IT行业产生于上世纪六七十年代，在我国发展了30多年，取得了飞速发展，创造了许多辉煌的企业。随着竞争不断加剧，市场需求不断变化，IT企业纷纷寻求转型，由于大客户贡献的利润超过很多IT企业年度利润的一半，所以大客户营销管理成为IT企业关注的重点。　　本文以转型中的传统IT中小企业L公司作为研究对象，通过分析L公司在营销管理方面存在的问题，结合国内外优秀企业的案例分析并总结经验，以大客户营销管理为出发点，提出了调整营销组织架构以更好地适应营销需求、加强大客户的识别和管理、针对不同类型大客户采用不同的营销策略、通过为客户提供个性化的产品和服务方案以及加强渠道的销售管理。通过以上五方面的调整以改善并提升L公司的经营状况，同时实现业务转型的目的。　　总之，针对当前竞争日益激烈、传统销售企业面临转型的市场情况，本论文中提出的一系列营销管理方法，可为转型中的传统IT企业营销管理提供思路。