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张晓萍很忙。9月中旬，她所在的太平电子商务有限公司（下简称太平电商）刚办了开业礼。这段时间以来，这位正式任命文件还没下来的公司寿险业务负责人，已经全程保持着“白加黑”、“5 2”的工作模式。
这个新成立的太平电商，“承包”了太平集团旗下所有子公司的电子化新渠道业务。在太平电商成立之前，张晓萍在太平人寿负责电话营销和网络营销业务，前者是目前新渠道的销售主力，后者被认为是未来电子渠道的核心。眼下她一边要完成电话营销在年底前要冲刺的业绩指标，另一边又要协助新的电商公司对网络销售业务体系重新架构。
“在2012年之前，太平集团的网络销售已经有了一个可以走通的平台，现在我们要做的就是对其进行优化，让它能有效率地走通。未来第三阶段，我们的目标是让客户在这个新平台上能有很好的消费体验。”
10月15日，结束了一天5个会议后，张晓萍终于和记者见了面。这一天距离太平人寿开展网络销售业务已经4年。如果追溯更远，罩在2007年电话销售开始的时候，各大保险公司的网络销售就已崭露头角，不过业内还是把2009年看作是各大保险公司正式筹备网络销售的一个时间节点。
2012年，各大保险公司的电子化销售获得了更独立的施展空间。除了太平电商外，太保在线、中国人寿新版电子商务平台、平安和腾讯以及阿里巴巴等公司筹建的电子商务公司等，也都在今年热闹上马。
近年来。电话销售、电视购物、ATM终端、拉卡拉、网络销售等，都已成为保险电子商务公司整合的新渠道，而在这些新渠道中，网络销售又被认为是未来电子渠道的核心。不过在网络销售这个新渠道上，有别于财险公司，寿险公司一直觉得他们尽管找到了方向，但还是没有找对方法。
有限的空间
2011年年底，在流程设置和风险控制有了一定经验之后，张晓萍负责的寿险业务开始了在市场推广网络平台的第一步。他们在搜索引擎进行关键字投放，这个举动给当时还属于太平人寿一级部门的多元行销部带来了积极的信号，官网商城的日流量从最初的不足百人提升到近万人。遗憾的是流量转化为真实购买的比例仍然很小。
几乎同一时间内在为网络销量发愁的还有在一家合资保险公司任职的洪亮（化名）。他负责的网销部门在2010年年底就有了专门针对互联网的保险产品，但也许概念太早，产品一直没有形成规模，其中一款重疾险每年只能卖出十几个人。
事实上，很多网上热销的商品之所以能够打开局面，一个很重要的原因就是其省掉了诸多中间环节，最终体现在售价上就是比线下商品更便宜。但与服装、食品等有形商品相比，保险产品又有其特殊性，根据保监会的相关规定，同一款寿险产品并不允许打折，财险则不受此规定限制。这也正是做寿险的张晓萍和洪亮所苦恼的地方。
现在，随便进入一家财险公司的网上商城，都可以见到在线咨询员热情地立在一旁，主页上“优惠”、“热销”、“抢购”的字样不停跳跃。产品的价格折扣也十分明显，车险大约可以优惠15％，另有礼包相赠；意外险则有3折优惠等。与之形成鲜明对比的是，寿险公司的网上商城虽然也主打意外险，但多数网站并没有明显的降价标志，零星出现的定期寿险和重疾险，有些标着价格。有些_则需要输入信息后才能给出报价。
尽管政策不鼓励寿险网销的价格差异，却也有一些寿险公司打着政策的擦边球。比如网销业务较受业内认可的泰康人寿，其官网上一款重疾险就标明保费可以优惠6000元。
洪亮所在的那家合资保险公司十分注重合规，他们的寿险产品只能凭积分兑换礼品，这些礼品的价值也按保监会要求限制在100元之内，比如100元的电话充值卡，或者携程的抵用券。
“因为一些监管政策的限制，寿险产品在互联网上的营销空间十分有限。寿险公司戴着镣铐站在互联网这个舞台上，分不清哪里是红灯区，哪里是绿灯区。他们想着也许台下有许多观众，但在强光的照射下，他们现在只能看到一小部分。”洪亮说。这也促使他在不久前离开了工作已4年的公司。去尝试其他产品的网上销售。
难啃的骨头
