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社会动机是谈判研究中一个非常重要的变量，本研究关注的是非对称谈判任务条件下，谈判者混合社会动机对谈判策略和结果的影响。研究采用2×3实验设计，以联盟内外谈判者的社会动机为自变量，谈判策略和谈判结果为因变量进行实验室模拟谈判研究，结果表明：（1）少数方和多数方的社会动机对谈判策略有显著影响；（2）少数方和多数方的社会动机对谈判联合结果存在着二阶交互作用；（3）少数方社会动机对谈判的质量影响显著，多数方社会动机对谈判的质量影响不显著。