如果你是某个领域的专家，又拥有可以自信满满地说服对方的能力，比起那些语气犹疑不定的人，人们应当更加相信你的观点，对吗?
　　答案是——No!斯坦福大学商学院市场营销副教授Tormala和他的博士生Karmarkar如是说。
　　“最主要的发现是，就算不是专家，也可能信誓旦旦、言之凿凿地表达他们的观点，真正的专家们在表达一定程度的不确定时，才会采用更具有说服力的表达方式。”Tormala说，“通过几个研究，我们发现专家们通常都通过对自己的观点表现出一点点疑惑和不确定，来达到引起人们兴趣并影响对方的目的。”
　　Tormala说，专业意见和确定程度之间的协调程度，使得此人的言论更加具有迷惑性，并能引起人们的注意。 “不论这个人是在某个特定领域根本不具备确定的专业知识、而采取了高度确定的表达方式，还是这个人在该领域拥有清晰确定的专业知识，而采取了低度确定的表达方式，矛盾都令人吃惊——它把人们吸引了进来，，只要争论合理的激烈，吸引人们就能制造出更多的说服力。”
　　较早的研究表明。一般说来，确定的表达方式能够增加说服力。Tormala指出。这些研究只对那些证人在法庭上的证词或者投资顾问在给予他人投资建议时才管用，因为这都属于有客观事实或者正确答案的范畴。在这些案例中，人们可能依赖于一个人的确定性来作为此人是否可信的指示器。 “在一些更为主观的领域，比如消费者语境中，一条信息的影响力如何，由谁来表达决定。”
　　Tormala和Karmarkar向消费者转述了其他人对一家新开张的餐厅的看法，并就此进行研究。
　　在一项研究实验中，参与者被要求阅读一家名为Blanco。s的新餐厅的顾客反馈。反馈的主要部分包含了对BIanco's的一致评价，研究者也有列出评论用以加强反馈的观点。在实验中，一些参与者被告知反馈者都是常物的肯定以增加其评论确定性(例如在反馈正文中再次强调给该餐厅打分为4分，并运用“自信”之类的字眼)。在低确定性评论中，反馈的标题多为“Bianco's——5分应该能拿到4分吧”。并同样在正文中也再次强调对这个评论的不确定(例如“我不知道该打多少分，暂时先给到4分吧”)。
　　实验发现，参与者对于专家级评委不能给出确定打分而感到惊讶，这种惊讶增加了人们对这家餐厅的好奇心，并使得评论变得更有说服力。并且，研究者发现，非专家若是表现得言之凿凿，说服力会大大增加，而对于专家来说，如果表现得犹疑不定，人们反而更加坚信不疑。