《影响力》一书的作者罗伯特·西奥迪尼是一个心理学家。他总结了能产生“影响力”的6个原理：“互惠”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“短缺”，再加上该书暗含前提——“物质利己原则”，共有7个原则。
　　看到这7个原则，我们会觉得平淡无奇——这7个原则与“道德规范”和“行为习惯”何等相似。这恰恰说明了：正是社会道德规范的约束，才导致了一些固定行为的发生(行为习惯)；也正是因为我们熟视无睹，才让我们存有改造和教育顾客的心态，而不是顺水推舟、因势利导地利用顾客的心理来达到目标。
　　人类在形成自我意识时，或人类自主意识成型过程中，会默认或依赖一些规范。这些规范与习惯行为之间存在一种相对固定的逻辑关系。一方面，因为固定就不会容易改变；另一方面，因为逻辑关系的存在就使得该行为发生可预测。为此，我们就可以基于这个相对固定的逻辑关系，来预测和预期人们的行为。这些规范和习惯，才是影响力产生的根本原因。
　　这7个原则让我们洞察了一些社会现象和顾客行为背后的根本原因，让我们更加深入地了解到了“人心是什么”。俗话说得好，“商道即人心”，了解了人心，就能找到买方的需要，销售行为也就可以预测和预期了。
　　厂家会利用广告和促销活动来对潜在顾客施加影响力，我们不妨通过举例来解释一些现象如，化妆品广告中频频出现的“明星”就利用了“喜好原则”。因为该明星是大家所喜好的，那么大家也就开始喜好该明星所使用(或代言)的化妆品了；如，一些家庭洗涤用品用了“家庭组合”，宣传一种“社会认同”原则，大家都在用，我们也去试试吧；如，广告中一再出现的“只有”、“限时”，“限量”等词汇，一再烘托“短缺”效应，广告中出现“医生”、“院士”、“博士”等人物，所宣传的是“专家的权威观点”；如果你接受了免费品尝，你就会因为不买而内疚，这是利用了“互惠”原则；一些快餐店经常举办儿童活动，让儿童写一些相关的文章，就是利用了“承诺与一致”原则来培养忠诚顾客。如此等等。
　　对于营销人而言，深入了解顾客行为背后的心理因素，即“人心”，就成为能否实现成功销售的关键。而作为营销从业人员，该如何利用这些原则呢?
　　首先，法律和道德前提。任何商业行为应该满足法律和道德上的前提，我们应该坚守商业的底线。
　　其次，确定影响力原则。需要从顾客的角度来分析，顾客是如何看待产品和服务的?他们决策中所参考的心理标准是什么?
　　第三，设计影响力程序。要将影响力植入顾客的心里，是需要一个程序的，顾客不会没有来由地喜欢和憎恶。为此，我们就必须考虑到，在顾客决策的哪个环节施加影响力?如何施加影响力?
　　第四，实施影响力程序。这是检验影响力原则和程序的惟一办法，也是我们营销工作的正题。
　　第五，完善和修改程序。影响力也面临竞争，当众多竞争对手纷纷采取某个雷同的影响力原则时，我们就该考虑，是否该换个方法了?毕竟，这个影响力已经不“短缺”了。如果是发现影响力原则或程序有问题，必须在应用后及时进行完善和更新。
　　当然，《影响力》一书会告诉我们更多。