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摘 要：三一重工近年来在销售费用总额控制方面取得了较好的成效，但在费用管控时对销售费用各明细项目的分析不够深入。在销售收入持续增长的大前提下，公司销售人员人均薪酬下降以及产品运输开支不增反降并不合理。而公司借执行新收入准则之机把销售运费调整至营业成本的做法也不太妥当。公司应加强销售团队建设，增强风险意识，重新评估销售运费调整至营业成本的合理性。
关键词：销售佣金;人均薪酬;运输开支
中图分类号：F275 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2020）29-0107-03
三一重工（股票代码：600031）是工程机械行业的明星企业，受益于国家“一带一路”战略以及国家增加基础设施投资等利好因素，公司近年经营业绩持续提升，营业收入不断增长，在2016年232.8亿元收入的基础上，已增加到2019年的756.66亿元，年均复合增长率高达48.13%。然而，工程机械行业竞争激烈，如何在收入增加的同时加强费用管控，尤其是加强对销售费用的管理，提升销售费用的资金效率，对提升企业盈利能力具有重要意义。但加强费用管控并不是一味压低费用，而是要增强资金效益，应有利于企业保持长期竞争优势。
一、三一重工的销售费用横向对比分析
三一重工2016—2019年期间的销售费用从23.59亿元逐渐增加到54.88亿元，增长了132.62%，而同期营业收入增长了225.02%。二者对比，可知公司销售费用的资金使用效率还是比较高的，以较少的费用增加支撑了较多的收入增加。三一重工销售费用占当年营业收入的比重近年持续下降，2016—2019年期间，该比率分别是10.13%、10.00%、7.97%和7.25%，說明公司的费用管控取得了较为显著的效果。
与工程机械行业全球第一的企业卡特彼勒（Caterpillar，纽交所代码CAT）相比，三一重工的费用管控还存在优化空间。根据卡特彼勒年报披露的数据知，该公司的费用占比也处于持续下降的状态。由于卡特彼勒并不在年报中披露费用明细，也没有对销售费用和行政费用分别列示，表1中显示的卡特彼勒公司的费用占比是指公司的销售费用和行政费用合计（Selling，general and administrative expenses）占比。2019年卡特彼勒的销售费用和行政费用合计占ME&T收入的8.76%，而同期三一重工的销售费用和管理费用合计占营业收入的比重是9.96%（2016—2018年更高，分别是19.24%、14.59%、11.63%），说明三一重工的费用占比急速下降，已经在向国际高水平逐渐逼近。
二、三一重工的销售费用明细分析
三一重工年报附注披露的销售费用项目主要包括销售佣金、薪金及福利和产品运输开支，因其他项目未持续披露，本文的明细分析仅针对这三大项目。
（一）销售佣金增长过快
三一重工的销售费用明细中，占比最大的项目是销售佣金。公司2016年销售佣金是6.92亿元（占营业收入2.97%），2017—2019年依次是18.57亿元（4.85%）、22.27亿元（3.99%）和30.60亿元（4.04%）。从各年该项目占营业收入的比重来看，该项目波动较大，2017年最高，之后维持在4%左右。以2016年为基数，该项目年均复合增长率64.14%，显著高于营业收入的增长率，可知公司的销售佣金增长过快。如果公司打算控制销售费用，应特别关注该费用项目。
（二）人均薪酬下降，激励不足
三一重工的销售费用明细中，薪金及福利的支出排第二。2016—2019年期间，公司该费用项目总额虽逐年增加，但该项目占营业收入的比重持续下降，分别是2.48%、1.82%、1.49%和1.16%。同期中联重科（SZ000157）该项比重分别是4.56%、3.76%、2.97%和2.64%，长期处于三一重工2倍的水平。
从人均支出的角度来看，如果以公司人员构成中的销售与市场推广人员进行计算，可知三一重工2017年的人均薪金及福利支出达到了峰值，之后逐年下降。如果把售后服务人员也纳入计算，计算人均薪酬，则2016—2019年期间分别是48.84万元/人、52.63万元/人、40.42万元/人和36.34万元/人，也呈现出类似的变化趋势。在公司收入大规模增长的背景下人均薪酬下降，于公司而言，可能取得了费用控制的好处，但对于员工积极性可能产生不利影响。
（三）收入增加、服务承诺增强，产品运输开支却不增反降
