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开拓国际市场和风险控制是一对矛盾,也是困扰中小企业的棘手问题。在开拓国际市场的同时,如何预测风险?如何控制风险?不光值得学界探讨,也是外贸企业追寻的“结”,如果能够找到两全其美的方案,对中小企业而言是一种福音。本文通过剖析一个真实的案例,对中小企业在开拓国际市场中,通过识别、评估风险等手段,采取防范与救济相结合的途径,将风险控制放在首位,实现企业的可持续发展。
一、案情简介
温州某进出口公司(简称“温州公司”)从2004年开始,成为俄罗斯某公司(简称“俄罗斯公司”)的贴牌断路器供应商。多年合作愉快,俄罗斯公司一直按约定时间支付货款,每年的交易额不断扩大。可是到了2008年1月份,俄罗斯公司一笔近40万美元货款逾期没有支付,该公司的副总经理Nancy告诉温州公司业务员李某,俄罗斯公司因为经营不善,已经进入破产清算程序,这笔货款支付的可能性小。但Nancy同时告诉李某,自己拟成立新的贸易公司M(简称“M公司”),原有的销售渠道都可以被利用,希望继续合作,这样可以弥补温州公司在与原俄罗斯公司贸易上的损失。温州公司觉得既然俄罗斯公司已经破产保护,只能自认倒霉,好在原副总经理Nancy新设立的M公司,还可以成为新的贸易伙伴,弥补原来的损失。可是,到了2009年3月份,温州公司李某发现M公司支付能力下降,出现了拖欠货款情况,还提出了修改付款方式为O/A 60天的新要求。温州公司犯难了,认为如果答应M公司的要求,不光资金压力较大,还会产生新的潜在风险;如果不答应,不仅失去了一个老客户,而且为M公司准备的原材料和成品就会变成“STOCK”,可谓左右为难。
二、风险分析
(一)结算风险
结算风险是指出口商在出口过程中因结算不当而导致的损失。一般而言,包括收汇风险和汇率风险,通俗地说,前者是“钱货两空”的具体体现,后者则是由于本币升值而导致折算成本币数量的减少。本案中如果温州公司采用俄罗斯M公司提出的付款方式,那么就会出现出口结账周期延长,进口商支付能力下降,遭遇结算风险。上述风险可能会单独发生,也有可能合并发生,随着时间的推移,这种风险发生的概率大大增加。虽然俄罗斯M公司从交易次数及时间上而言,属于“老客户”范畴,但是就交易信用而言,昨天的信用等级与今天(现在)信用等级是不能划等号的,如果出口商还是基于昨天的信用等级进行交易的话,出口商则有可能面临货、款两空的境地。
(二)政治风险
从货款收取而言,出口赊销交易是一种间接跨国界资本转移现象,一旦由于货款回收时间过长,进口国的一些不确定因素会增加,这些不确定因素中潜伏着政治风险,诸如政变、战争、罢工及政府办事效率低下、政府官员不够廉洁等。本案中俄罗斯公司因为经营不善而进入破产保护,其原因虽然是多方面的,但是俄罗斯作为前苏联转型后的国家,不能排除潜在的多种政治力量角逐而殃及经济与贸易,成为政治力量角逐的牺牲品。一旦温州公司答应了俄罗斯M公司的支付条件,不仅失去了货物的控制权,也有可能成为俄罗斯政治力量角逐的牺牲品。
(三)合同风险
合同风险主要是指合同条款风险。商品经济是一种契约经济,契约经济离不开合同,合同是进出口双方对各自权利和义务关系的契约,具有法律效力。从合同条款设置而言,是预防风险首道防线。在合同订立中,一些不法进口商常常设置一些模糊条款,令出口商在不知不觉中违约,以达到进口商收取货物而不付款的目的。就本案而言,温州公司在合同签字前,应该审慎合同条款,防止潜在的合同风险,可能随时会掉进这些模糊的圈套中。另外,在合同中应该设置违约条款,目的是要使违约一方付出很高的信誉代价,并承担相应的法律责任。
(四)道德风险
