱离产品的本身，否则只是一场热闹，而没有人关注产品。
我们一直在谈创新，但创新不是脱离产品本身而一味强调创新的形式。记得有届糖酒会上推出了两款果醋饮料，竟然起了骇人听闻的“醋男”“醋女”产品名称。观者哈哈一笑，但谁都不愿意轻易经营这样的产品，光这名称就让消费者望而生畏了，同时也让人怀疑这家企业的经营思想是否健康。
总结：参加糖酒会的生产企业千万不要忘了花费重金，为什么而来?快消品市场日趋成熟化，经销商也越来越理性化，不会为表面的东西所迷惑，糖酒会上需要展现出有市场前景的产品以及企业规范化、成熟化的市场运作体系。
六、模仿与创新都需要攻守兼备
企业的营销战略不外乎两点：一是巩固现有的市场份额，二是不断拓展新的市场。因此营销工作的重点内容：一是坚守现有市场的争夺，二是不断蚕食竞争对手的市场份额。同样。参加糖酒会展销的生产企业的目的也在于两点：一是笼络现有经销商，巩固基础；二是招募新的经销商，拓展新市场。那么模仿与创新也应围绕这两点进行。
比如某保健酒企业在糖酒会上召开新老经销商联谊会，让老经销商现场说法，大谈经销该公司的保健酒取得的成果，同时在联谊会上征集新老经销商对该公司的建议。该保健酒公司最高领导亲自参与新老经销商的分组讨论，耐心听取大家的意见，对老经销商提出的问题、现场解答、现场决策，给一些有意向的经销商留下深刻的印象。许多新经销商现场签约，该公司当场给予奖励措施。效果显著。
总结：模仿与创新不能只顾一头，应依据公司的营销战略和目标来制定招商策略，方能取得良好的效果。
许多食品企业抱着“姜太公钓鱼”的心态，在糖酒会招商上乐此不疲。每年糖酒会的招商成了例行公事，至少在糖酒会上露个脸，告诉已有的经销商“我还活着”。而参加糖酒会的经销商总在抱怨：“糖酒会上的产品亮点不多”，难以找到心仪的产品。逐渐地，生产企业与经销商走成了两条平行线，找不到相互的契合点，从而导致每年百计亿的招商费用打了“水漂”。
众多生产厂家都在困惑：究竟该如何来策划招商活动呢?似乎现在糖酒会的招商已经进入程式化的阶段。影视广告、广告牌、宣传单、文艺活动、大面积的展示厅等成了主要招商手段，很难有所创新。生产厂家相互模仿，于是各生产企业大同小异，经销商无从选择。因而大家都在高呼：糖酒会招商要创新。
糖酒会招商也不乏创新的企业。比如有实力的生产企业请来明星助阵，以吸引经销商的眼球；无实力的生产企业在产品名称上大做文章。以怪异的名称成为经销商饭后的谈资。但结果往往差强人意。其根本原因在于没有搞懂经销商心里到底想什么?他们选择产品的标准是什么?千万不要忘了：企业招商的根本目的在于打动经销商的心，激发起他们合作的愿望。
百事可乐前副总裁兼财务官诺维尔说过：“我们在努力创新的同时也想知道别人在干什么?所以有些创新就是由模仿驱使的，甚至几乎把它变成创新。”
糖酒会招商需要创新，但任何创新都不能脱离根本，要在模仿的基础上进行创新。糖酒会经历了数十年的沉淀之后，已经形成了固定的模式，所以不能完全脱离现状而凭空创新。在总结其他企业成功经验的基础上，根据自己公司产品的特点来有所创新和突破，才能提升糖酒会招商效果。
结合糖酒会招商之特点以及快消品市场的发展趋势，笔者提出六大模仿创新的基本法则。
一、创新不是一切推倒重来
重庆一家生产麻辣休闲食品的企业，因实力有限难以在糖酒会上重金投入。该公司老总巧妙地发现参观糖酒会的经销商都会在附近的小吃店吃午餐，于是就与周围小吃店的老板达成协议，在糖酒会期间，在小吃店里贴上该公司的宣传单页，并安排一名促销人员向进店吃饭的客人免费赠送一包产品。该公司的广告宣传语是“好吃才是硬道理”。正当那些饥饿难耐的经销商点上一碗面，再将该公司生产的麻辣鸡爪作为作料，取得了一致的好评。该公司“花小钱，办大事”的理念得到了很好的贯彻。
该公司的展厅虽然在较偏僻的位置，但慕名而来的经销商挤满了展厅。该公司的营销人员经过了严格的培训，快节奏，高素养的工作方式更是给众多经销留下深刻的印象。显然该公司在糖酒会上的招商取得了满意的效果。
总结：糖酒会招商已经积累了许多成功经验。比如产品的布展和宣传，规范化的招商流程和招商成果的落实等，但在具体操作过程中，应彰显出企业的特点和不一样的市场运营手段。
二、模仿须增加新的亮点
成千上万家生产企业聚集在一起，产品琳琅满目，展厅里人群熙熙攘攘，如果产品或展厅布置不引人瞩目，往往会让人一走而过，根本记不住你。产品展销的第一要素是要吸引参观者的注意力，就要求参展企业必须在模仿的基础之上给自己的企业或产品增加亮点。