三一重工在2018和2019年的年报中都提到“公司率先在行业内建立企业控制中心 ECC，依托物联网平台‘云端+终端’建立了智能服务体系，实现了全球范围内工程设备 2 小时到现场，24 小时完工的服务承诺”。但从该公司近几年的运输开支来看，公司并没有因为增强服务承诺而发生运输开支的大幅上扬。公司2019年的营业收入较上年增加了近200亿元，产品运输开支却从2018年的6.13亿元减少到2019年的6.01亿元，不增反降。自2016年以来，公司产品运输开支占营业收入的比重持续下降，2019年已降低到0.79%。就公司提供的服务承诺而言，该项费用继续下降的空间有限。
三、三一重工对销售运费进行核算调整的动机分析
三一重工《关于会计政策变更的公告》（2020.4.24）指出，公司将按照《企业会计准则第14号—收入》（财会[2017]22号）（简称“新收入准则”）调整会计政策。接着，公司于2020年4月29日发布一季报，指出公司因执行新收入准则把销售运费调整至营业成本。但实际上新收入准则中并未涉及对运输费用的具体阐述。那为何公司要这样调整呢？
三一重工对终端客户购买公司设备的按揭款和融资租赁款承担回购义务[1]。截至2019年12月31日，公司采用按揭贷款销售承担担保义务的累计贷款余额为137.08亿元（其中关联方三一汽车金融有限公司办理的按揭贷款余额是44.62亿元），公司采用融资租赁销售而承担担保义务的累计余额为141.05亿元（其中关联方康复国际和湖南中宏提供的融资租赁余额为67.44亿元）。这些或有义务并不体现在公司的财务报表中，但公司却为此承担了较大的财务风险。再则，公司2019年末应收账款总额为242.48亿元，坏账准备余额为24.55亿元;长期应收款总额为18.27亿元，坏账准备余额为0.32亿元。坏账规模较为庞大。 公司面临较大的财务运营风险，又可能陷入了高增长的自我膨胀逻辑。在这样的背景下，公司对销售运费进行调整，可能是为了掩饰销售运费与销售收入之间相关性的缺乏。因为营业成本中原材料、人工及制造费用等金额庞大，销售运费相对不重要，此后公司的年报附注中可能就查询不到销售运费的具体数据了。虽然销售运费占销售收入的比重很低，但该项目对于识别公司的财务数据真实性具有重要意义。
四、建议
三一重工近年来销售收入大幅增长，但销售人员人均薪酬和产品运输开支占收入的比重都在下降。说明公司的销售业绩可能较多依赖经销商，由此导致了较多的销售佣金。而销售人员人均薪酬下降则表明公司对销售人员的激励不足。在公司收入大幅增长的前提下人均薪酬下降显然不利于员工士气的增长。此外，激进的信用销售给公司带来了较大的收款压力和财务风险。公司应内培外引提升员工素质，优化人才激励，并加强对信用销售的风险控制。
（一）加强销售团队建设
在公司着力打造一流服务网络的同时，还应该推进销售能力建设，减少对经销商的依赖，从而更多让利于终端客户。目前公司在产品研发和售后服务上做的非常优秀。因此，公司销售能力建设的重点就在于销售团队建设。销售团队的人员选聘和业绩考核方式都需要精心设计。公司需要通过招才引智和专业技能培训提高营销团队的整体素质，也需要通过科学的考核激励充分调动员工工作的积极性。在公司收入增长的同时，员工薪酬标准不应该调低，而应该让员工共同分享企业的经营成果，以具有竞争力的福利待遇去激发人才活力，促进企业销售团队的成长。
（二）增强风险意识，抑制膨胀思维
公司注重向投资者呈现优良销售业绩无可厚非，但要防范因过于关注增长可能引致的刚性膨胀思维。在全球疫情没有得到有效控制的背景下，海外销售贡献较多的三一重工受到较大冲击实属正常。如果为了符合分析师预测或者为了实现收入增长的口号，销售收入只许增不许降，则会在企业内部制造过多的压力，不利于公司健康发展。目前公司出现的销售运费与业绩增长不相符的现象，以及销售人员人均工资的大幅下降，都说明公司的费用管控神经过于紧绷，甚至出現了不符合常识逻辑的结果。
（三）重新评估销售运费调整至营业成本的合理性
与营业成本相比，销售运费金额不大，但销售运费计入营业成本缺乏合理依据。目前公司仅在2020年的1季报中提到销售运费调整至营业成本，因季报未经审计，重新表述的责任较轻。希望公司能对该项调整重新进行评估。
总之，公司要充分权衡销售规模扩大与信用风险增加之间的关系，加强对现有销售模式带来的财务风险的关注，把信用销售引致的风险控制在合理范围[2]。在财务数据方面，也要既关注销售费用的总金额，同时也要关注各费用明细。虽然与卡特彼勒相比三一重工还有进一步下调费用的空间，但有的费用项目并不能一味压缩，还需考虑对企业发展的长远影响。加强费用管控并不是一味压低费用，而是要增强资金效益，提升企业长期竞争力。
参考文献：
[1] 金俊华，兰茹婷.工程机械行业信用销售财务风险控制研究——以三一重工和中联重科为例[J].财会通讯，2014，（10）：19-21.
