随着我国经济发展的趋势，医疗设备行业在近十几年中得到了迅速的发展，并仍保持着有巨大的发展潜力。尤其是国外各种品牌的厂商大举进入中国，占据了垄断地位，市场竞争尤为激烈。 德国蔡司公司是全球著名的光学仪器制造商，其医疗仪器部在国内也有较长的发展历史。随着市场进入者的增多，产品竞争加剧；同时蔡司总部近来对医疗产品线进行多次收购、兼并业务，拓宽了原有的单一产品线而成为国际第一大眼科设备的供应商，并对中国市场提出了年30％业务量高增长的要求。一向针对国内高端市场的蔡司品牌，如果要抢占市场份额就不得不兼顾群体庞大的中端市场。而庞大的客户群体已经不是依靠昔日蔡司单打独斗的直销模式就可以维持的，在建设销售渠道的过程中蔡司也是步步艰辛。 本文的基本思路是：首先对中国医疗设备市场的背景、医疗设备的特点及行业做出五力分析，再介绍了蔡司公司的现状、做出SWOT分析，并提出目前经营中所存在的问题后；从蔡司品牌在国内定位、市场渠道建设、服务营销、关系营销等方面进行市场营销的策略分析；最终与以归纳并提出建议和对策。 医疗设备行业的营销问题有其特殊性，经营得失，往往会被人为的简单化或复杂化。简单化的倾向是认为抓住品牌、产品、人脉关系，就可以成功营利、势如破竹；复杂化的倾向则认为这个市场“水太深”，难有规律；尤其是外资企业的品牌想要扎根中国的医疗市场，更需深谙其中奥妙。本论文通过对蔡司医疗设备在市场上的营销分析，试图说明一家外资企业要想在医疗设备市场中取得成功，关键依然是营销策略必须国际化与本土化结合，面对市场环境因素的多变要应对自如。