世界经济的不断发展，越来越使我们深刻地认识到，建立并保持与渠道中关联企业之间良好的合作关系，是企业获得竞争优势的重要方面。在传统的营销渠道中由于各渠道成员都是相互独立的企业，有着各自不同的企业文化和利益，因此，如何优化渠道结构，提升渠道功能；如何创建差异化的渠道营销竞争策略，使企业更加准确、更快捷的创建一个成本低、效益高的渠道体系，使企业的工作更加贴近市场，更好的创造产品的时间效用和地点效用，更好的满足目标市场的需求，从而增强企业的竞争优势，为企业创造更大的价值，成为广大理论研究者和企业界所共同关注的问题。 在中国市场上，经销代理企业往往由于地源优势和多年的耕作，积累了雄厚的地域资源，因而成为区域强势经销企业，但这一点反过来又限制了这些区域强势经销企业跨区域的发展。而面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，区域强势经销商要实现跨区域的发展，其传统渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协调渠道现状与渠道效率、成本优势之间的矛盾。 市场环境的变化对渠道模式和管理方式提出了新的要求，渠道创新成为21世纪新的市场发展阶段中国企业面临的重大战略课题，更是经销代理企业面临的一个严峻挑战! 笔者本着解决这一问题的初衷，从山东B.Z.酒业有限公司(以下简称B.Z.酒业)所处的市场内外部环境出发，运用现代经济学、管理学特别是营销渠道学的理论，详细分析了公司外部环境的机遇与威胁、内部环境的优势与劣势。同时，结合B.Z.酒业自身的实际情况，指出B.Z.酒业在渠道建设上所存在的弊端与不足，并详细的分析了形成渠道弊端与不足的根源所在，提出了B.Z.酒业要想适应竞争环境的变化，实现其战略目标应该采取的渠道策略——特许经营。最后，文章提出了B.Z.酒业特许经营构建的详细步骤与方法。 正如前文所述，通过研究企业的营销渠道策略来解决企业的发展问题是十分重要的，因此本论文所论述的问题对我国的代理企业有普遍的意义，特别对于酒水代理企业而言，更具有借鉴作用。