【摘 要】
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“比客户更懂客户”才能创造需求 2014年，全球消费市场并未出现很漂亮的增长。 从宏观经济角度看，全球经济正受到两个重要因素的影响：一是作为经济的原动力，油价下行，反映出的是需求变小，市场的卖方必须迎接更大的挑战。 二是网络经济的迅猛发展，让更多人只要上网就可以知道产品或者卖方竞争者的信息。 消费需求变小、客户更容易获取产品和竞争对手的知识，无疑对企业的销售人员提出了更高的要求：你要有能力
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“比客户更懂客户”才能创造需求
2014年，全球消费市场并未出现很漂亮的增长。
从宏观经济角度看，全球经济正受到两个重要因素的影响：一是作为经济的原动力，油价下行，反映出的是需求变小，市场的卖方必须迎接更大的挑战。
二是网络经济的迅猛发展，让更多人只要上网就可以知道产品或者卖方竞争者的信息。
消费需求变小、客户更容易获取产品和竞争对手的知识，无疑对企业的销售人员提出了更高的要求：你要有能力去创造客户需求。未来，销售不再是满足需求，而为客户创造需求。
怎样做到这一点？答案是：“比客户更懂客户”才能创造需求。
例如，一家食品企业为给面包店供应更多油脂，专门在一些重要城市地段设立了“客户交易中心”，把面包连锁店老板连同面包师傅（都是食品企业的客户）请过来，不仅免费教他们怎样使用油脂做出更好吃的面包，而且销售人员还不断帮助老板出谋划策，把面包店的生意做得更红火。
挖掘产品的价值点，是提升销售业绩的更高一阶。这个案例中，虽然销售人员极尽所能地帮助客户把面包店做好，而不是想尽办法卖更多的油脂，但事实上，面包卖得更好代表着什么？答案无疑是：客户会采购更多的油脂。
在消费者选择越来越多的情况下，作为卖方，具备这两点能力是很关键的：第一点是完全了解客户的需求，第二点是比客户更有知识、更富洞见。因为当客户面临难题时，要的不仅是传递讯息的人，更需要能够帮他解决问题的人。
责任编辑：李靖
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