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浪潮结盟唐山网通
中国网通有限公司唐山市分公司总经理梁广扣(左)与浪潮公司高级副总裁、北京有限公司总经理王恩东(右)就双方战略合作签约。
仅仅半年时间,通过“宽带 电脑”的套餐模式,中国网通唐山市分公司(以下简称唐山网通)就帮浪潮卖出了近2万台电脑。“这还仅仅是5个县的销量,唐山一共有18个县。”浪潮公司高级副总裁、北京有限公司总经理王恩东对未来发展充满信心,“这是宽带 电脑捆绑模式的2.0时代,年底可以实现销售翻番。”
值得注意的是,几年前曾一度夭折的“宽带 电脑”模式,今日“卷土重来”,并取得了令人瞩目的成绩。
此时非彼时
业界都知道这样一个血的教训:几年前,通过“宽带 电脑”的捆绑模式,数个电脑厂商曾经大张旗鼓地与某省运营商签约数万台订单。但是,最后出货量连1000台都不到,800台还被运营商退回了。“宽带 电脑”模式也一度成了烫手的山芋。今天,为什么浪潮却成功了?
浪潮(北京)副总裁及商用电脑事业部总经理黄刚解释说:“原来的模式就是代卖,货过来运营商就卖,卖不了就退,实际上对IT厂商的伤害非常大。”浪潮同网通的合作基点已不再仅仅局限于简单的产品买卖关系,而是升级为包括产品定制、解决方案、服务等多个方面深入合作的2.0时代。这其中不仅包括浪潮将根据唐山网通需求提供定制的PC硬件产品、特殊的价格政策支持,还包括双方面向企业用户开展ICT业务的全面合作。如针对网通开展的系统集成服务,浪潮将提供行业应用解决方案咨询、相应设备的技术支持以及联合市场推广活动等资源的优先投入;而唐山网通也将利用其自身宽带运营等资源,对浪潮在唐山地区的业务开拓提供渠道、市场信息、宽带资源方面的最大支持。
时代也不同了。网通三大主营业务中的固话、小灵通市场的发展速度已经日益趋缓,而农村用户宽带拥有率仅6%,因此五、六级市场宽带业务将成为网通主要的业务增长点。从发展需求来看,以宽带接入为平台进一步发展为“一揽子方案”集成商,是网通已经看好的“蓝海”。目前,唐山网通已经积极提出向“宽带通信和多媒体服务提供商”转型,唐山网通总经理梁广扣表示:“看好浪潮除了PC合作顺利外,还看重浪潮在服务器、软件等方面的综合实力,这些都可为未来网通的综合集成业务的开展提供支持。”
与此同时,PC市场也逐渐达到饱和,硬件提供商纷纷向五、六级市场下探。对于一直走商用路线注重行业PC的浪潮电脑来说,零售渠道不可能铺设到消费类PC那么广泛。黄刚强调,虽然此次浪潮电脑已经进入千家万户,但从与网通合作层面来看仍然属于商用合作,而非直接面对消费类电脑市场。由此可见,网通已经成为浪潮电脑下探五、六级市场的最便捷的平台。
2.0的门槛
然而并非“宽带 电脑”时机成熟,每个企业都可以轻松地同运营商合作。
唐山网通市场经营部总经理齐建国就透露了一个秘密:此前,唐山网通采用招标的方式同时签约了3家企业发展“宽带 电脑”业务,并且第一次选择推进的是另一家电脑厂商。但是这家企业仍旧走行业客户代理的老路,因此在渠道上出现了问题。“把电脑送到我这儿就不做了,但最终用户恰恰不是我们而是普通老百姓。”他表示。该企业按照行业代理方式,供货速度慢,但消费者肯定等不及;行业客户销售队伍只能将到货放入网通库房,而不能安装到客户家里,服务明显不到位。浪潮就趁这个时间差打进来,从农村地区开始包围城市。“最后各个县级局长给我打报告,指明了要浪潮的电脑。”齐建国回忆道。
为什么会有这个故事?“我给县级销售的不是某品牌电脑,而是销售ICT产品的理念。”黃刚一语道破玄机。黄刚还总结了PC厂商与运营商磨合的四大门槛:第一,定制产品方案。因为消费类用户需求多样,除了要提供品质稳定的商用电脑外,还要有价格便宜的家用电脑。第二,资金周转方案较长,这是与运营商合作的特色,没有实力的品牌“玩不起”。第三,安装调试和售后服务要到位。浪潮本着和网通共同打造“宽带 电脑”品牌的目标来要求自己。第四,要有符合双方发展需求的深层合作,浪潮除了提供电脑,也通过各种合作方式支持网通成为当地最大的集成商。
链接:浪潮电脑“宽带 电脑”大事记
去年11月至今,浪潮电脑在宽带捆绑电脑业务中已经取得了连续性突破。先后与河北唐山、秦皇岛、邯郸、衡水、廊坊、保定、石家庄网通,河南驻马店、南阳网通,山东省网通,陕西西安、咸阳网通,江苏连云港网通,浙江温州电信等地的电信运营商开展合作:
河北唐山网通:2006年11月至2007年6月,获得2万多新开用户及一次性相关年度服务费。
河南焦作网通:2007年1月至2月,获得2000多新开用户及一次性相关年度服务费。
河北邯郸网通:2007年1月至5月,签单量已经达到2000台。
河南驻马店网通:2007年3月至6月,签单量已经近3000台。
浙江温州、乐清电信:2007年4月开始同浪潮合作,同时浪潮电脑还与温州电信在当地酒店行业大规模开展“数码e坊”项目,成功拓展了“宽带 电脑”模式在服务行业的应用。
中国网通有限公司唐山市分公司总经理梁广扣(左)与浪潮公司高级副总裁、北京有限公司总经理王恩东(右)就双方战略合作签约。
仅仅半年时间,通过“宽带 电脑”的套餐模式,中国网通唐山市分公司(以下简称唐山网通)就帮浪潮卖出了近2万台电脑。“这还仅仅是5个县的销量,唐山一共有18个县。”浪潮公司高级副总裁、北京有限公司总经理王恩东对未来发展充满信心,“这是宽带 电脑捆绑模式的2.0时代,年底可以实现销售翻番。”
值得注意的是,几年前曾一度夭折的“宽带 电脑”模式,今日“卷土重来”,并取得了令人瞩目的成绩。
此时非彼时
业界都知道这样一个血的教训:几年前,通过“宽带 电脑”的捆绑模式,数个电脑厂商曾经大张旗鼓地与某省运营商签约数万台订单。但是,最后出货量连1000台都不到,800台还被运营商退回了。“宽带 电脑”模式也一度成了烫手的山芋。今天,为什么浪潮却成功了?
