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不论是寻找与大金融集团的融合，还是在新领域的开拓，信托公司最终的核心竞争力仍应体现在理财能力上。
两极分化
2009年4月，REITs(房地产信托投资基金)试点将在上海启动的消息并没有引起太多信托公司的关注。尽管这是年初银监会监管会议中大力提倡的信托创新业务之一，但业界估计管理层首批发放的试点资格牌照不会太多。“政策的优惠只会向行业前几名公司倾斜”，一位西部信托公司负责人感慨。
事实上一部分信托公司还没有拿到银监会从事新业务的牌照。而包括房地产信托基金(REITs)、境外合格投资者(QDII)、私募股权投资(PE)业务、企业年金、保险资金运用等众多信托公司可以开展的创新业务，都需要先拿到这块新业务牌照之后才能一一向不同监管部门提出申请。2007年1月银监会连接发布的两部法规，给信托业放开了开展新业务的广阔空间，同时也提高了行业的进入门槛和条件：那些不符合条件的信托公司如果在三年过渡期中还达不到换取新业务牌照的要求，将责令其进行重组或退出市场。
2007年的信托新政，使信托公司之间的竞争格局开始发生了较大变化：一些规模较大、综合优势较强的信托公司直接换发新业务牌照，并且已经开展了多种具有高附加值的创新业务，而多数地方性公司以及因种种问题仍处在过渡期的公司，则面临着市场份额不断缩小甚至有可能被淘汰出局的弱势局面。对于后者而言，如何打破这种“强者恒强，弱者恒弱”的马太效应?
从市场份额来看，前十位信托公司2005年的信托收入占全行业总收入不足55％，2007年底这个数字已经高达75％以上，信托资产也从2005年的不足50％升至2008年底的67％，行业集中度不断提高，两极分化现象更为突出(图1)。
行业排名第一的中信信托2008年净利润高达10.35亿元，较2007年增长64.59％，其管理的信托资产在2007年底就已经达到了1961亿元，远超行业第二名的规模。
而那些还在过渡期的公司，过去两年的日子更加难熬，除一些自有资金的投资之外几乎没有任何其他收入来源。还有一些偏僻地区的小信托公司，因为难以达到申请创新类业务资格的条件，也因此享受不到各类创新产品所带来的高附加值收入。
随着优势信托公司异地业务的开展以及未来将有可能允许信托公司设立异地分支机构的政策预期，信托业“强者恒强，弱者恒弱”的趋势有可能进一步加强。
从通道转向“理财提供商”
对于多数信托公司而言，由于长期以来被当作大股东或地方政府进行融资的平台，一开始就偏离了“受人之托，代人理财”的本原业务，或者是以附加回购承诺的股权投资、权益投资等变相贷款方式为主开展业务，扮演着“通道”和“融资平台”的作用。
比如在目前规模最大的银信合作产品中，信托公司更多是为商业银行提供运作平台(银行业理财计划只能投资于银行自身业务范围内的品种，如货币市场和债券市场金融产品，银行业务范围之外的理财计划，必须通过再度委托信托公司的方式进行)，而产品的项目开发、产品设计、风险控制、资产管理均由商业银行主导和操作。信托公司基本没有话语权，一般只能获取千分之几的手续费。加之此类业务门槛低，可复制性强，因此信托公司之间往往出现恶性竞争。
同样，在私募股权投资信托产品中，由于信托公司的项目甄选、投资运作等经验和人才的缺乏，多数公司只能选择与专业的投资公司合作，后者充当投资管理人角色。对于这类附加值较高的产品，信托公司往往只能拿到利润的20％左右，其他则归投资机构所有。