如某家陕西饮料生产企业在招商会上新推出枣类饮料，起了个很响亮的名字“红太阳”，立即勾起了经销商对红色经典的回忆，更绝的是依据红色延安宝塔山的场景来布置自己的会展，在众多展厅中格外引人注目，大多经销商都停下脚步，走进该公司的展厅，招商效果自然不错。可见，该公司利用自己所在的地理位置，大做文章；巧妙利用人们的红色记忆来吸引眼球，同样也能宣导产品原生态的特点，不亏为一石二鸟。
总结：这只是成功的第一步。如果该公司没有成熟的市场运营模式和推广策略，那也只能是图个热闹。经销商最为关注的还是产品能否为消费者所接受。因此创新不能是空穴来风，必须吸纳一些其他企业成功的经验，并加以改良后为我所用。
三、学会模仿那些模仿者
很多企业领导者大多瞧不起那些模仿者，认为这样的企业思想短路、目光短浅。其实国内饮料巨头娃哈哈就是一个模仿高手。“甘为人后，后发制人”的经营理念是娃哈哈在国内市场突飞猛进之关键。总结他人的成功经验为我所用并有所创新，就能减少风险提供成功概率。因此向模仿高手学习其成功的模仿经验和方式，也不失为突破自我的一种方式。
北京某家儿童饮料生产企业。模仿娃哈哈生产出一系列儿童乳饮料，借助正在热播的动画片为产品的商标，以娃哈哈的销量为参照值在糖酒会上大肆招商，并将招商门槛抬得很高：地区总经销预付款100万，县级总经销50万。尽管如此还是招来众多经销商的热捧，该企业在该次招商会上仅客户预付款就达到了三千多万，取得了满意的效果。
总结：在糖酒会上，新产品创新过度，往往让经销商觉得前途未卜。大多经销商都不愿意在一个前景迷茫的产品上花费重金。如果用一个成功产品为参照值，就能激发经销商的合作欲望。
四、不要死抱经验主义而创新
模仿往往是过去成功的案例，创新是针对现有的市场环境和企业基础来创新。将过去成功的经验和当前的形势结合在一起，那就是在模仿的基础上进行创新。
福建某休闲食品企业在糖酒会一直采取高举高打的策略：大面积的展厅，高密度的影视广告以及铺天盖地的宣传资料的发放等，为先期公司销售网络的建立起到了重要作用。但随着公司销售渠道的逐步完善，该公司已经过了网络建设阶段，后期糖酒会的招商重点放在新产品的推广和渠道的维护上。一改往日的作用，在糖酒会期间召开经销商联谊会，新产品研讨会等，既大大节省了费用，又对新品推广和客情关系维护起到了重要的推动作用。
总结：企业在不同的阶段，参加糖酒会的工作重心也在发生转移。不要死抱以往成功经验不放，一如既往，这会造成糖酒会招商的实际效果逐渐衰退。
五、创新不要把热点当亮点
许多有实力的厂家在糖酒会上大造气氛。什么秧歌队、锣鼓队，街头演唱会等都搬到了糖酒会上，甚至一些企业请来模特队穿上奇装异服在大街上招摇过市来吸引眼球，总希望在糖酒会上将企业和产品渲染成热点，就能成为该届糖酒会的热点，但结果往往并非如此。企业的宣传不能脱离产品的本身，否则只是一场热闹，而没有人关注产品。
我们一直在谈创新，但创新不是脱离产品本身而一味强调创新的形式。记得有届糖酒会上推出了两款果醋饮料，竟然起了骇人听闻的“醋男”“醋女”产品名称。观者哈哈一笑，但谁都不愿意轻易经营这样的产品，光这名称就让消费者望而生畏了，同时也让人怀疑这家企业的经营思想是否健康。
总结：参加糖酒会的生产企业千万不要忘了花费重金，为什么而来?快消品市场日趋成熟化，经销商也越来越理性化，不会为表面的东西所迷惑，糖酒会上需要展现出有市场前景的产品以及企业规范化、成熟化的市场运作体系。
六、模仿与创新都需要攻守兼备
企业的营销战略不外乎两点：一是巩固现有的市场份额，二是不断拓展新的市场。因此营销工作的重点内容：一是坚守现有市场的争夺，二是不断蚕食竞争对手的市场份额。同样。参加糖酒会展销的生产企业的目的也在于两点：一是笼络现有经销商，巩固基础；二是招募新的经销商，拓展新市场。那么模仿与创新也应围绕这两点进行。
比如某保健酒企业在糖酒会上召开新老经销商联谊会，让老经销商现场说法，大谈经销该公司的保健酒取得的成果，同时在联谊会上征集新老经销商对该公司的建议。该保健酒公司最高领导亲自参与新老经销商的分组讨论，耐心听取大家的意见，对老经销商提出的问题、现场解答、现场决策，给一些有意向的经销商留下深刻的印象。许多新经销商现场签约，该公司当场给予奖励措施。效果显著。
总结：模仿与创新不能只顾一头，应依据公司的营销战略和目标来制定招商策略，方能取得良好的效果。