这种风险往往是隐性的,出口商在交易初期是不易察觉的,主要是发生在出口商和进口商信息不对称所导致的风险,这种由于拥有不同的信息导致博弈一方不作为的道德风险,常常发生在进口商付款环节。依本案而言,如果温州公司完成了交货后,就算完成了履行合同义务,由于俄罗斯M公司的付款发生在交货之后,从交货至付款的时间段内,拥有完全信息的一方——俄罗斯M公司,就会身处有利地位,一旦道德底线的溃败,可能会以种种理由来拒付货款。
三、中小企业应对赊销风险的策略分析
在国际贸易中,买卖双方会就商品的标的、价格、运输方式和付款方式与时间进行磋商,在买方时代,我国中小企业出口商往往处于不利的地位,出口商往往会答应进口商以赊销方式来换取国际市场。此时,各种潜在的风险会伴随着出口商。中小企业在开拓国际市场过程中,如何将风险等级设置在可控的范围内,理论上而言,迄今没有成熟防范风险的策略,只能从认识风险、评估风险、控制风险和风险救济等方面着手。
认识风险,是对贸易过程中存在的风险进行认识,将涉及贸易对象、贸易地区和贸易商品可能发生的损失因素一一列出,进行初步的归纳与分析,筛选出哪些环节可能出现风险的种类,如商品质量、贸易对象信用、贸易地区的政策等导致损失产生的因素,尤其是在开拓国际市场中,对各种风险要有一个清醒的预判。
评估风险,是指发生损失可能性的概率,为了确定这种概率,人们往往采用定性或定量的方法来评估风险,这种方法都是结合过去类似的案例,分析其中发生损失的原因,这就是所谓的“定性分析”,该定性分析法的优点就是提醒人们关注风险,而风险发生的不可复制性又可能使人们“经验主义”再现。另外,令人痛苦的案例具有信息的不全面性,使人们不敢轻易相信风险会发生在自身。鉴于此种信息采集的局限性,近些年来,政府、行业组织和企业通过努力,寻找更好评估风险的方法:请专业的资信调查机构对贸易对象、地区和商品进行资信调查,对可能发生损失的概率进行评估。
风险控制是在对潜在的贸易对象、国家/地区和商品进行等信息进行调查、识别、分析和评估基础上,提醒出口商采用风险规避或风险转移等方法,事先主动控制风险以降低风险发生的可能性,降低风险带来的损失。
依托出口信用保险。2005年起中国出口信用保险公司每年发布《国家风险分析报告》,该报告从国家基本信息、政治状况、经济形势、投资状况、双边关系以及总体风险评估政局六个方面对191个国家进行9级风险评估体系,其中将俄罗斯等国家风险列为6级的中等偏高之列。该报告是专业机构给中小企业的一张“晴雨表”,中小企业可以根据这张“晴雨表”,事先构筑风险防范体系,回避国家风险程度比较高的客户的后支付式的“赊销贸易”。另外,通过出口信用保险还可以推动中小企业实施“走出去”,实现产地多元化和市场多元化,将风险在可控范围。
实施风险转移。风险控制的另一种方法是风险转移。这种转移风险的方法就是在贸易过程中,根据不同阶段向商业保险公司转移风险,如在运输阶段,出口商投货物运输险可以转移诸如自然灾害、海盗等风险。
内部风险管理。这是中小企业在企业内部的“防火墙”,具体而言就是建立“安全收汇管理制度”,其核心是“授权有限”,重大合同逐级报批,合同条款邀请律师参与等等,这种将风险的事后补救转变为事前防范的方法,不仅有效可行,而且还可以将减少风险发生的可能性或降低风险的破坏程度。实施这种企业内部风险管理制度,对中小企业而言尤其重要。
风险救济是出口商对于进口商的拖欠货款行为,应该立即采取救济措施,诸如及时向承保的出口信用保险公司报告或及时请专业追账公司向进口商追讨等。实践证明,及时请有经验的专业追账公司追收是风险救济的明智之举。另外,专业追账机构的经验表明,追欠成本与时间正比,即拖欠时间越久,追欠成本会越高,这就是说,拖欠时间越久,追账成功率是呈下降趋势。