这种“通道”而非理财管理者的功能使信托公司的盈利水平受到极大限制。2007年公布年报的50家信托公司的平均信托报酬率(信托业务收入／实收信托年平均余额)仅为1.26％。
之所以造成上述现象，有包括信托公司的人才储备、组织架构等多方面原因。“一些公司的财务部门甚至计算不出每个产品的成本和风险，风险管理部门也没有办法制止业务部门的违规行为，内部合规部门形同虚设，内部稽核力量非常单薄，一线做产品设计和推销、售后服务的能力远远不能适应业务发展需要。”中国银监会主席刘明康在2008年信托业监管会议上直言批评。
信托公司要实现从“通道”向“理财提供商”的转变，改变为他人做嫁衣裳的局面，显然是一项关系到包括公司治理、用人机制、薪酬体系、风险控制以及产品创新等各个方面的系统工程。
在中泰信托副总经理陈乃道看来，目前一些信托公司在市场开拓方面，往往更加看重个人的资源开拓能力，崇尚盎格鲁一撒克逊式的个人英雄主义而忽视团队力量以及组织职能。不能将个体纳入组织中，实现个人资源的组织化，相反往往让组织资源进行个人化表达。
陈乃道认为，这类公司如果要完成转型，难度较大，首先不同公司要对自身的战略进行清晰的定位，随之调整其经营模式和业务模式，通过对用人机制、绩效考核、风险控制、产品创新机制的重塑形成公司核心竞争力，并且通过组织重建以及公司治理结构的调整来达到公司各方面的制衡。
而要成为“理财供应商”，理财产品的开发至关重要。因为理财产品的时效性和针对性较强，从产品开发角度而言，信托公司要实现转型，还需要以基金化原理来构建产品模式，设计和塑造标准化信托产品，打造适应投资者需求的信托产品品牌，使信托产品逐渐具备标准化、系列化、品牌化，从而提高运作效率，降低营销成本，拓宽市场范围，实现规模效益。
相比之下可以发现，一些运作较好的信托公司的产品开发比较注意系统性和关联性。这些公司虽然产品很多，覆盖面广，但设计内核比较稳定，在统一的风险控制和业务体系下，不断发展开拓产品，容易形成产品的标准化和品牌化。
把握证信合作新机遇
在中泰信托副总经理陈乃道看来，市场份额暂时落后的信托公司也不必为两极分化太过担忧。因为整个信托业仍处于一个战国纷争的年代，一切都还存在着变数。“过去一轮证券市场的大行情造就了一批信托公司的崛起，而正在启动的4万亿政府投资将蕴藏着另一个大的机遇。”陈乃道说。
站在当下的时间窗口，对于弱势公司特别是内地信托公司而言，更应该把握市场的需求，与政府合作的基础建设领域将是诱人的利润增长点。
主管信托行业的中国银监会副主席蔡鄂生甚至在一次监管会议上明确表态：“如果信托公司能紧紧地抓住现在拉动内需，特别是在满足社会消费需求上设计出产品，银监会会全力支持，条件不成熟的会创造条件支持。”
据银河证券不完全统计，国家4万亿元启动内需的投资计划出台 后，各地方政府也纷纷推出了当地的投资计划，已经公布的投资总额已高达18万亿元，投入规模巨大。面对巨大的投资需求，除银行信贷外，地方政府的其他融资渠道均不畅通。而以信托为平台，融资方式、贷款期限更为灵活的“准地方债”产品受到地方政府的青睐。
捷足先登的中信信托在2008年1月开发的中信远景基础设施投资信托预期收益率高达30％，2009年2月推出的中信盛景天津区域发展基金一期集合信托计划发行规模达到了30亿元，预期年收益率为7.5％。
地方性小信托公司同样可以在基础设施领域分得一杯羹。华宸信托、苏州信托等几家公司便是因为充分把握了地方优势，开发出多款基础建设型信托产品而在2008年实现了利润的大幅增长。
