【摘 要】
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在中国人情社会的背景下,渠道交易中边界人员会更注重双方关系的建立。随着交易次数的增加,双方成员基于组织层面以及个人层面都与对方建立一定的感情基础,同时在心里会对对方的机会主义行为有容忍区间。面对对方的机会主义行为,渠道边界人员基于不同容忍会选择不同的反应策略,机会主义行为反应策略主要分为积极和消极机会主义行为反应策略,其中积极机会主义行为反应策略包括被动接受和积极建议,消极机会主义行为反应策略包括
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在中国人情社会的背景下,渠道交易中边界人员会更注重双方关系的建立。随着交易次数的增加,双方成员基于组织层面以及个人层面都与对方建立一定的感情基础,同时在心里会对对方的机会主义行为有容忍区间。面对对方的机会主义行为,渠道边界人员基于不同容忍会选择不同的反应策略,机会主义行为反应策略主要分为积极和消极机会主义行为反应策略,其中积极机会主义行为反应策略包括被动接受和积极建议,消极机会主义行为反应策略包括表达怨言、疏远关系、威胁退出和直接退出。面对对方的机会主义行为,渠道边界人员可能会选择积极的机会主义行为反应策略,也可能会选择消极的机会主义行为反应策略。同时,当渠道边界人员基于工作和个人对对方机会主义行为容忍不同时,合同制订的交易条款和意外处理条款的周全程度也不同,基于不同的合同条款,合同条款会中介渠道边界人员机会主义行为容忍与机会主义行为策略选择。基于此,本研究构建以机会主义行为容忍为自变量,以机会主义行为反应策略为因变量,合同制订为中介变量构建理论模型。利用AMOS和SPSS对收集的206份有效分析构建结构模型分析路径、层级回归分析中介效应,最后得出结论:（1）渠道边界人员基于工作对机会主义行为容忍负向影响其选择积极机会主义行为反应策略;正向影响其选择消极机会主义行为反应策略。（2）渠道边界人员基于个人对对方机会主义行为容忍正向影响其选择消极的机会主义行为反应策略;负向影响渠道边界人员选择消极的机会主义行为反应策略。（3）合同制订的中介作用中,合同条款对基于工作和个人选择消极机会主义行为反应策略有正向促进的作用、对基于工作和个人选择积极机会主义行为反应策略无中介作用。
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