〔本文系2009年度浙江省社会科学界联合会的重点课题研究成果(部分),立项号:2009Z23〕
(邵作仁,1958年生,浙江杭州人,浙江商业职业技术学院副教授。研究方向:国际贸易风险管理)
一、案情简介
温州某进出口公司(简称“温州公司”)从2004年开始,成为俄罗斯某公司(简称“俄罗斯公司”)的贴牌断路器供应商。多年合作愉快,俄罗斯公司一直按约定时间支付货款,每年的交易额不断扩大。可是到了2008年1月份,俄罗斯公司一笔近40万美元货款逾期没有支付,该公司的副总经理Nancy告诉温州公司业务员李某,俄罗斯公司因为经营不善,已经进入破产清算程序,这笔货款支付的可能性小。但Nancy同时告诉李某,自己拟成立新的贸易公司M(简称“M公司”),原有的销售渠道都可以被利用,希望继续合作,这样可以弥补温州公司在与原俄罗斯公司贸易上的损失。温州公司觉得既然俄罗斯公司已经破产保护,只能自认倒霉,好在原副总经理Nancy新设立的M公司,还可以成为新的贸易伙伴,弥补原来的损失。可是,到了2009年3月份,温州公司李某发现M公司支付能力下降,出现了拖欠货款情况,还提出了修改付款方式为O/A 60天的新要求。温州公司犯难了,认为如果答应M公司的要求,不光资金压力较大,还会产生新的潜在风险;如果不答应,不仅失去了一个老客户,而且为M公司准备的原材料和成品就会变成“STOCK”,可谓左右为难。
二、风险分析
(一)结算风险
结算风险是指出口商在出口过程中因结算不当而导致的损失。一般而言,包括收汇风险和汇率风险,通俗地说,前者是“钱货两空”的具体体现,后者则是由于本币升值而导致折算成本币数量的减少。本案中如果温州公司采用俄罗斯M公司提出的付款方式,那么就会出现出口结账周期延长,进口商支付能力下降,遭遇结算风险。上述风险可能会单独发生,也有可能合并发生,随着时间的推移,这种风险发生的概率大大增加。虽然俄罗斯M公司从交易次数及时间上而言,属于“老客户”范畴,但是就交易信用而言,昨天的信用等级与今天(现在)信用等级是不能划等号的,如果出口商还是基于昨天的信用等级进行交易的话,出口商则有可能面临货、款两空的境地。
(二)政治风险
从货款收取而言,出口赊销交易是一种间接跨国界资本转移现象,一旦由于货款回收时间过长,进口国的一些不确定因素会增加,这些不确定因素中潜伏着政治风险,诸如政变、战争、罢工及政府办事效率低下、政府官员不够廉洁等。本案中俄罗斯公司因为经营不善而进入破产保护,其原因虽然是多方面的,但是俄罗斯作为前苏联转型后的国家,不能排除潜在的多种政治力量角逐而殃及经济与贸易,成为政治力量角逐的牺牲品。一旦温州公司答应了俄罗斯M公司的支付条件,不仅失去了货物的控制权,也有可能成为俄罗斯政治力量角逐的牺牲品。
(三)合同风险
合同风险主要是指合同条款风险。商品经济是一种契约经济,契约经济离不开合同,合同是进出口双方对各自权利和义务关系的契约,具有法律效力。从合同条款设置而言,是预防风险首道防线。在合同订立中,一些不法进口商常常设置一些模糊条款,令出口商在不知不觉中违约,以达到进口商收取货物而不付款的目的。就本案而言,温州公司在合同签字前,应该审慎合同条款,防止潜在的合同风险,可能随时会掉进这些模糊的圈套中。另外,在合同中应该设置违约条款,目的是要使违约一方付出很高的信誉代价,并承担相应的法律责任。
(四)道德风险
这种风险往往是隐性的,出口商在交易初期是不易察觉的,主要是发生在出口商和进口商信息不对称所导致的风险,这种由于拥有不同的信息导致博弈一方不作为的道德风险,常常发生在进口商付款环节。依本案而言,如果温州公司完成了交货后,就算完成了履行合同义务,由于俄罗斯M公司的付款发生在交货之后,从交货至付款的时间段内,拥有完全信息的一方——俄罗斯M公司,就会身处有利地位,一旦道德底线的溃败,可能会以种种理由来拒付货款。
