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[摘要] 信息技术的飞速发展和全球经济一体化，企业之间的竞争日益加剧。因此，研究企业营销策略，增强新形势下的竞争力成为企业成功的关键。作者围绕客户关系管理策略、竞争者关系营销策略、整体客户体验（TCE）策略、品牌文化营销策略、公共关系营销策略进行了研究。
[关键词] 企业营销策略
信息技术的飞速发展和全球经济一体化，企业之间的竞争日益加剧。因此，研究企业营销策略，增强新形势下的竞争力成为企业成功的关键。
一、客户关系管理策略
客户关系管理策略其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴等）作为最重要的企业资源，通过较完善的客户服务和深入的客户分析，获得有关客户的信息并将其转化为客户知识，来满足客户的需要，实现客户的终生价值。如福田汽车2007年实施“全程无忧”差异化服务策略，围绕消费者开展“服务品牌工程、服务质量提升工程、配件保障满意工程、服务管理升级工程、客户关怀工程”五大工程，并制定了相应的客户服务措施，让福田汽车用户真正体会到无忧的感觉。海尔集团实施“客户至上”营销策略，依据城市居民居住面积较小的特点，开发出占用面积小、质量高的“小小神童洗衣机”新产品，其产品满足了客户需要，赢得了市场，树立了良好的集团形象。
二、竞争者关系营销策略
在以往的营销观念中，企业与企业的竞争是一场不宜而战的特殊战争。企业为寻求成功，往往不择手段制对方于死地，有时为了取得竞争优势，不惜采取低价倾销的策略，结果是两败俱伤。在当今市场竞争日益激烈的形势下，视竞争对手为仇敌，彼此势不两立的竞争原则已经过时，企业之间不仅存在着竞争，而且存在着合作的可能，以合作代替竞争，实行“强强联合”策略，依靠各自的资源优势实现双方的利益扩张，在这方面已有许多成功先例。如大型跨国公司，美国通用汽车和意大利非亚特汽车公司以互换股权的方式实现了战略联合，它有利于公司在最大程度上发挥自己的资源优势，提高了综合竞争力，双方获得比合作前的更多利益。再如，首钢京唐钢铁联合有限公司钢铁厂—曹妃甸钢铁基地也是“强强联合”的典型案例。曹妃甸钢铁基地是具有21世纪世界先进水平，钢铁厂年产1000万吨的钢铁规模、工艺装备精良、技术先进，采用了目前中国最大、世界上为数不多的大型机器设备，构成了高效率、低成本的生产运行系统，代表着钢铁工业发展方向。钢铁厂生产高品质、高技术含量、高附加值的热、冷轧带钢等市场急需的高端产品，质量等级达到国际先进水平。曹妃甸钢铁厂临海优势明显，有“面向大海有深槽，背靠陆地有淺滩”的天然良港，深水港可满足25万吨以上大型船舶进出，有利于大幅度降低原材料和运输成本。
三、整体客户体验（TCE）策略
现代企业通过提供高附加值的体验来达到新的顾客满意，进而促使顾客重复购买。这种通过与客户互动，让客户在整个消费过程中产生美妙而深刻的感觉的活动就是整体客户体验（TotalCustomerExperience）。早在1970年，托夫勒就在《未来的冲击》中明确预言：“服务业最终还是超过制造业的，体验生产又会超过服务业。”“体验工业可能成为超工业化的支柱之一，甚至成为服务业之后的经济的基础”。2001年10月25日，被微软公司称为设计最佳、性能最可靠的新一代操作系统Windowsxp在全球面市，比尔·盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”。“xp”来自“Experience”，即“体验”。整体客户体验要突出顾客参与，加强企业与客户的互动。以往许多企业完全依赖广告和降价来推广产品，一方面致使企业的广告投入呈几何级数增长。而实际上，广告资源却常常因为媒体高度分散而浪费掉了。另一方面，价格战造成的行业性集体自杀让企业痛心疾首。在体验时代，企业可以通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，成为忠诚的客户；整体客户体验应满足、创造顾客的个性化需求。以住房为例，房地产开发商过去设计的住房的墙面几乎都是承重墙，令消费者几乎无法按自己的意愿来调整。而如今，房地产开发商越来越重视消费者的个性化需求，设计的房屋多种多样，房屋内部的墙面多了可移动的活墙，可以由消费者（业主）自我设计、装修，这给消费者（业主）带来了新的体验，使他们尽展个性。
