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【摘要】本文分析了应收账款管理及赊销信用管理的现状，提出了加强应收账款和赊销信用管理的对策。
【关键词】应收账款管理；赊销信用管理；现状；对策
中图分类号：TH693.4 文献标识码：A 文章编号：
应收账款与赊销管理是企业信用管理的一个尤为重要的环节，在当前全球贸易一体化和以买方市场为主的竞争环境下，赊销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段，它对扩大市场份额，减少库存，促进企业提高社会声誉和优化资源结构等方面发挥了积极作用，但由于一些企业缺少科学的信用管理，赊销给企业带来获利机会的同时也带来了巨大风险，如何利用好赊销这个信用杠杆使企业获得更大的利润，成为企业管理人员新的课题。
一、应收账款管理及赊销信用管理的现状
我国企业信用管理处于初级阶段，科学的信用管理制度和完善的信用管理措施没有建立，企业管理阶层还没有真正意识到信用管理的重要性，对风险和信用风险管理只停留感性认识上。一些企业为了片面追求高指标，大量采用赊销方式，延长信用期，扩大赊销范围，致使企业应收账款日益膨胀，所占资产总额的比重越来越大，企业资金周转缓慢，坏账风险增加，企业之间普遍受“三角债”的困扰，严重制约着经济的正常发展。
（1）赊销前存在的问题
企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用赊销的方式与客户开展商业往来，但是企业在确定客户时，往往存在着一定程度上的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段，商业信用体系并不似发达国家那样完善，法律保护也比较薄弱，企业在确定是否赊销以及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素，将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理，没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。安全边际额减去其自身变动成本后才是企业的利润，盲目扩大销量并不能保证一定能获利，这是企业的一大误区。另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣，并不一定会为企业带来应有的利润，这对于企业的发展是十分不利的，严重的情况下企业很可能被应收账款拖垮。
（2）缺乏有效的内部控制及信息传递制度
内部控制体统的缺乏不仅明显地增加欺诈和偷盗行为发生的机会，而且也增加了依据不确切、不及时的财务信息做出不良决策的机会，没有建立严格的赊销制度，缺乏对客户进行有效的资信调查和信用评估，缺乏有力的的催收措施，大量的应收账款收不回来，流动资金紧张，使公司举步维艰，存货控制薄弱，造成资金呆滞。在某些实行工资总额与经济效益挂钩的企业中，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销，回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全部负责追偿，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营上了沉重的包袱。
（3）经营者管理理念落后，法律观念淡薄，管理模式有缺陷
首先，企业管理者的管理思想落后，而且对于财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其职责不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监管不严，导致应收账款管理以及信用管理过程中问题多多，其次，由于地方保护主义的存在和干扰以及诉讼的成本效益反差等原因，使一些企业偿够了讨债的后果，宁愿坐视应收账款变成呆账，死账，也不愿意低声下气要欠款及至诉诸法律来维护自身的合法权益，致使企业相互拖欠不断上升，债务链越越紧，难以自拔。
二、加强应收账款和赊销信用管理的对策
（1）建立独立的客户信用管理机构
建立独立的信用管理部门，可以弥补财务部门管理手段单一的缺陷，并为其提供信用评级数据，降低了管理成本，另一方面。也可以控制业务部门只追求数量，不考虑风险的轻率和盲目，防止坏账的产生，又推动企业使用更灵活的贸易方式寻求商机，扩大业务，防止“泡沫利润”，利用管理上的漏洞牟利以及各种腐败问题，有利于建立监管机制。
（2）建立应收账款的全称监控系统
企业进行预警管理，根据信用管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，予以解决，将问题消灭在萌芽状态。
（1）前期预警阶段
建立预警制度，财务部门对即将到期的账款提前通报，以便于营销人员及时收回货款；对未按约定付款期限收到货款的，提出警告，销售主管应主动追查原因，作出必要的补救措施
（2）过程监控阶段
定期、不定期进行应收账款对账，函证确认，避免借口账目不清，反复对账，拖延不付款，或客户在付款前破产，会计部门每月应提出详实的应收账款账龄分析表，对应收账款前20位大客户进行排名、分析，制定催款计划，专人负责追踪账款回收，避免营销人员借故推托而收不回账款，营销人员的应收账款在6个月未收到货款，应将账款移交至企业清欠部门，清欠部门在3个月仍未收回货款的，即可向法院依法提交诉讼请求，避免营销人员挪用货款或因发展新业务，而延误老货款的清收，导致账龄的上升。
（3）事后跟踪阶段
