随着市场经济及市场营销理论的发展，企业更加重视大客户关系管理，并不断加强在大客户管理方面的投入，以期有效地对大客户资源进行管理、配置企业资源，适应不断变化的客户需求，从而提升企业核心竞争力。L公司（中国）的大客户开发与管理取得一些成绩，但同时也面临许多关键、迫切需要改善的问题。因此，大客户管理已经成为L在公司新环境下急需解决的重要课题。　　论文旨在发现L公司（中国）大客户开发和管理的关键问题，并应用相关营销理论提出解决对策。首先，论文主要围绕L公司（中国）的大客户开发与管理现状展开研究，在大客户概念、开发和管理价值以及国内国外SDL服务导向逻辑和差异化竞争等理论的指导下，通过现状分析指出L公司（中国）大客户开发与管理中存在的问题，主要包括公司组织结构与企业大客户开发战略不匹配、公司冗长的管理流程令大客户深度合作受阻、公司大客户管理中缺乏以客户需求为基础的差异化服务、对新兴行业大客户缺乏关注等。同时，论文分析了问题的成因，主要包括没有设立专职的大客户部门服务于大客户的开发与管理、复杂且冗长的管理流程束缚了公司的快速反应能力、客户需求理念停留在空谈的阶段、市场变化触角缺乏敏锐度导致企业核心业务转型延迟、缺乏国内库存支持和产品维修链过长，等等。最后，论文利用SWOT方法分析了L公司（中国）大客户开发与管理的内部优劣势与外部机遇和威胁，并对L公司（中国）大客户开发管理优化的必要性与可行性进行综合论述，提出了优化L公司（中国）大客户开发与管理的对策建议，主要有:第一，强化以客户为中心的理念并落到实处，实现服务逻辑管理;第二，设立大客户开发与管理部，简化大客户管理流程，提升管理效率;第三，跟随新型行业发展步伐，优化合作方式;第四，强化差异化定位，实现服务逻辑的营销模式;第五，加强大数据分析，精准服务目标。第六，培养与时俱进学习型人才，保证大客户管理水平的持续提升。本文的研究期望能为L公司（中国）大客户开发与管理的优化，提升L公司（中国）的核心竞争力提供一定的参考价值。