不过，在互联网这个舞台上，尽管寿险公司走得小心翼翼，却也一直坚定不移。原因之一就是其他传统销售渠道的费用正变得越来越高。
根据艾瑞咨询此前公布的一个数据，如果不计算搭建成本，仅考虑销售和服务成本，与代理人渠道相比，保险产品的网销渠道成本约是其十分之一。即便与成本相对较低的电话销售相比，其成本也只是其三分之一。尽管每个公司的成本偏差不同，数字未免精准，但互联网渠道的成本优势不言而喻。
除了成本优势之外，寿险公司热衷网销渠道的男一个原因，则是互联网已经成为人们喜欢的一种生活和沟通方式，在这个大趋势之下，保险公司很难抛开它再去销售保险。不过，与已经迅速适应互联网的财险公司不同，寿险公司虽然2009年就开始筹备网络销售，但在整合新渠道的电子商务公司独立出来之前，很多公司在网销业务上起码经历了3年的筹备期。
“这三年时间里，其实我们只是在不断摸索、调整和解答着做互联网渠道的两个基本问题：一是我们的目的是销售还是推广获得潜在客户？二是，如果是销售，是走B2C直销路线还是B2B渠道路线，又或者二者兼有？”中德安联网销团队的负责人对记者这样说道。
中德安联选择了先开张B2C直销，然后不断与渠道伙伴合作，再逐步铺开B2B销售，在2011年又开始试点兼顾潜在客户挖掘的功能。这些摸索之后，慢慢才有了专门针对互联网的保险产品和适合互联网的服务方式，并在业内第一家将意外险的不同保障责任拆分，让消费者可自由DIY定制责任和保额。
对于进展较慢的原因，今年一季度才刚推出独立网销平台52toubao的国泰人寿总经理助理施雷认为，寿险公司难以选择合适的产品进行网络销售，又难控制逆选择的风险。同时还要平衡好网络渠道和线下渠道的关系，避免其他渠道受网销影响而大幅度萎缩。除此之外，业内列出的难点还包括精算上还未得出网络节约的成本，造成定价困难等因素。 但在诸多缘由中，缺乏有号召力的寿险网销产品却是公认的首要难题。在2009年开始网销业务以后，很多保险公司还没推出专门针对渠道的寿险产品就赤脚踩了进去，销售的多是和电话渠道几乎一样的产品。
相对于简单、标准化的车险、交通意外险等财险产品，寿险产品往往设计复杂，条款难以理解，也不利于消费者在网上进行选择。这也是为什么网销开展至今，只有意外险类产品走红的原因。以阳光寿险为例，该公司与机票平台交叉销售的航意险产品，按销售量每年20％的速度稳步增长，占整个阳光人寿在淘宝平台所有产品销售量的90％左右。
转变方式
为了体现互联网的优势，同时避免和其他渠道冲突，寿险公司也逐步开始为网络渠道单独定制产品。单个保障责任简单明了、整体保障组合可灵活配置、保费比线下优惠的寿险产品，被认为最适合网上销售。
在洪亮看来，意外险类产品的网销已经很成熟，保险公司也已经形成了红海竞争，未来，定期寿险、重疾险等纯保障类产品将是互联网保险下一个争夺的焦点。但张晓萍却认为，理财类保险未来可能会比纯保障产品更适应互联网销售。目前泰康人寿的理财类保险产品销售势头就获得了业内认可。
经常参加一些全球性的研讨活动的张晓萍，发现如何让定期寿险、重疾险等在网络上获得畅销是全球寿险公司的一个普遍难题。与中国类似，在海外市场上，同样是财险的网销得到快速发展，欧美地区财险通过网络销售的保费所占比例达到20％-30％，英国则是40％。
在很多业内人士看来，传统面对面的营销渠道可以启发消费者的保险需求，而互联网则是一个典型的买方市场，需要消费者自己来接触，只有他们有了保险需求才会来购买。但由于保险业在前几年的发展中名声不好，除了有刚性需求的意外险类产品外，消费者在自主保险需求上发展不足。
现在，新成立的太平电商正尝试着用新的营销方式去启发消费者的需求。张晓萍没有透露营销计划的具体内容。只表示寿险公司以往总给人传统、刻板的形象，这次他们想通过互联网拉近保险和消费者的距离。微电影、微博，和保险有关的感人故事等，都在他们着手准备的营销方式之列。
“现阶段，互联网还是在传播信息和营销上比较有效。通过互联网先获得客户需求，再由‘地面部队’甚至是电话营销来最后完成销售，这样的方式更务实一点。”张晓萍说。
