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摘要：企业应收账款是指企业销售产品或提供劳务等经营活动，继而向购货单位和劳务接受方收取的款项。它属于企业的一项重要流动资产，关系着整个企业的经营命脉。企业加大应收账款赊销方式可以增加销售额，扩大经营规模，提高市场占有率，增加利润。但是赊销额度过大，有无法收回资金的风险。严重的会导致公司资金无法周转，资金链断裂，经营难以为继。因此应收账款的内控风险管理是企业必须面对和解决的一项重要课题。鉴于应收账款内控管理中的问题和风险，笔者提出几点解决方案。
关键词：应收账款 经营风险 解决方案
一、应收账款内部管控存在的主要风险
（一）企业内部管控不严，导致应收款余额不准确
企业内部控制不完善的问题屡见不鲜，这极不利于应收账款的管理。究其原因是企业财务内部管控不严，不完善;部分财务人员专业技能认识不足，缺乏责任心，对于应收账款的管理并没有达到要求。主要体现在：其一，没有定期与客户对往来明细账目，核实余额，余额不正确;其二，长期累积造成陈年烂账，无法核对清楚，给公司带来财产损失。
（二）应收账款催收不及时，考核制度不完善，形成坏账
对于应收账款的问题，很多企业并没有考核制度来监督执行情况。企业往往只有财务人员账务记录应收账款，也没有专门人员负责跟踪催收账款，导致应收账款累计越来越多，即便对方商业信用下降，还款困难，企业也很难及时察觉。从企业内部绩效考核方面来看，企业的考核制度并不合理，目前销售人员的工资及业务费是同自身的销量相挂钩的。这样，企业就只会注重销售额，销售人员也会为了提高自己的收入，努力对外赊销，进而企业应收账款越来越多，再加上催收力度不够，坏账也越来越多。
（三）占用大量资金
赊账销售的优点是能够扩大市场占有率，增加企业营收和边际贡献。但是也有着致命的缺点：第一，不能马上增加企业的现金流入，给企业带来真金白银。第二，相比较现款、预付款销售方式，先行垫付了各种生产材料费用和人工开支等，占用了企业大量流动资金。还要为此用部分现金支出税款。这些都使企业的资金快速的流出了。
二、产生应收账款的原因分析
（一）为了增加销售，扩大市场份额
许多企业目前一味为了做大规模，和竞争对手抢占市场份额，利用赊销方式来争取更多的订单。在市场下行不景气的情况下，采用赊销的促销政策，还是能起到立竿见影的效果。当企业推出新产品和开拓新市场的时候，赊销方式有着积极的作用。
（二）销售人员为了完成考核指标，提高销售业绩
目前许多规模型企业都设定了KPI经营考核指标，对销售业务员都制定了明确的业绩目标，每月进行考核管理，并施行末位淘汰制。营销人员为了完成年度绩效考核指标，获得销量奖励和业务提成收入，从而加大赊账销售方式，进一步增加了应收款。
（三）企业过分追求边际利润贡献
诚然赊销能扩大销售，增加收入，安全边际额减去其自身变动成本后才是企业的利润，即账面上的“高利润”。但是这背后却隐藏着高风险，大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回，一旦不能收回，企业利润不但不能获利，还有资金短缺的风险。
三、应收账款内部管控存在问题的解决方案
（一）制定销售信用政策，在销售合同中签订授信期限和金额
企业应该建立专门的信用政策制度，包括确立授信的标准、授信的期限、授信的额度，且要有专人对客户的信用情况进行调查、分析，评价。企业在设定顾客的信用标准时，往往先要评价其赖账的可能性，比较流行的方法是"5C模型"，即考虑客户的品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）与条件（Condition）。以此来确定对客户的授信额度和账期。如果经评估客户达不到该项信用标准，就不能享受公司赋予的各种优惠政策。企业应根据具体情况作出权衡，对于市场热销产品应尽量现款销售，对长期积压的产品，可采用宽松的信用标准。
大多数企业都是通过信用额度和授信期限来解决。信用额度是指企业愿意向客户提供的赊销的最大金额。对信用状况好的提供授信，对信用状况不能确定的，暂时不提供，对信用状况恶劣的，拒绝提供授信。授信期限是指公司允许客户从购货到支付货款的时间限定。如果时间限定太短则不利于销售，时间太长有利扩大销售金额，但风险系数加大，很有可能使得所得的收益被收账产生的费用冲销。因此，企业一定要审慎研究，规定合适的信用期限。针对客户的具体情况，在订立合同时给予信用条件。一旦客户不能及时足额给付货款时，企业也好保留合同证据资料，用来维护切身利益。
（二）加强企业财务管理，促进应收賬款的日常管理监督