浪潮(北京)副总裁及商用电脑事业部总经理黄刚解释说:“原来的模式就是代卖,货过来运营商就卖,卖不了就退,实际上对IT厂商的伤害非常大。”浪潮同网通的合作基点已不再仅仅局限于简单的产品买卖关系,而是升级为包括产品定制、解决方案、服务等多个方面深入合作的2.0时代。这其中不仅包括浪潮将根据唐山网通需求提供定制的PC硬件产品、特殊的价格政策支持,还包括双方面向企业用户开展ICT业务的全面合作。如针对网通开展的系统集成服务,浪潮将提供行业应用解决方案咨询、相应设备的技术支持以及联合市场推广活动等资源的优先投入;而唐山网通也将利用其自身宽带运营等资源,对浪潮在唐山地区的业务开拓提供渠道、市场信息、宽带资源方面的最大支持。
时代也不同了。网通三大主营业务中的固话、小灵通市场的发展速度已经日益趋缓,而农村用户宽带拥有率仅6%,因此五、六级市场宽带业务将成为网通主要的业务增长点。从发展需求来看,以宽带接入为平台进一步发展为“一揽子方案”集成商,是网通已经看好的“蓝海”。目前,唐山网通已经积极提出向“宽带通信和多媒体服务提供商”转型,唐山网通总经理梁广扣表示:“看好浪潮除了PC合作顺利外,还看重浪潮在服务器、软件等方面的综合实力,这些都可为未来网通的综合集成业务的开展提供支持。”
与此同时,PC市场也逐渐达到饱和,硬件提供商纷纷向五、六级市场下探。对于一直走商用路线注重行业PC的浪潮电脑来说,零售渠道不可能铺设到消费类PC那么广泛。黄刚强调,虽然此次浪潮电脑已经进入千家万户,但从与网通合作层面来看仍然属于商用合作,而非直接面对消费类电脑市场。由此可见,网通已经成为浪潮电脑下探五、六级市场的最便捷的平台。
2.0的门槛
然而并非“宽带 电脑”时机成熟,每个企业都可以轻松地同运营商合作。
唐山网通市场经营部总经理齐建国就透露了一个秘密:此前,唐山网通采用招标的方式同时签约了3家企业发展“宽带 电脑”业务,并且第一次选择推进的是另一家电脑厂商。但是这家企业仍旧走行业客户代理的老路,因此在渠道上出现了问题。“把电脑送到我这儿就不做了,但最终用户恰恰不是我们而是普通老百姓。”他表示。该企业按照行业代理方式,供货速度慢,但消费者肯定等不及;行业客户销售队伍只能将到货放入网通库房,而不能安装到客户家里,服务明显不到位。浪潮就趁这个时间差打进来,从农村地区开始包围城市。“最后各个县级局长给我打报告,指明了要浪潮的电脑。”齐建国回忆道。
为什么会有这个故事?“我给县级销售的不是某品牌电脑,而是销售ICT产品的理念。”黃刚一语道破玄机。黄刚还总结了PC厂商与运营商磨合的四大门槛:第一,定制产品方案。因为消费类用户需求多样,除了要提供品质稳定的商用电脑外,还要有价格便宜的家用电脑。第二,资金周转方案较长,这是与运营商合作的特色,没有实力的品牌“玩不起”。第三,安装调试和售后服务要到位。浪潮本着和网通共同打造“宽带 电脑”品牌的目标来要求自己。第四,要有符合双方发展需求的深层合作,浪潮除了提供电脑,也通过各种合作方式支持网通成为当地最大的集成商。
链接:浪潮电脑“宽带 电脑”大事记
去年11月至今,浪潮电脑在宽带捆绑电脑业务中已经取得了连续性突破。先后与河北唐山、秦皇岛、邯郸、衡水、廊坊、保定、石家庄网通,河南驻马店、南阳网通,山东省网通,陕西西安、咸阳网通,江苏连云港网通,浙江温州电信等地的电信运营商开展合作:
河北唐山网通:2006年11月至2007年6月,获得2万多新开用户及一次性相关年度服务费。
河南焦作网通:2007年1月至2月,获得2000多新开用户及一次性相关年度服务费。
河北邯郸网通:2007年1月至5月,签单量已经达到2000台。
河南驻马店网通:2007年3月至6月,签单量已经近3000台。
浙江温州、乐清电信:2007年4月开始同浪潮合作,同时浪潮电脑还与温州电信在当地酒店行业大规模开展“数码e坊”项目,成功拓展了“宽带 电脑”模式在服务行业的应用。