在新公司开业典礼上出现的吉祥物“太平宝宝”正是太平电商对消费者发出的第一发“子弹”，来来，这个吉祥物将是整个太平集团在网上销售的形象代言。
这个新成立的太平电商，“承包”了太平集团旗下所有子公司的电子化新渠道业务。在太平电商成立之前，张晓萍在太平人寿负责电话营销和网络营销业务，前者是目前新渠道的销售主力，后者被认为是未来电子渠道的核心。眼下她一边要完成电话营销在年底前要冲刺的业绩指标，另一边又要协助新的电商公司对网络销售业务体系重新架构。
“在2012年之前，太平集团的网络销售已经有了一个可以走通的平台，现在我们要做的就是对其进行优化，让它能有效率地走通。未来第三阶段，我们的目标是让客户在这个新平台上能有很好的消费体验。”
10月15日，结束了一天5个会议后，张晓萍终于和记者见了面。这一天距离太平人寿开展网络销售业务已经4年。如果追溯更远，罩在2007年电话销售开始的时候，各大保险公司的网络销售就已崭露头角，不过业内还是把2009年看作是各大保险公司正式筹备网络销售的一个时间节点。
2012年，各大保险公司的电子化销售获得了更独立的施展空间。除了太平电商外，太保在线、中国人寿新版电子商务平台、平安和腾讯以及阿里巴巴等公司筹建的电子商务公司等，也都在今年热闹上马。
近年来。电话销售、电视购物、ATM终端、拉卡拉、网络销售等，都已成为保险电子商务公司整合的新渠道，而在这些新渠道中，网络销售又被认为是未来电子渠道的核心。不过在网络销售这个新渠道上，有别于财险公司，寿险公司一直觉得他们尽管找到了方向，但还是没有找对方法。
有限的空间
2011年年底，在流程设置和风险控制有了一定经验之后，张晓萍负责的寿险业务开始了在市场推广网络平台的第一步。他们在搜索引擎进行关键字投放，这个举动给当时还属于太平人寿一级部门的多元行销部带来了积极的信号，官网商城的日流量从最初的不足百人提升到近万人。遗憾的是流量转化为真实购买的比例仍然很小。
几乎同一时间内在为网络销量发愁的还有在一家合资保险公司任职的洪亮（化名）。他负责的网销部门在2010年年底就有了专门针对互联网的保险产品，但也许概念太早，产品一直没有形成规模，其中一款重疾险每年只能卖出十几个人。
事实上，很多网上热销的商品之所以能够打开局面，一个很重要的原因就是其省掉了诸多中间环节，最终体现在售价上就是比线下商品更便宜。但与服装、食品等有形商品相比，保险产品又有其特殊性，根据保监会的相关规定，同一款寿险产品并不允许打折，财险则不受此规定限制。这也正是做寿险的张晓萍和洪亮所苦恼的地方。
现在，随便进入一家财险公司的网上商城，都可以见到在线咨询员热情地立在一旁，主页上“优惠”、“热销”、“抢购”的字样不停跳跃。产品的价格折扣也十分明显，车险大约可以优惠15％，另有礼包相赠；意外险则有3折优惠等。与之形成鲜明对比的是，寿险公司的网上商城虽然也主打意外险，但多数网站并没有明显的降价标志，零星出现的定期寿险和重疾险，有些标着价格。有些_则需要输入信息后才能给出报价。
尽管政策不鼓励寿险网销的价格差异，却也有一些寿险公司打着政策的擦边球。比如网销业务较受业内认可的泰康人寿，其官网上一款重疾险就标明保费可以优惠6000元。
洪亮所在的那家合资保险公司十分注重合规，他们的寿险产品只能凭积分兑换礼品，这些礼品的价值也按保监会要求限制在100元之内，比如100元的电话充值卡，或者携程的抵用券。
“因为一些监管政策的限制，寿险产品在互联网上的营销空间十分有限。寿险公司戴着镣铐站在互联网这个舞台上，分不清哪里是红灯区，哪里是绿灯区。他们想着也许台下有许多观众，但在强光的照射下，他们现在只能看到一小部分。”洪亮说。这也促使他在不久前离开了工作已4年的公司。去尝试其他产品的网上销售。
难啃的骨头
不过，在互联网这个舞台上，尽管寿险公司走得小心翼翼，却也一直坚定不移。原因之一就是其他传统销售渠道的费用正变得越来越高。