尽管还没有获得新业务牌照，中泰信托也已经为即将到来的基础设施信托产品做了详细的计划。公司不但与厦门市海沧区等多个地方政府签署了战略合作协议，其产品创新部还规划了各种关于基础设施信托计划的方案，并且基于保险公司的股东背景，设计了信保模式下的园区建设产品计划书。
借靠“大树”发挥协同效应
在中国的金融行业中，信托业的业务范围最为广泛，可以横跨资本、货币和实业三个市场，但受制于人才、资本实力不足等问题，导致其产品设计、销售服务、资产管理等能力以及品牌效应均不能与银行、保险等大型金融机构同日而语，在每一业务领域都不具有竞争优势。
贷款业务做不过银行，投资银行业务做不过券商，资产管理业务做不过基金，这是许多信托公司面临的尴尬。
一些信托公司试图走“专业化”道路来集中力量提升产品的开发能力，但以陈乃道为代表的业内人士认为“多元化”更能体现信托业的混业特征，尤其在金融分业的大环境下体现其制度优势，另外，目前中国理财市场的广度和厚度也均不足以支撑信托业的“专业化”的发展。
如何在“多元化”的产品路线下克服人力资源以及资金的短板?寻找与大金融机构的融合将是一个有效的解决办法。
一方面银行、保险等金融机构可以利用信托平台拓展业务范围，进行混业布局；另一方面信托公司也需要利用这些机构的资本、销售服务网络、人才以及品牌资源。如果将信托公司的混业优势与大金融机构的资本、品牌、销售服务、人才优势和信托公司的制度优势结合，产生的协同效应将非常可观。
华泰证券信托行业分析师刘鹏认为，信托业的混业优势将随着金融混业和金融创新的推进而不断丧失，与大型金融资本融合是我国信托业主要发展方向。
以连续三年信托收入排名前十的中信信托、平安信托以及上海国际信托公司为例，这些公司的市场开拓与产品开发均获得了母公司某种程度上的支持，很好地体现了信托公司与大金融集团融合的协同效应。
事实上，由于监管层对信托公司创新业务的推动，很多大金融集团已经对信托公司的平台作用和广泛的投资范围发生浓厚兴趣，收购或参股活动频繁发生(表1)。
刘鹏认为，金融混业经营是全球金融业的发展趋势，信托平台是大金融机构在分业经营框架下提前进行混业布局的良好平台。我国信托业也将会走上与大金融资本融合发展之路。
不过，正如陈乃道所言，不论是寻找与大金融集团的融合，还是在新领域的开拓，信托公司最终的核心竞争力仍应体现在理财能力之上。
两极分化
2009年4月，REITs(房地产信托投资基金)试点将在上海启动的消息并没有引起太多信托公司的关注。尽管这是年初银监会监管会议中大力提倡的信托创新业务之一，但业界估计管理层首批发放的试点资格牌照不会太多。“政策的优惠只会向行业前几名公司倾斜”，一位西部信托公司负责人感慨。
事实上一部分信托公司还没有拿到银监会从事新业务的牌照。而包括房地产信托基金(REITs)、境外合格投资者(QDII)、私募股权投资(PE)业务、企业年金、保险资金运用等众多信托公司可以开展的创新业务，都需要先拿到这块新业务牌照之后才能一一向不同监管部门提出申请。2007年1月银监会连接发布的两部法规，给信托业放开了开展新业务的广阔空间，同时也提高了行业的进入门槛和条件：那些不符合条件的信托公司如果在三年过渡期中还达不到换取新业务牌照的要求，将责令其进行重组或退出市场。
2007年的信托新政，使信托公司之间的竞争格局开始发生了较大变化：一些规模较大、综合优势较强的信托公司直接换发新业务牌照，并且已经开展了多种具有高附加值的创新业务，而多数地方性公司以及因种种问题仍处在过渡期的公司，则面临着市场份额不断缩小甚至有可能被淘汰出局的弱势局面。对于后者而言，如何打破这种“强者恒强，弱者恒弱”的马太效应?
