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在为中小企业提供金融服务的过程中，可采取综合营销、发散营销、整体营销等多种营销手段，打破常规，提高营销的实效性。
全球金融危机爆发后，中国中小企业“融资难”的问题进一步加剧。有难题，便会有需求。中小企业金融服务蕴含着巨大的商机，加强对中小企业的金融服务也是商业银行实现可持续发展的战略选择之一。
自2008年12月中国银监会出台《银行建立中小企业金融服务专营机构的指导意见》以后，工商、农业、建设、交通等各大商业银行就开始了中小企业客户专营机构的建设工作，并在针对性的营销创新上做了更多的努力和有益的尝试。然而，经营中小企业业务不可避免会带来更多的复杂性，为了挖掘这一未充分竞争领域潜在的利润和增长点，银行必须选择与中小企业自身特点相一致的正确经营模式，同时在业务创新、营销组合、服务细化等方面都作出更多的努力。
持续创新业务组合营销手段
目前，商业银行适合中小企业客户的金融产品和服务手段并不丰富。除了贷款要求外，中小企业在结算、咨询、理财等方面都有着强烈的需求。在财务管理、财务设计、融资及资产运营中，由于中小企业存在融资能力差、生产规模小、管理水平低、信息少等局限性，许多财务与融资的问题依靠其自身的力量无法解决，因而其对金融服务的需求是多方位、多元化的。
因此，商业银行需要针对中小企业资金需求“短、平、快”的特点，通过持续的业务创新，不断适应中小企业多元化的融资需求。例如，对经营、效益、潜力和信用特别好的企业，在做了足额有效保证的前提下，可对其尝试“客户综合授信”办法，为其确定一个实实在在的融资额度，使其在额度内能够随时获得所需的贷款、银行承兑汇票和其他融资，一次性签订融资合同，循环使用；甚至还可允许其在一定限额内办理“存款账户透支业务”。
国外一些银行的经验值得借鉴。比如。花旗银行就有一套专门针对中小企业的产品线，其在不断进行业务创新的同时，强调产品和服务的个性化。韩国中小企业银行开发了“企业间协力贷款”等一系列适应中小企业融资特点的金融产品，将作为供货商的小企业信用与作为购货商的优质大企业信用连接在一起。例如某中小企业得到三星电子公司购货定单后希望获取生产资金，向银行提出贷款申请，银行从三星电子公司处取得这笔购货明细后，在实际定单金额范围内对该企业发放贷款，并在三星电子公司支付货款后立刻对该企业账户进行贷款还款操作，从而很大程度上减少了对中小企业贷款的信用风险。
此外，商业银行确实需要转变观念，真正树立为中小企业提供服务的营销理念，并有效组合多种营销手段，开发和挖掘中小企业市场。笔者认为，在为中小企业提供金融服务的过程中，可针对其特点，采取综合营销、发散营销、整体营销等多种营销手段，打破常规，提高营销的实效性。
一、综合营销。综合营销是指通过部门协作、上下联动，实现客户资源共享，为客户提供全方位、一揽子的金融产品和服务的营销手段。例如，对于出口创汇型中小企业，可加强人民币业务与外汇业务之间的联动营销；对于从事房地产开发的中小企业，可加强银行房地产金融业务与个人银行业务之间的联动营销。此外，由于私营企业在中小企业中占有较大比例，应特别重视私营企业主这一目标客户群体，可通过个人理财客户经理，开展理财咨询、个人消费额度贷款等业务，并努力将其发展成为VIP客户；对于VIP客户及活期储蓄存款经常保持较高余额的个人客户，可将其列为潜在的公司类客户进行重点关注，主动向其宣传商业银行公司类金融产品及服务。
二、发散营销。发散营销是指运用发散思维的方法，把金融产品向单个客户的上下游延伸，延长客户价值链，创造衍生价值的做法。发散营销主要适用于与大企业有供求关系的中小企业，依托其上下游优质客户的良好信用，降低信贷业务风险。其中，一类是为大企业协作配套的中小企业；另一类是大企业的下游中小企业。大企业出于巩固客户、拓展市场等考虑，往往与下游中小企业结成合作伙伴或战略联盟。对于这类中小企业可以开展融资租赁、买方信贷等业务。