根据艾瑞咨询此前公布的一个数据，如果不计算搭建成本，仅考虑销售和服务成本，与代理人渠道相比，保险产品的网销渠道成本约是其十分之一。即便与成本相对较低的电话销售相比，其成本也只是其三分之一。尽管每个公司的成本偏差不同，数字未免精准，但互联网渠道的成本优势不言而喻。
除了成本优势之外，寿险公司热衷网销渠道的男一个原因，则是互联网已经成为人们喜欢的一种生活和沟通方式，在这个大趋势之下，保险公司很难抛开它再去销售保险。不过，与已经迅速适应互联网的财险公司不同，寿险公司虽然2009年就开始筹备网络销售，但在整合新渠道的电子商务公司独立出来之前，很多公司在网销业务上起码经历了3年的筹备期。
“这三年时间里，其实我们只是在不断摸索、调整和解答着做互联网渠道的两个基本问题：一是我们的目的是销售还是推广获得潜在客户？二是，如果是销售，是走B2C直销路线还是B2B渠道路线，又或者二者兼有？”中德安联网销团队的负责人对记者这样说道。
中德安联选择了先开张B2C直销，然后不断与渠道伙伴合作，再逐步铺开B2B销售，在2011年又开始试点兼顾潜在客户挖掘的功能。这些摸索之后，慢慢才有了专门针对互联网的保险产品和适合互联网的服务方式，并在业内第一家将意外险的不同保障责任拆分，让消费者可自由DIY定制责任和保额。
对于进展较慢的原因，今年一季度才刚推出独立网销平台52toubao的国泰人寿总经理助理施雷认为，寿险公司难以选择合适的产品进行网络销售，又难控制逆选择的风险。同时还要平衡好网络渠道和线下渠道的关系，避免其他渠道受网销影响而大幅度萎缩。除此之外，业内列出的难点还包括精算上还未得出网络节约的成本，造成定价困难等因素。 但在诸多缘由中，缺乏有号召力的寿险网销产品却是公认的首要难题。在2009年开始网销业务以后，很多保险公司还没推出专门针对渠道的寿险产品就赤脚踩了进去，销售的多是和电话渠道几乎一样的产品。
相对于简单、标准化的车险、交通意外险等财险产品，寿险产品往往设计复杂，条款难以理解，也不利于消费者在网上进行选择。这也是为什么网销开展至今，只有意外险类产品走红的原因。以阳光寿险为例，该公司与机票平台交叉销售的航意险产品，按销售量每年20％的速度稳步增长，占整个阳光人寿在淘宝平台所有产品销售量的90％左右。
转变方式
为了体现互联网的优势，同时避免和其他渠道冲突，寿险公司也逐步开始为网络渠道单独定制产品。单个保障责任简单明了、整体保障组合可灵活配置、保费比线下优惠的寿险产品，被认为最适合网上销售。
在洪亮看来，意外险类产品的网销已经很成熟，保险公司也已经形成了红海竞争，未来，定期寿险、重疾险等纯保障类产品将是互联网保险下一个争夺的焦点。但张晓萍却认为，理财类保险未来可能会比纯保障产品更适应互联网销售。目前泰康人寿的理财类保险产品销售势头就获得了业内认可。
经常参加一些全球性的研讨活动的张晓萍，发现如何让定期寿险、重疾险等在网络上获得畅销是全球寿险公司的一个普遍难题。与中国类似，在海外市场上，同样是财险的网销得到快速发展，欧美地区财险通过网络销售的保费所占比例达到20％-30％，英国则是40％。
在很多业内人士看来，传统面对面的营销渠道可以启发消费者的保险需求，而互联网则是一个典型的买方市场，需要消费者自己来接触，只有他们有了保险需求才会来购买。但由于保险业在前几年的发展中名声不好，除了有刚性需求的意外险类产品外，消费者在自主保险需求上发展不足。
现在，新成立的太平电商正尝试着用新的营销方式去启发消费者的需求。张晓萍没有透露营销计划的具体内容。只表示寿险公司以往总给人传统、刻板的形象，这次他们想通过互联网拉近保险和消费者的距离。微电影、微博，和保险有关的感人故事等，都在他们着手准备的营销方式之列。
“现阶段，互联网还是在传播信息和营销上比较有效。通过互联网先获得客户需求，再由‘地面部队’甚至是电话营销来最后完成销售，这样的方式更务实一点。”张晓萍说。
在新公司开业典礼上出现的吉祥物“太平宝宝”正是太平电商对消费者发出的第一发“子弹”，来来，这个吉祥物将是整个太平集团在网上销售的形象代言。