四、品牌文化营销策略
随着人们消费层次的不断提高，市场营销相应地进入品牌营销的时代。在品牌营销中，品牌不再是一种产品的标志，而是文化意义上的品牌概念，意味着一定的形象意义和文化内涵。品牌文化营销策略把营销的重点从产品诉求转向文化诉求，赋予产品以个性、文化和情感的内涵，满足消费者的文化需求从而获得竞争优势之目的。例如，泸州老窖利用“国窖文化”这一独一无二的资源，打文化牌，开创了白酒新文化营销时代，极大地提升了泸州老窖品牌形象。再如，中国平安保险公司极具文化底蕴的本地化诉求“中国平安，平安中国”，表达了中国人祈福平安的文化传统，使平安保险品牌深入人心。
五、公共关系营销策略
公共关系是非常重要的营销工具之一。企业与公众建立良好的关系，如企业与顾客、供应商、经销商、新闻媒体和各类社会组织建立良好关系，以获得有利的竞争环境和地位。如海尔集团在全国各地建立了较完善的售后服务系统，实行微笑服务、送货上门，及时提供配件、维修服务上门，实现了售后服务零投诉，与顾客建立了良好的关系。再如，容声集团创建了和谐的内部职工关系，当职工生日时企业领导送贺卡及生日蛋糕，当职工患病时去慰问并送给慰问金等；企业针对盛大节日及盛会应采取公共关系营销策略，以达到扩大市场份额的目的。2000年奥运会期间，波导找到一个被人忽略的突破口“中国奥运记者”，让80名奥运记者带上80部波导手机飞往悉尼，用波导手机在第一时间报道最新情况。配合这一巧妙的赞助，一方面以简洁有力的5秒标版形式在奥运会期间播放，“让中国体育专用手机”概念在广大消费者脑中留下深刻的印象。同时不失时机地发布促销信息，使波导品牌市场份额不断扩大。
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
[关键词] 企业营销策略
信息技术的飞速发展和全球经济一体化，企业之间的竞争日益加剧。因此，研究企业营销策略，增强新形势下的竞争力成为企业成功的关键。
一、客户关系管理策略
客户关系管理策略其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴等）作为最重要的企业资源，通过较完善的客户服务和深入的客户分析，获得有关客户的信息并将其转化为客户知识，来满足客户的需要，实现客户的终生价值。如福田汽车2007年实施“全程无忧”差异化服务策略，围绕消费者开展“服务品牌工程、服务质量提升工程、配件保障满意工程、服务管理升级工程、客户关怀工程”五大工程，并制定了相应的客户服务措施，让福田汽车用户真正体会到无忧的感觉。海尔集团实施“客户至上”营销策略，依据城市居民居住面积较小的特点，开发出占用面积小、质量高的“小小神童洗衣机”新产品，其产品满足了客户需要，赢得了市场，树立了良好的集团形象。
二、竞争者关系营销策略
在以往的营销观念中，企业与企业的竞争是一场不宜而战的特殊战争。企业为寻求成功，往往不择手段制对方于死地，有时为了取得竞争优势，不惜采取低价倾销的策略，结果是两败俱伤。在当今市场竞争日益激烈的形势下，视竞争对手为仇敌，彼此势不两立的竞争原则已经过时，企业之间不仅存在着竞争，而且存在着合作的可能，以合作代替竞争，实行“强强联合”策略，依靠各自的资源优势实现双方的利益扩张，在这方面已有许多成功先例。如大型跨国公司，美国通用汽车和意大利非亚特汽车公司以互换股权的方式实现了战略联合，它有利于公司在最大程度上发挥自己的资源优势，提高了综合竞争力，双方获得比合作前的更多利益。再如，首钢京唐钢铁联合有限公司钢铁厂—曹妃甸钢铁基地也是“强强联合”的典型案例。曹妃甸钢铁基地是具有21世纪世界先进水平，钢铁厂年产1000万吨的钢铁规模、工艺装备精良、技术先进，采用了目前中国最大、世界上为数不多的大型机器设备，构成了高效率、低成本的生产运行系统，代表着钢铁工业发展方向。钢铁厂生产高品质、高技术含量、高附加值的热、冷轧带钢等市场急需的高端产品，质量等级达到国际先进水平。曹妃甸钢铁厂临海优势明显，有“面向大海有深槽，背靠陆地有淺滩”的天然良港，深水港可满足25万吨以上大型船舶进出，有利于大幅度降低原材料和运输成本。