从市场份额来看，前十位信托公司2005年的信托收入占全行业总收入不足55％，2007年底这个数字已经高达75％以上，信托资产也从2005年的不足50％升至2008年底的67％，行业集中度不断提高，两极分化现象更为突出(图1)。
行业排名第一的中信信托2008年净利润高达10.35亿元，较2007年增长64.59％，其管理的信托资产在2007年底就已经达到了1961亿元，远超行业第二名的规模。
而那些还在过渡期的公司，过去两年的日子更加难熬，除一些自有资金的投资之外几乎没有任何其他收入来源。还有一些偏僻地区的小信托公司，因为难以达到申请创新类业务资格的条件，也因此享受不到各类创新产品所带来的高附加值收入。
随着优势信托公司异地业务的开展以及未来将有可能允许信托公司设立异地分支机构的政策预期，信托业“强者恒强，弱者恒弱”的趋势有可能进一步加强。
从通道转向“理财提供商”
对于多数信托公司而言，由于长期以来被当作大股东或地方政府进行融资的平台，一开始就偏离了“受人之托，代人理财”的本原业务，或者是以附加回购承诺的股权投资、权益投资等变相贷款方式为主开展业务，扮演着“通道”和“融资平台”的作用。
比如在目前规模最大的银信合作产品中，信托公司更多是为商业银行提供运作平台(银行业理财计划只能投资于银行自身业务范围内的品种，如货币市场和债券市场金融产品，银行业务范围之外的理财计划，必须通过再度委托信托公司的方式进行)，而产品的项目开发、产品设计、风险控制、资产管理均由商业银行主导和操作。信托公司基本没有话语权，一般只能获取千分之几的手续费。加之此类业务门槛低，可复制性强，因此信托公司之间往往出现恶性竞争。
同样，在私募股权投资信托产品中，由于信托公司的项目甄选、投资运作等经验和人才的缺乏，多数公司只能选择与专业的投资公司合作，后者充当投资管理人角色。对于这类附加值较高的产品，信托公司往往只能拿到利润的20％左右，其他则归投资机构所有。
这种“通道”而非理财管理者的功能使信托公司的盈利水平受到极大限制。2007年公布年报的50家信托公司的平均信托报酬率(信托业务收入／实收信托年平均余额)仅为1.26％。
之所以造成上述现象，有包括信托公司的人才储备、组织架构等多方面原因。“一些公司的财务部门甚至计算不出每个产品的成本和风险，风险管理部门也没有办法制止业务部门的违规行为，内部合规部门形同虚设，内部稽核力量非常单薄，一线做产品设计和推销、售后服务的能力远远不能适应业务发展需要。”中国银监会主席刘明康在2008年信托业监管会议上直言批评。
信托公司要实现从“通道”向“理财提供商”的转变，改变为他人做嫁衣裳的局面，显然是一项关系到包括公司治理、用人机制、薪酬体系、风险控制以及产品创新等各个方面的系统工程。
在中泰信托副总经理陈乃道看来，目前一些信托公司在市场开拓方面，往往更加看重个人的资源开拓能力，崇尚盎格鲁一撒克逊式的个人英雄主义而忽视团队力量以及组织职能。不能将个体纳入组织中，实现个人资源的组织化，相反往往让组织资源进行个人化表达。
陈乃道认为，这类公司如果要完成转型，难度较大，首先不同公司要对自身的战略进行清晰的定位，随之调整其经营模式和业务模式，通过对用人机制、绩效考核、风险控制、产品创新机制的重塑形成公司核心竞争力，并且通过组织重建以及公司治理结构的调整来达到公司各方面的制衡。
而要成为“理财供应商”，理财产品的开发至关重要。因为理财产品的时效性和针对性较强，从产品开发角度而言，信托公司要实现转型，还需要以基金化原理来构建产品模式，设计和塑造标准化信托产品，打造适应投资者需求的信托产品品牌，使信托产品逐渐具备标准化、系列化、品牌化，从而提高运作效率，降低营销成本，拓宽市场范围，实现规模效益。
相比之下可以发现，一些运作较好的信托公司的产品开发比较注意系统性和关联性。这些公司虽然产品很多，覆盖面广，但设计内核比较稳定，在统一的风险控制和业务体系下，不断发展开拓产品，容易形成产品的标准化和品牌化。