加强财务管控手段。首先，增进财务和营销部门业财融合，财务部要评审所有商务销售合同，特别是把控信用条件和付款方式，尽量为企业争取有利条件。营销部门要记录好销售台账，逐笔记录发票金额，收款金额，结存余额，做到日清月结，及时反映应收款的发生和结余情况。每月末和财务核对应收余额，有差异及时查找解决，双方保持一致，确保账账相符。过财务稽核可以检查业务部门的内部控制是否有效执行，随时检查应收账款有无异常现象。其次，财务部门应设立应收账款管理岗位，按月针对客户进行应收账款结构分析，具体包含帐龄结构分析、超期应收款的分析。帐龄结构分析是指对客户应收款的欠款天数的分析报告，利用帐龄分析表可以了解到下列信息：由多少欠款尚在信用期内，这部分货款还未到偿还期，欠款是正常的;有多少是超过了信用期，分别超过了多少天，款项是多少金额，各占多少比例。有多少欠款会因为拖欠时间太久，极可能发生坏账。因此及时的监督是非常必要的。财务部门应定期和客户对账，书面签字盖章确认欠款金额，保留好资料，收款不力时以维护企业利益。这些都是完善应收账款管理的有效对策。
（三）对于逾期应收账款的后续管理
逾期应收账款就是指在约定的账面应收回日期到期之后，仍然没有账面现金流入的应收账款，有坏账风险，账龄越长，风险越大。针对逾期的应收账款，企业可以采取：其一，制定收账管理制度。首先按照业务归属，谁销售的产品谁负责的原则，销售人员为第一责任人员。销售部门应该负责应收账款的跟踪催收，把催收责任量化到个人，尤其是要将销售人员的收入与货款的回收情况紧密挂钩勾考核，回款了才能发放收入。其二，对于逾期的应收款，要加大对业务员的绩效考核，设立业务员风险基金，按逾期天数来考核扣款。这些制度是合理保证及时回款的强又力的手段。其三，企业可以将逾期应收款打包，委托市场专业的收账机构进行催收，利用其专业的手段收回应收账款，维护企业的正当权益。最后，当客户出现实在不能付货款的情况时，可以积极筹划将应收款金额折价入股，来降低坏账损失。
四、结论
由上可见，应收账款的管控好坏，决定着企业的现金流的质量，关系着企业的兴衰。因此，企业要努力预防和控制应收账款的攀升，需要进一步完善和加强企业内控管理建设，对应收账款进行管控，减少应收账款的资金占用，避免坏账的发生，防范应收款风险，确保企业的资金正常周转流动，稳定企业的利润成果，最大限度地降低企业的应收账款损失，为实现企业的健康持续发展和战略目标奠定坚实基础。
参考文献：
[1]杨克颖.浅析企业应收账款管理[J].北方经贸.2001.
[2]马程琳.谈当前应收账款管理中存在的问题和对策[J].特区经济.2007.
作者单位：江苏利得智能监测科技有限公司
关键词：应收账款 经营风险 解决方案
一、应收账款内部管控存在的主要风险
（一）企业内部管控不严，导致应收款余额不准确
企业内部控制不完善的问题屡见不鲜，这极不利于应收账款的管理。究其原因是企业财务内部管控不严，不完善;部分财务人员专业技能认识不足，缺乏责任心，对于应收账款的管理并没有达到要求。主要体现在：其一，没有定期与客户对往来明细账目，核实余额，余额不正确;其二，长期累积造成陈年烂账，无法核对清楚，给公司带来财产损失。
（二）应收账款催收不及时，考核制度不完善，形成坏账
对于应收账款的问题，很多企业并没有考核制度来监督执行情况。企业往往只有财务人员账务记录应收账款，也没有专门人员负责跟踪催收账款，导致应收账款累计越来越多，即便对方商业信用下降，还款困难，企业也很难及时察觉。从企业内部绩效考核方面来看，企业的考核制度并不合理，目前销售人员的工资及业务费是同自身的销量相挂钩的。这样，企业就只会注重销售额，销售人员也会为了提高自己的收入，努力对外赊销，进而企业应收账款越来越多，再加上催收力度不够，坏账也越来越多。
（三）占用大量资金
赊账销售的优点是能够扩大市场占有率，增加企业营收和边际贡献。但是也有着致命的缺点：第一，不能马上增加企业的现金流入，给企业带来真金白银。第二，相比较现款、预付款销售方式，先行垫付了各种生产材料费用和人工开支等，占用了企业大量流动资金。还要为此用部分现金支出税款。这些都使企业的资金快速的流出了。
二、产生应收账款的原因分析
（一）为了增加销售，扩大市场份额
许多企业目前一味为了做大规模，和竞争对手抢占市场份额，利用赊销方式来争取更多的订单。在市场下行不景气的情况下，采用赊销的促销政策，还是能起到立竿见影的效果。当企业推出新产品和开拓新市场的时候，赊销方式有着积极的作用。
（二）销售人员为了完成考核指标，提高销售业绩