三、整体客户体验（TCE）策略
现代企业通过提供高附加值的体验来达到新的顾客满意，进而促使顾客重复购买。这种通过与客户互动，让客户在整个消费过程中产生美妙而深刻的感觉的活动就是整体客户体验（TotalCustomerExperience）。早在1970年，托夫勒就在《未来的冲击》中明确预言：“服务业最终还是超过制造业的，体验生产又会超过服务业。”“体验工业可能成为超工业化的支柱之一，甚至成为服务业之后的经济的基础”。2001年10月25日，被微软公司称为设计最佳、性能最可靠的新一代操作系统Windowsxp在全球面市，比尔·盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”。“xp”来自“Experience”，即“体验”。整体客户体验要突出顾客参与，加强企业与客户的互动。以往许多企业完全依赖广告和降价来推广产品，一方面致使企业的广告投入呈几何级数增长。而实际上，广告资源却常常因为媒体高度分散而浪费掉了。另一方面，价格战造成的行业性集体自杀让企业痛心疾首。在体验时代，企业可以通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，成为忠诚的客户；整体客户体验应满足、创造顾客的个性化需求。以住房为例，房地产开发商过去设计的住房的墙面几乎都是承重墙，令消费者几乎无法按自己的意愿来调整。而如今，房地产开发商越来越重视消费者的个性化需求，设计的房屋多种多样，房屋内部的墙面多了可移动的活墙，可以由消费者（业主）自我设计、装修，这给消费者（业主）带来了新的体验，使他们尽展个性。
四、品牌文化营销策略
随着人们消费层次的不断提高，市场营销相应地进入品牌营销的时代。在品牌营销中，品牌不再是一种产品的标志，而是文化意义上的品牌概念，意味着一定的形象意义和文化内涵。品牌文化营销策略把营销的重点从产品诉求转向文化诉求，赋予产品以个性、文化和情感的内涵，满足消费者的文化需求从而获得竞争优势之目的。例如，泸州老窖利用“国窖文化”这一独一无二的资源，打文化牌，开创了白酒新文化营销时代，极大地提升了泸州老窖品牌形象。再如，中国平安保险公司极具文化底蕴的本地化诉求“中国平安，平安中国”，表达了中国人祈福平安的文化传统，使平安保险品牌深入人心。
五、公共关系营销策略
公共关系是非常重要的营销工具之一。企业与公众建立良好的关系，如企业与顾客、供应商、经销商、新闻媒体和各类社会组织建立良好关系，以获得有利的竞争环境和地位。如海尔集团在全国各地建立了较完善的售后服务系统，实行微笑服务、送货上门，及时提供配件、维修服务上门，实现了售后服务零投诉，与顾客建立了良好的关系。再如，容声集团创建了和谐的内部职工关系，当职工生日时企业领导送贺卡及生日蛋糕，当职工患病时去慰问并送给慰问金等；企业针对盛大节日及盛会应采取公共关系营销策略，以达到扩大市场份额的目的。2000年奥运会期间，波导找到一个被人忽略的突破口“中国奥运记者”，让80名奥运记者带上80部波导手机飞往悉尼，用波导手机在第一时间报道最新情况。配合这一巧妙的赞助，一方面以简洁有力的5秒标版形式在奥运会期间播放，“让中国体育专用手机”概念在广大消费者脑中留下深刻的印象。同时不失时机地发布促销信息，使波导品牌市场份额不断扩大。
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。