随着公司规模的扩大，销售额越来越大，但经销商的实际利润并没有增加。如何克服这个难题?
　　
　　本文所指的大经销商是指地处一二线市场，经过多年的发展，掌握着众多品牌资源、车辆和销售人员，销售额在亿元以上公司化运营的大经销商，随着公司规模的扩大，销售额越来越大，但他们的实际利润并没有增加的大经销商，他们的现实状况是：
　　一、大而不强：随着公司规模的扩大，销售额增大，但实际利润并没有随着销售额的增加而增加，几乎赚的就是搬运工的钱。
　　二、多而不精：经营的产品线结构不清晰，产品多而杂，主要指“有量无利、有利无量、有量有利”的产品线结构搭配和推广模式不合理。
　　三、宽而不深：下线客户众多，由于缺少精耕细作的维护，导致核心客户较少，致使下线网络只有宽度，没有深度。
　　四、管理弱、损耗大：由于管理不善使得员工钻公司的制度漏洞，如出假差、虚报费用、贪污费用、节流促销品和下线客户合伙欺骗公司费用等导致人员损耗巨大。
　　
　　大经销商的“毛病”
　　
　　1.产品线不清晰
　　食品经销商都知道“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，既赚钱有畅销的产品少之又少”。虽然张老板经营着十几个品牌的高中低档的啤酒和白酒，但没有处理好盈利性产品和非盈利性产品的比例搭配，并加以实施推广。
　　2.渠道管理不善
　　销售网络不够坚实，对销售网络的管理只停留在简单卖货，只顾着扩大网络，整天忙于常规配送，无法落实对渠道的科学管理，导致网络众多，核心客户较少，使得渠道叛反或篡权的事情屡禁不止。
　　3.部门设置不健全
　　销售人员缺乏相应的管理制度，没有监督和制约机制，长期没有制度的管理，滋长了销售人员的懒散、工作作风软弱的习惯，例如：业务员在县级市场不协助客户建设终端网点。
　　4.人员素质和技能差
　　没有岗位要求、人员任用、培训晋升等一系列入力资源管理制度，公司很少安排一些专业的培训，即使有，培训的针对性和专业性也不强，效果也不佳。
　　
　　如何渡过瓶颈期
　　
　　1.合理调整经营产品结构
　　对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要有所区别，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”，哪些产品是为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。销量大的产品，往往利润低，资金占有量大，要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对一些销量很小、利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。每年适当更新产品结构，使产品结构更加合理化。
　　2.加强渠道和库存管理
　　挖潜渠道是经销商增加效益的重要方法。所谓渠道挖潜，就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量，然后再扩大地盘。
　　根据客户分类进行管理：一是和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二是建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三是定期举办分销商联谊会，沟通情感。四是加强对客户的工作指导和协助。五是建立储备客户，对不合格、不忠诚的分销商及时调换。
　　大经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会产生大量即期品甚至过期品，而很多厂家合同里都有规定，非质量问题不予退货。因此，经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，严格遵守先进先出原则，防止即期品，杜绝过期品，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。
　　3.建立完善的培训体系和运作系统
　　“人的因素是第一位”，人的素质和水平高低决定做事的结果。建立健全公司内部各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位职责、岗位要求、工作内容和工作流程，实现“以制度束人”的规范管理，是大经销商应当认真对待的管理问题。
　　培训是解决业务人员的素质和技能的必由路径，通过培训培养共同的价值观，通过培训让一线员工掌握更多的销售方法和技能。建立培训制度，制定培训计划，加强培训的针对性和有效性。同时要出台各种政策鼓励员工进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，不断提高员工的综合素质。
　　建立一个完整的运作通畅的系统，来确保公司经营活动的良性运转。加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地跟踪执行情况，确保方向准确和执行到位。