[2] 魏红.S机械公司信用销售现状分析[J].冶金财会，2019，38（12）：43-46.
关键词：销售佣金;人均薪酬;运输开支
中图分类号：F275 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2020）29-0107-03
三一重工（股票代码：600031）是工程机械行业的明星企业，受益于国家“一带一路”战略以及国家增加基础设施投资等利好因素，公司近年经营业绩持续提升，营业收入不断增长，在2016年232.8亿元收入的基础上，已增加到2019年的756.66亿元，年均复合增长率高达48.13%。然而，工程机械行业竞争激烈，如何在收入增加的同时加强费用管控，尤其是加强对销售费用的管理，提升销售费用的资金效率，对提升企业盈利能力具有重要意义。但加强费用管控并不是一味压低费用，而是要增强资金效益，应有利于企业保持长期竞争优势。
一、三一重工的销售费用横向对比分析
三一重工2016—2019年期间的销售费用从23.59亿元逐渐增加到54.88亿元，增长了132.62%，而同期营业收入增长了225.02%。二者对比，可知公司销售费用的资金使用效率还是比较高的，以较少的费用增加支撑了较多的收入增加。三一重工销售费用占当年营业收入的比重近年持续下降，2016—2019年期间，该比率分别是10.13%、10.00%、7.97%和7.25%，說明公司的费用管控取得了较为显著的效果。
与工程机械行业全球第一的企业卡特彼勒（Caterpillar，纽交所代码CAT）相比，三一重工的费用管控还存在优化空间。根据卡特彼勒年报披露的数据知，该公司的费用占比也处于持续下降的状态。由于卡特彼勒并不在年报中披露费用明细，也没有对销售费用和行政费用分别列示，表1中显示的卡特彼勒公司的费用占比是指公司的销售费用和行政费用合计（Selling，general and administrative expenses）占比。2019年卡特彼勒的销售费用和行政费用合计占ME&T收入的8.76%，而同期三一重工的销售费用和管理费用合计占营业收入的比重是9.96%（2016—2018年更高，分别是19.24%、14.59%、11.63%），说明三一重工的费用占比急速下降，已经在向国际高水平逐渐逼近。
二、三一重工的销售费用明细分析
三一重工年报附注披露的销售费用项目主要包括销售佣金、薪金及福利和产品运输开支，因其他项目未持续披露，本文的明细分析仅针对这三大项目。
（一）销售佣金增长过快
三一重工的销售费用明细中，占比最大的项目是销售佣金。公司2016年销售佣金是6.92亿元（占营业收入2.97%），2017—2019年依次是18.57亿元（4.85%）、22.27亿元（3.99%）和30.60亿元（4.04%）。从各年该项目占营业收入的比重来看，该项目波动较大，2017年最高，之后维持在4%左右。以2016年为基数，该项目年均复合增长率64.14%，显著高于营业收入的增长率，可知公司的销售佣金增长过快。如果公司打算控制销售费用，应特别关注该费用项目。
（二）人均薪酬下降，激励不足
三一重工的销售费用明细中，薪金及福利的支出排第二。2016—2019年期间，公司该费用项目总额虽逐年增加，但该项目占营业收入的比重持续下降，分别是2.48%、1.82%、1.49%和1.16%。同期中联重科（SZ000157）该项比重分别是4.56%、3.76%、2.97%和2.64%，长期处于三一重工2倍的水平。
从人均支出的角度来看，如果以公司人员构成中的销售与市场推广人员进行计算，可知三一重工2017年的人均薪金及福利支出达到了峰值，之后逐年下降。如果把售后服务人员也纳入计算，计算人均薪酬，则2016—2019年期间分别是48.84万元/人、52.63万元/人、40.42万元/人和36.34万元/人，也呈现出类似的变化趋势。在公司收入大规模增长的背景下人均薪酬下降，于公司而言，可能取得了费用控制的好处，但对于员工积极性可能产生不利影响。
（三）收入增加、服务承诺增强，产品运输开支却不增反降
三一重工在2018和2019年的年报中都提到“公司率先在行业内建立企业控制中心 ECC，依托物联网平台‘云端+终端’建立了智能服务体系，实现了全球范围内工程设备 2 小时到现场，24 小时完工的服务承诺”。但从该公司近几年的运输开支来看，公司并没有因为增强服务承诺而发生运输开支的大幅上扬。公司2019年的营业收入较上年增加了近200亿元，产品运输开支却从2018年的6.13亿元减少到2019年的6.01亿元，不增反降。自2016年以来，公司产品运输开支占营业收入的比重持续下降，2019年已降低到0.79%。就公司提供的服务承诺而言，该项费用继续下降的空间有限。