三、中小企业应对赊销风险的策略分析
在国际贸易中,买卖双方会就商品的标的、价格、运输方式和付款方式与时间进行磋商,在买方时代,我国中小企业出口商往往处于不利的地位,出口商往往会答应进口商以赊销方式来换取国际市场。此时,各种潜在的风险会伴随着出口商。中小企业在开拓国际市场过程中,如何将风险等级设置在可控的范围内,理论上而言,迄今没有成熟防范风险的策略,只能从认识风险、评估风险、控制风险和风险救济等方面着手。
认识风险,是对贸易过程中存在的风险进行认识,将涉及贸易对象、贸易地区和贸易商品可能发生的损失因素一一列出,进行初步的归纳与分析,筛选出哪些环节可能出现风险的种类,如商品质量、贸易对象信用、贸易地区的政策等导致损失产生的因素,尤其是在开拓国际市场中,对各种风险要有一个清醒的预判。
评估风险,是指发生损失可能性的概率,为了确定这种概率,人们往往采用定性或定量的方法来评估风险,这种方法都是结合过去类似的案例,分析其中发生损失的原因,这就是所谓的“定性分析”,该定性分析法的优点就是提醒人们关注风险,而风险发生的不可复制性又可能使人们“经验主义”再现。另外,令人痛苦的案例具有信息的不全面性,使人们不敢轻易相信风险会发生在自身。鉴于此种信息采集的局限性,近些年来,政府、行业组织和企业通过努力,寻找更好评估风险的方法:请专业的资信调查机构对贸易对象、地区和商品进行资信调查,对可能发生损失的概率进行评估。
风险控制是在对潜在的贸易对象、国家/地区和商品进行等信息进行调查、识别、分析和评估基础上,提醒出口商采用风险规避或风险转移等方法,事先主动控制风险以降低风险发生的可能性,降低风险带来的损失。
依托出口信用保险。2005年起中国出口信用保险公司每年发布《国家风险分析报告》,该报告从国家基本信息、政治状况、经济形势、投资状况、双边关系以及总体风险评估政局六个方面对191个国家进行9级风险评估体系,其中将俄罗斯等国家风险列为6级的中等偏高之列。该报告是专业机构给中小企业的一张“晴雨表”,中小企业可以根据这张“晴雨表”,事先构筑风险防范体系,回避国家风险程度比较高的客户的后支付式的“赊销贸易”。另外,通过出口信用保险还可以推动中小企业实施“走出去”,实现产地多元化和市场多元化,将风险在可控范围。
实施风险转移。风险控制的另一种方法是风险转移。这种转移风险的方法就是在贸易过程中,根据不同阶段向商业保险公司转移风险,如在运输阶段,出口商投货物运输险可以转移诸如自然灾害、海盗等风险。
内部风险管理。这是中小企业在企业内部的“防火墙”,具体而言就是建立“安全收汇管理制度”,其核心是“授权有限”,重大合同逐级报批,合同条款邀请律师参与等等,这种将风险的事后补救转变为事前防范的方法,不仅有效可行,而且还可以将减少风险发生的可能性或降低风险的破坏程度。实施这种企业内部风险管理制度,对中小企业而言尤其重要。
风险救济是出口商对于进口商的拖欠货款行为,应该立即采取救济措施,诸如及时向承保的出口信用保险公司报告或及时请专业追账公司向进口商追讨等。实践证明,及时请有经验的专业追账公司追收是风险救济的明智之举。另外,专业追账机构的经验表明,追欠成本与时间正比,即拖欠时间越久,追欠成本会越高,这就是说,拖欠时间越久,追账成功率是呈下降趋势。
〔本文系2009年度浙江省社会科学界联合会的重点课题研究成果(部分),立项号:2009Z23〕
(邵作仁,1958年生,浙江杭州人,浙江商业职业技术学院副教授。研究方向:国际贸易风险管理)