目前许多规模型企业都设定了KPI经营考核指标，对销售业务员都制定了明确的业绩目标，每月进行考核管理，并施行末位淘汰制。营销人员为了完成年度绩效考核指标，获得销量奖励和业务提成收入，从而加大赊账销售方式，进一步增加了应收款。
（三）企业过分追求边际利润贡献
诚然赊销能扩大销售，增加收入，安全边际额减去其自身变动成本后才是企业的利润，即账面上的“高利润”。但是这背后却隐藏着高风险，大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回，一旦不能收回，企业利润不但不能获利，还有资金短缺的风险。
三、应收账款内部管控存在问题的解决方案
（一）制定销售信用政策，在销售合同中签订授信期限和金额
企业应该建立专门的信用政策制度，包括确立授信的标准、授信的期限、授信的额度，且要有专人对客户的信用情况进行调查、分析，评价。企业在设定顾客的信用标准时，往往先要评价其赖账的可能性，比较流行的方法是"5C模型"，即考虑客户的品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）与条件（Condition）。以此来确定对客户的授信额度和账期。如果经评估客户达不到该项信用标准，就不能享受公司赋予的各种优惠政策。企业应根据具体情况作出权衡，对于市场热销产品应尽量现款销售，对长期积压的产品，可采用宽松的信用标准。
大多数企业都是通过信用额度和授信期限来解决。信用额度是指企业愿意向客户提供的赊销的最大金额。对信用状况好的提供授信，对信用状况不能确定的，暂时不提供，对信用状况恶劣的，拒绝提供授信。授信期限是指公司允许客户从购货到支付货款的时间限定。如果时间限定太短则不利于销售，时间太长有利扩大销售金额，但风险系数加大，很有可能使得所得的收益被收账产生的费用冲销。因此，企业一定要审慎研究，规定合适的信用期限。针对客户的具体情况，在订立合同时给予信用条件。一旦客户不能及时足额给付货款时，企业也好保留合同证据资料，用来维护切身利益。
（二）加强企业财务管理，促进应收賬款的日常管理监督
加强财务管控手段。首先，增进财务和营销部门业财融合，财务部要评审所有商务销售合同，特别是把控信用条件和付款方式，尽量为企业争取有利条件。营销部门要记录好销售台账，逐笔记录发票金额，收款金额，结存余额，做到日清月结，及时反映应收款的发生和结余情况。每月末和财务核对应收余额，有差异及时查找解决，双方保持一致，确保账账相符。过财务稽核可以检查业务部门的内部控制是否有效执行，随时检查应收账款有无异常现象。其次，财务部门应设立应收账款管理岗位，按月针对客户进行应收账款结构分析，具体包含帐龄结构分析、超期应收款的分析。帐龄结构分析是指对客户应收款的欠款天数的分析报告，利用帐龄分析表可以了解到下列信息：由多少欠款尚在信用期内，这部分货款还未到偿还期，欠款是正常的;有多少是超过了信用期，分别超过了多少天，款项是多少金额，各占多少比例。有多少欠款会因为拖欠时间太久，极可能发生坏账。因此及时的监督是非常必要的。财务部门应定期和客户对账，书面签字盖章确认欠款金额，保留好资料，收款不力时以维护企业利益。这些都是完善应收账款管理的有效对策。
（三）对于逾期应收账款的后续管理
逾期应收账款就是指在约定的账面应收回日期到期之后，仍然没有账面现金流入的应收账款，有坏账风险，账龄越长，风险越大。针对逾期的应收账款，企业可以采取：其一，制定收账管理制度。首先按照业务归属，谁销售的产品谁负责的原则，销售人员为第一责任人员。销售部门应该负责应收账款的跟踪催收，把催收责任量化到个人，尤其是要将销售人员的收入与货款的回收情况紧密挂钩勾考核，回款了才能发放收入。其二，对于逾期的应收款，要加大对业务员的绩效考核，设立业务员风险基金，按逾期天数来考核扣款。这些制度是合理保证及时回款的强又力的手段。其三，企业可以将逾期应收款打包，委托市场专业的收账机构进行催收，利用其专业的手段收回应收账款，维护企业的正当权益。最后，当客户出现实在不能付货款的情况时，可以积极筹划将应收款金额折价入股，来降低坏账损失。
四、结论
由上可见，应收账款的管控好坏，决定着企业的现金流的质量，关系着企业的兴衰。因此，企业要努力预防和控制应收账款的攀升，需要进一步完善和加强企业内控管理建设，对应收账款进行管控，减少应收账款的资金占用，避免坏账的发生，防范应收款风险，确保企业的资金正常周转流动，稳定企业的利润成果，最大限度地降低企业的应收账款损失，为实现企业的健康持续发展和战略目标奠定坚实基础。
参考文献：
[1]杨克颖.浅析企业应收账款管理[J].北方经贸.2001.
[2]马程琳.谈当前应收账款管理中存在的问题和对策[J].特区经济.2007.
作者单位：江苏利得智能监测科技有限公司