三、三一重工对销售运费进行核算调整的动机分析
三一重工《关于会计政策变更的公告》（2020.4.24）指出，公司将按照《企业会计准则第14号—收入》（财会[2017]22号）（简称“新收入准则”）调整会计政策。接着，公司于2020年4月29日发布一季报，指出公司因执行新收入准则把销售运费调整至营业成本。但实际上新收入准则中并未涉及对运输费用的具体阐述。那为何公司要这样调整呢？
三一重工对终端客户购买公司设备的按揭款和融资租赁款承担回购义务[1]。截至2019年12月31日，公司采用按揭贷款销售承担担保义务的累计贷款余额为137.08亿元（其中关联方三一汽车金融有限公司办理的按揭贷款余额是44.62亿元），公司采用融资租赁销售而承担担保义务的累计余额为141.05亿元（其中关联方康复国际和湖南中宏提供的融资租赁余额为67.44亿元）。这些或有义务并不体现在公司的财务报表中，但公司却为此承担了较大的财务风险。再则，公司2019年末应收账款总额为242.48亿元，坏账准备余额为24.55亿元;长期应收款总额为18.27亿元，坏账准备余额为0.32亿元。坏账规模较为庞大。 公司面临较大的财务运营风险，又可能陷入了高增长的自我膨胀逻辑。在这样的背景下，公司对销售运费进行调整，可能是为了掩饰销售运费与销售收入之间相关性的缺乏。因为营业成本中原材料、人工及制造费用等金额庞大，销售运费相对不重要，此后公司的年报附注中可能就查询不到销售运费的具体数据了。虽然销售运费占销售收入的比重很低，但该项目对于识别公司的财务数据真实性具有重要意义。
四、建议
三一重工近年来销售收入大幅增长，但销售人员人均薪酬和产品运输开支占收入的比重都在下降。说明公司的销售业绩可能较多依赖经销商，由此导致了较多的销售佣金。而销售人员人均薪酬下降则表明公司对销售人员的激励不足。在公司收入大幅增长的前提下人均薪酬下降显然不利于员工士气的增长。此外，激进的信用销售给公司带来了较大的收款压力和财务风险。公司应内培外引提升员工素质，优化人才激励，并加强对信用销售的风险控制。
（一）加强销售团队建设
在公司着力打造一流服务网络的同时，还应该推进销售能力建设，减少对经销商的依赖，从而更多让利于终端客户。目前公司在产品研发和售后服务上做的非常优秀。因此，公司销售能力建设的重点就在于销售团队建设。销售团队的人员选聘和业绩考核方式都需要精心设计。公司需要通过招才引智和专业技能培训提高营销团队的整体素质，也需要通过科学的考核激励充分调动员工工作的积极性。在公司收入增长的同时，员工薪酬标准不应该调低，而应该让员工共同分享企业的经营成果，以具有竞争力的福利待遇去激发人才活力，促进企业销售团队的成长。
（二）增强风险意识，抑制膨胀思维
公司注重向投资者呈现优良销售业绩无可厚非，但要防范因过于关注增长可能引致的刚性膨胀思维。在全球疫情没有得到有效控制的背景下，海外销售贡献较多的三一重工受到较大冲击实属正常。如果为了符合分析师预测或者为了实现收入增长的口号，销售收入只许增不许降，则会在企业内部制造过多的压力，不利于公司健康发展。目前公司出现的销售运费与业绩增长不相符的现象，以及销售人员人均工资的大幅下降，都说明公司的费用管控神经过于紧绷，甚至出現了不符合常识逻辑的结果。
（三）重新评估销售运费调整至营业成本的合理性
与营业成本相比，销售运费金额不大，但销售运费计入营业成本缺乏合理依据。目前公司仅在2020年的1季报中提到销售运费调整至营业成本，因季报未经审计，重新表述的责任较轻。希望公司能对该项调整重新进行评估。
总之，公司要充分权衡销售规模扩大与信用风险增加之间的关系，加强对现有销售模式带来的财务风险的关注，把信用销售引致的风险控制在合理范围[2]。在财务数据方面，也要既关注销售费用的总金额，同时也要关注各费用明细。虽然与卡特彼勒相比三一重工还有进一步下调费用的空间，但有的费用项目并不能一味压缩，还需考虑对企业发展的长远影响。加强费用管控并不是一味压低费用，而是要增强资金效益，提升企业长期竞争力。
参考文献：
[1] 金俊华，兰茹婷.工程机械行业信用销售财务风险控制研究——以三一重工和中联重科为例[J].财会通讯，2014，（10）：19-21.
[2] 魏红.S机械公司信用销售现状分析[J].冶金财会，2019，38（12）：43-46.