事后管理侧重于加强监控力度，包括欠款追收、应收账款总量控制管理和账务分析等环节。对欠款的追收，首先落实责任，从分管经理（厂长）到销售负责人，一直到具体业务员要层层落实，要认真分析拖欠原因，根据不同情况采取不同的追收方式。对于资金周转确有困难的客户，可与其订立还款计划，限期清欠；对于恶意拖欠的客户，应立即行动追讨；对于多次追讨未果的或确已丧失偿还能力的客户，应立即寻求司法救助。对应收账款的总量控制管理，应由财务部门负责制定出应收账款的总量控制制度和计划，并对执行情况进行考核。最后要进行财务分析，从中得出客户资信的分类结论的企业自身在签约、履约、应收账款催收、欠款追讨等工作中和不足，为下一轮应收账款管理打基础。
（3）根据客户的信用情况制定合理的信用标准条件
企业应该制定一个合乎自己的科学的信用条件，对成本和收入进行认真权衡后再做决定，过松或者过严的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况变化而不断修订。如果较为严格的信用标准使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本，那么企业就应该适当放松信用标准。反之，要适当施行严格的标准。
（4）建立应收账款坏账准备等制度
目前，我国与企业关系最直接的商法、经济法等法律法规还很不健全，企业应收账款的风险无处不在，建立应收账款坏账准备制度不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的风险总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。
因此，企业应把加强对应收账款的管理制度作为一项长期的、制度化的工作来抓，把各项措施落实到实处，将应收账款控制在合理水平上，把坏账损失降到最低；同时建议国家立法机关尽快建立健全相关法律法规，规范与应收账款相关企业的行为，规范市场秩序，才能为企业提供一个公平合理的竞争环境。
（5）建立完善的应收账款网络管理体系
网络的飞速发展和不断普及，给应收账款提供了新的管理模式和管理系统，使企业应收账款管理逐步适应网络时代发展的新要求。企业从销售政策的制定到应收账款的收回，都可以在网络上实现。例如企业对客户的信用调查可在网络系统上进行，也可以在网络上咨询，为企业制定信用政策提供更为全面的信息来源。
企业作为市場的主体，企业从物质采购加工到实现产品、服务商品化的“惊险一跃”始终贯穿信用行为。加强企业的信用建设不仅是建立社会信用体系的基点和重点，对于企业而言，还能够有效防范失信行为规避经营风险的挑战，实现企业价值最大化，随着我国企业信用赊销体系一定会建立和进一步完善，信用管理部门也将扮演越来越来重要的角色，应收账款管理的手段和方式也越来越来先进和多元化。
参考文献
1、汤惠，胡波，苏俊 我国应收账款管理的现状、问题与对策 管理视野 2000.4。
2、黄德安，魏军桥，如何加强企业应收账款的风险管理，财会之家。
【关键词】应收账款管理；赊销信用管理；现状；对策
中图分类号：TH693.4 文献标识码：A 文章编号：
应收账款与赊销管理是企业信用管理的一个尤为重要的环节，在当前全球贸易一体化和以买方市场为主的竞争环境下，赊销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段，它对扩大市场份额，减少库存，促进企业提高社会声誉和优化资源结构等方面发挥了积极作用，但由于一些企业缺少科学的信用管理，赊销给企业带来获利机会的同时也带来了巨大风险，如何利用好赊销这个信用杠杆使企业获得更大的利润，成为企业管理人员新的课题。
一、应收账款管理及赊销信用管理的现状
我国企业信用管理处于初级阶段，科学的信用管理制度和完善的信用管理措施没有建立，企业管理阶层还没有真正意识到信用管理的重要性，对风险和信用风险管理只停留感性认识上。一些企业为了片面追求高指标，大量采用赊销方式，延长信用期，扩大赊销范围，致使企业应收账款日益膨胀，所占资产总额的比重越来越大，企业资金周转缓慢，坏账风险增加，企业之间普遍受“三角债”的困扰，严重制约着经济的正常发展。
（1）赊销前存在的问题
企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用赊销的方式与客户开展商业往来，但是企业在确定客户时，往往存在着一定程度上的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段，商业信用体系并不似发达国家那样完善，法律保护也比较薄弱，企业在确定是否赊销以及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素，将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理，没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。安全边际额减去其自身变动成本后才是企业的利润，盲目扩大销量并不能保证一定能获利，这是企业的一大误区。另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣，并不一定会为企业带来应有的利润，这对于企业的发展是十分不利的，严重的情况下企业很可能被应收账款拖垮。
（2）缺乏有效的内部控制及信息传递制度
