【摘 要】
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本研究关注的是CMC(computer mediated communication)及FTF(face-to-face communication)条件下,谈判者的社会动机类型和谈判任务的结构对其所采用的谈判策略及谈判结果的影
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本研究关注的是CMC(computer mediated communication)及FTF(face-to-face communication)条件下,谈判者的社会动机类型和谈判任务的结构对其所采用的谈判策略及谈判结果的影响。研究采用2×2×2的实验设计,实验变量包括:自变量:社会动机、任务结构、交流媒介;因变量:谈判耗时、谈判策略及谈判的结果。本研究为实验室实验,采用谈判游戏常用的tower market的谈判资料为实验任务;正式实验被试共计144人,分为48组。 研究结果表明: 1.社会动机、任务结构及交流媒介对整合策略和分配策略具有三向交互作用。而任务结构和社会动机对谈判规则的满意度具有二向交互影响。 2.与利己动机下的谈判者相比,亲社会动机下的谈判者容易对谈判的结果和过程产生满意感;而在完全不对称的任务结构下,亲社会动机的谈判者更容易对谈判规则表示满意感。与面对面交流媒介下的谈判者相比,通过电脑媒介交流的谈判者对规则的满意度会下降。 3.在其它条件相同的情况下,亲社会动机倾向的谈判者可能会更多地采用整合性的谈判策略,而使用CMC的谈判者与参加完全不对称性谈判的谈判者一样,均更倾向于使用实现价值确认功能的分配性的谈判策略和过程管理功能的谈判策略。 4.本研究没有发现动机水平、交流媒介对谈判达成的协议类型、小组和个人谈判的收益有所影响;但发现在完全对称性谈判条件下,达成双赢式谈判协议的比例要多于完全不对称性的谈判条件,然而任务结构对个人及小组收益的影响
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