三、整体营销。由于中小企业客户群体数量多、分布广如果仅采取一对一的单一营销模式，则存在成本高，且不利于发现优质客户的弊端，而采取整体营销方式如新产品路演、举办金融财务知识培训班、银企座谈会、邀请专家讲座等，就可以在达到预期效果的前提下解决以上问题，既能扩大影响，增进与中小企业客户的相互了解，又有效降低费用。
细分化服务
目前，国内大部分银行已经为中型企业提供了各种水平的服务，对于这类企业的业务战略重点将放在调整现有业务模式方面；而对于小企业，大部分银行尚未建立适当的服务，未来必须从头开始培育。
在银行过往的实践中可以发现，利用细分化的服务和对应的产品套餐是服务中小企业的极佳方式，这些细分需根据不同的行业领域、营业额水平或者融资需求进行划分。细分化的服务模式和产品组合结构是通过低成本手段获取并留住新客户的核心。小企业主希望与熟悉自身的需求，并且能够提供相应服务和产品的银行打交道。然而，中小企业从事的活动范围非常宽泛，从高科技企业开展研发所需的长期贷款到小型制造业需要的现金管理和贸易融资，无所不包。面对这样多元化的客户需求，大部分国内银行提供的千人，一面的解决方案肯定不够；同时市场上现有的产品种类也远远不如其他规模小于中国的经济体，如泰国或印度尼西亚。
在服务创新方面，除了服务规范化，资源集中、提高效率的高端“俱乐部”形式之外，还需增强服务的有形化和人l生化，这与银行传统的金融服务显然是一脉相承的。服务有形化，即在中小企业信贷营销中，利用有形的展示给客户提供有形的线索，帮助顾客识别和认同服务，如提高等候环境的舒适度、吉祥物等，尽可能使无形的银行产品有形化，让客户有“看得见、摸得着”的可触化认同，从而提升对银行整体服务的品质感受。
营销强调以客户为中心，银行服务产品的不可储存性在客观上要求高度重视服务的时间效率与空间利用率。强调服务的人性化，就是要充分考虑中小企业顾客对节省时间的渴望，提供一站式服务和一揽子解决方案。
商业银行需要针对中小企业资金需求“短、平、快”的特点，通过持续的业务创新，不断适应中小企业多元化的融资需求。
全球金融危机爆发后，中国中小企业“融资难”的问题进一步加剧。有难题，便会有需求。中小企业金融服务蕴含着巨大的商机，加强对中小企业的金融服务也是商业银行实现可持续发展的战略选择之一。
自2008年12月中国银监会出台《银行建立中小企业金融服务专营机构的指导意见》以后，工商、农业、建设、交通等各大商业银行就开始了中小企业客户专营机构的建设工作，并在针对性的营销创新上做了更多的努力和有益的尝试。然而，经营中小企业业务不可避免会带来更多的复杂性，为了挖掘这一未充分竞争领域潜在的利润和增长点，银行必须选择与中小企业自身特点相一致的正确经营模式，同时在业务创新、营销组合、服务细化等方面都作出更多的努力。
持续创新业务组合营销手段
目前，商业银行适合中小企业客户的金融产品和服务手段并不丰富。除了贷款要求外，中小企业在结算、咨询、理财等方面都有着强烈的需求。在财务管理、财务设计、融资及资产运营中，由于中小企业存在融资能力差、生产规模小、管理水平低、信息少等局限性，许多财务与融资的问题依靠其自身的力量无法解决，因而其对金融服务的需求是多方位、多元化的。
因此，商业银行需要针对中小企业资金需求“短、平、快”的特点，通过持续的业务创新，不断适应中小企业多元化的融资需求。例如，对经营、效益、潜力和信用特别好的企业，在做了足额有效保证的前提下，可对其尝试“客户综合授信”办法，为其确定一个实实在在的融资额度，使其在额度内能够随时获得所需的贷款、银行承兑汇票和其他融资，一次性签订融资合同，循环使用；甚至还可允许其在一定限额内办理“存款账户透支业务”。