内部控制体统的缺乏不仅明显地增加欺诈和偷盗行为发生的机会，而且也增加了依据不确切、不及时的财务信息做出不良决策的机会，没有建立严格的赊销制度，缺乏对客户进行有效的资信调查和信用评估，缺乏有力的的催收措施，大量的应收账款收不回来，流动资金紧张，使公司举步维艰，存货控制薄弱，造成资金呆滞。在某些实行工资总额与经济效益挂钩的企业中，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销，回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全部负责追偿，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营上了沉重的包袱。
（3）经营者管理理念落后，法律观念淡薄，管理模式有缺陷
首先，企业管理者的管理思想落后，而且对于财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其职责不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监管不严，导致应收账款管理以及信用管理过程中问题多多，其次，由于地方保护主义的存在和干扰以及诉讼的成本效益反差等原因，使一些企业偿够了讨债的后果，宁愿坐视应收账款变成呆账，死账，也不愿意低声下气要欠款及至诉诸法律来维护自身的合法权益，致使企业相互拖欠不断上升，债务链越越紧，难以自拔。
二、加强应收账款和赊销信用管理的对策
（1）建立独立的客户信用管理机构
建立独立的信用管理部门，可以弥补财务部门管理手段单一的缺陷，并为其提供信用评级数据，降低了管理成本，另一方面。也可以控制业务部门只追求数量，不考虑风险的轻率和盲目，防止坏账的产生，又推动企业使用更灵活的贸易方式寻求商机，扩大业务，防止“泡沫利润”，利用管理上的漏洞牟利以及各种腐败问题，有利于建立监管机制。
（2）建立应收账款的全称监控系统
企业进行预警管理，根据信用管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，予以解决，将问题消灭在萌芽状态。
（1）前期预警阶段
建立预警制度，财务部门对即将到期的账款提前通报，以便于营销人员及时收回货款；对未按约定付款期限收到货款的，提出警告，销售主管应主动追查原因，作出必要的补救措施
（2）过程监控阶段
定期、不定期进行应收账款对账，函证确认，避免借口账目不清，反复对账，拖延不付款，或客户在付款前破产，会计部门每月应提出详实的应收账款账龄分析表，对应收账款前20位大客户进行排名、分析，制定催款计划，专人负责追踪账款回收，避免营销人员借故推托而收不回账款，营销人员的应收账款在6个月未收到货款，应将账款移交至企业清欠部门，清欠部门在3个月仍未收回货款的，即可向法院依法提交诉讼请求，避免营销人员挪用货款或因发展新业务，而延误老货款的清收，导致账龄的上升。
（3）事后跟踪阶段
事后管理侧重于加强监控力度，包括欠款追收、应收账款总量控制管理和账务分析等环节。对欠款的追收，首先落实责任，从分管经理（厂长）到销售负责人，一直到具体业务员要层层落实，要认真分析拖欠原因，根据不同情况采取不同的追收方式。对于资金周转确有困难的客户，可与其订立还款计划，限期清欠；对于恶意拖欠的客户，应立即行动追讨；对于多次追讨未果的或确已丧失偿还能力的客户，应立即寻求司法救助。对应收账款的总量控制管理，应由财务部门负责制定出应收账款的总量控制制度和计划，并对执行情况进行考核。最后要进行财务分析，从中得出客户资信的分类结论的企业自身在签约、履约、应收账款催收、欠款追讨等工作中和不足，为下一轮应收账款管理打基础。
（3）根据客户的信用情况制定合理的信用标准条件
企业应该制定一个合乎自己的科学的信用条件，对成本和收入进行认真权衡后再做决定，过松或者过严的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况变化而不断修订。如果较为严格的信用标准使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本，那么企业就应该适当放松信用标准。反之，要适当施行严格的标准。
（4）建立应收账款坏账准备等制度
目前，我国与企业关系最直接的商法、经济法等法律法规还很不健全，企业应收账款的风险无处不在，建立应收账款坏账准备制度不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的风险总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。
因此，企业应把加强对应收账款的管理制度作为一项长期的、制度化的工作来抓，把各项措施落实到实处，将应收账款控制在合理水平上，把坏账损失降到最低；同时建议国家立法机关尽快建立健全相关法律法规，规范与应收账款相关企业的行为，规范市场秩序，才能为企业提供一个公平合理的竞争环境。
（5）建立完善的应收账款网络管理体系
网络的飞速发展和不断普及，给应收账款提供了新的管理模式和管理系统，使企业应收账款管理逐步适应网络时代发展的新要求。企业从销售政策的制定到应收账款的收回，都可以在网络上实现。例如企业对客户的信用调查可在网络系统上进行，也可以在网络上咨询，为企业制定信用政策提供更为全面的信息来源。
企业作为市場的主体，企业从物质采购加工到实现产品、服务商品化的“惊险一跃”始终贯穿信用行为。加强企业的信用建设不仅是建立社会信用体系的基点和重点，对于企业而言，还能够有效防范失信行为规避经营风险的挑战，实现企业价值最大化，随着我国企业信用赊销体系一定会建立和进一步完善，信用管理部门也将扮演越来越来重要的角色，应收账款管理的手段和方式也越来越来先进和多元化。
参考文献
1、汤惠，胡波，苏俊 我国应收账款管理的现状、问题与对策 管理视野 2000.4。
2、黄德安，魏军桥，如何加强企业应收账款的风险管理，财会之家。