把握证信合作新机遇
在中泰信托副总经理陈乃道看来，市场份额暂时落后的信托公司也不必为两极分化太过担忧。因为整个信托业仍处于一个战国纷争的年代，一切都还存在着变数。“过去一轮证券市场的大行情造就了一批信托公司的崛起，而正在启动的4万亿政府投资将蕴藏着另一个大的机遇。”陈乃道说。
站在当下的时间窗口，对于弱势公司特别是内地信托公司而言，更应该把握市场的需求，与政府合作的基础建设领域将是诱人的利润增长点。
主管信托行业的中国银监会副主席蔡鄂生甚至在一次监管会议上明确表态：“如果信托公司能紧紧地抓住现在拉动内需，特别是在满足社会消费需求上设计出产品，银监会会全力支持，条件不成熟的会创造条件支持。”
据银河证券不完全统计，国家4万亿元启动内需的投资计划出台 后，各地方政府也纷纷推出了当地的投资计划，已经公布的投资总额已高达18万亿元，投入规模巨大。面对巨大的投资需求，除银行信贷外，地方政府的其他融资渠道均不畅通。而以信托为平台，融资方式、贷款期限更为灵活的“准地方债”产品受到地方政府的青睐。
捷足先登的中信信托在2008年1月开发的中信远景基础设施投资信托预期收益率高达30％，2009年2月推出的中信盛景天津区域发展基金一期集合信托计划发行规模达到了30亿元，预期年收益率为7.5％。
地方性小信托公司同样可以在基础设施领域分得一杯羹。华宸信托、苏州信托等几家公司便是因为充分把握了地方优势，开发出多款基础建设型信托产品而在2008年实现了利润的大幅增长。
尽管还没有获得新业务牌照，中泰信托也已经为即将到来的基础设施信托产品做了详细的计划。公司不但与厦门市海沧区等多个地方政府签署了战略合作协议，其产品创新部还规划了各种关于基础设施信托计划的方案，并且基于保险公司的股东背景，设计了信保模式下的园区建设产品计划书。
借靠“大树”发挥协同效应
在中国的金融行业中，信托业的业务范围最为广泛，可以横跨资本、货币和实业三个市场，但受制于人才、资本实力不足等问题，导致其产品设计、销售服务、资产管理等能力以及品牌效应均不能与银行、保险等大型金融机构同日而语，在每一业务领域都不具有竞争优势。
贷款业务做不过银行，投资银行业务做不过券商，资产管理业务做不过基金，这是许多信托公司面临的尴尬。
一些信托公司试图走“专业化”道路来集中力量提升产品的开发能力，但以陈乃道为代表的业内人士认为“多元化”更能体现信托业的混业特征，尤其在金融分业的大环境下体现其制度优势，另外，目前中国理财市场的广度和厚度也均不足以支撑信托业的“专业化”的发展。
如何在“多元化”的产品路线下克服人力资源以及资金的短板?寻找与大金融机构的融合将是一个有效的解决办法。
一方面银行、保险等金融机构可以利用信托平台拓展业务范围，进行混业布局；另一方面信托公司也需要利用这些机构的资本、销售服务网络、人才以及品牌资源。如果将信托公司的混业优势与大金融机构的资本、品牌、销售服务、人才优势和信托公司的制度优势结合，产生的协同效应将非常可观。
华泰证券信托行业分析师刘鹏认为，信托业的混业优势将随着金融混业和金融创新的推进而不断丧失，与大型金融资本融合是我国信托业主要发展方向。
以连续三年信托收入排名前十的中信信托、平安信托以及上海国际信托公司为例，这些公司的市场开拓与产品开发均获得了母公司某种程度上的支持，很好地体现了信托公司与大金融集团融合的协同效应。
事实上，由于监管层对信托公司创新业务的推动，很多大金融集团已经对信托公司的平台作用和广泛的投资范围发生浓厚兴趣，收购或参股活动频繁发生(表1)。
刘鹏认为，金融混业经营是全球金融业的发展趋势，信托平台是大金融机构在分业经营框架下提前进行混业布局的良好平台。我国信托业也将会走上与大金融资本融合发展之路。
不过，正如陈乃道所言，不论是寻找与大金融集团的融合，还是在新领域的开拓，信托公司最终的核心竞争力仍应体现在理财能力之上。