国外一些银行的经验值得借鉴。比如。花旗银行就有一套专门针对中小企业的产品线，其在不断进行业务创新的同时，强调产品和服务的个性化。韩国中小企业银行开发了“企业间协力贷款”等一系列适应中小企业融资特点的金融产品，将作为供货商的小企业信用与作为购货商的优质大企业信用连接在一起。例如某中小企业得到三星电子公司购货定单后希望获取生产资金，向银行提出贷款申请，银行从三星电子公司处取得这笔购货明细后，在实际定单金额范围内对该企业发放贷款，并在三星电子公司支付货款后立刻对该企业账户进行贷款还款操作，从而很大程度上减少了对中小企业贷款的信用风险。
此外，商业银行确实需要转变观念，真正树立为中小企业提供服务的营销理念，并有效组合多种营销手段，开发和挖掘中小企业市场。笔者认为，在为中小企业提供金融服务的过程中，可针对其特点，采取综合营销、发散营销、整体营销等多种营销手段，打破常规，提高营销的实效性。
一、综合营销。综合营销是指通过部门协作、上下联动，实现客户资源共享，为客户提供全方位、一揽子的金融产品和服务的营销手段。例如，对于出口创汇型中小企业，可加强人民币业务与外汇业务之间的联动营销；对于从事房地产开发的中小企业，可加强银行房地产金融业务与个人银行业务之间的联动营销。此外，由于私营企业在中小企业中占有较大比例，应特别重视私营企业主这一目标客户群体，可通过个人理财客户经理，开展理财咨询、个人消费额度贷款等业务，并努力将其发展成为VIP客户；对于VIP客户及活期储蓄存款经常保持较高余额的个人客户，可将其列为潜在的公司类客户进行重点关注，主动向其宣传商业银行公司类金融产品及服务。
二、发散营销。发散营销是指运用发散思维的方法，把金融产品向单个客户的上下游延伸，延长客户价值链，创造衍生价值的做法。发散营销主要适用于与大企业有供求关系的中小企业，依托其上下游优质客户的良好信用，降低信贷业务风险。其中，一类是为大企业协作配套的中小企业；另一类是大企业的下游中小企业。大企业出于巩固客户、拓展市场等考虑，往往与下游中小企业结成合作伙伴或战略联盟。对于这类中小企业可以开展融资租赁、买方信贷等业务。
三、整体营销。由于中小企业客户群体数量多、分布广如果仅采取一对一的单一营销模式，则存在成本高，且不利于发现优质客户的弊端，而采取整体营销方式如新产品路演、举办金融财务知识培训班、银企座谈会、邀请专家讲座等，就可以在达到预期效果的前提下解决以上问题，既能扩大影响，增进与中小企业客户的相互了解，又有效降低费用。
细分化服务
目前，国内大部分银行已经为中型企业提供了各种水平的服务，对于这类企业的业务战略重点将放在调整现有业务模式方面；而对于小企业，大部分银行尚未建立适当的服务，未来必须从头开始培育。
在银行过往的实践中可以发现，利用细分化的服务和对应的产品套餐是服务中小企业的极佳方式，这些细分需根据不同的行业领域、营业额水平或者融资需求进行划分。细分化的服务模式和产品组合结构是通过低成本手段获取并留住新客户的核心。小企业主希望与熟悉自身的需求，并且能够提供相应服务和产品的银行打交道。然而，中小企业从事的活动范围非常宽泛，从高科技企业开展研发所需的长期贷款到小型制造业需要的现金管理和贸易融资，无所不包。面对这样多元化的客户需求，大部分国内银行提供的千人，一面的解决方案肯定不够；同时市场上现有的产品种类也远远不如其他规模小于中国的经济体，如泰国或印度尼西亚。
在服务创新方面，除了服务规范化，资源集中、提高效率的高端“俱乐部”形式之外，还需增强服务的有形化和人l生化，这与银行传统的金融服务显然是一脉相承的。服务有形化，即在中小企业信贷营销中，利用有形的展示给客户提供有形的线索，帮助顾客识别和认同服务，如提高等候环境的舒适度、吉祥物等，尽可能使无形的银行产品有形化，让客户有“看得见、摸得着”的可触化认同，从而提升对银行整体服务的品质感受。
营销强调以客户为中心，银行服务产品的不可储存性在客观上要求高度重视服务的时间效率与空间利用率。强调服务的人性化，就是要充分考虑中小企业顾客对节省时间的渴望，提供一站式服务和一揽子解决方案。
商业银行需要针对中小企业资金需求“短、平、快”的特点，通过持续的业务创新，不断适应中小企业多元化的融资需求。