目前，我国已有近6000万的销售人员活跃在市场的第一线，虽然不乏优秀者，但大多数人缺乏正规系统的营销理念、营销知识和营销技能培训，其中一个重要原因就是，很多企业在实际培训活动中，缺乏针对销售人员胜任特征的识别系统和筛选机制。　　 本文旨在探索销售人员胜任特征模型。首先，采取文献检索法、行为事件访谈法编制初试问卷，整理访谈报告，将所收集到的条目进行分析、归类、汇总及编码，整理出94个题项，并归为个性、价值观、态度和能力四个类别，其中能力包括发现、接触、影响、交易、维护、抱怨处理六个子类。然后，将上述94个题项编制成的问卷发放给业内专家进行评审，使调查法与访谈法相配合，同时加入被试者对条目的理解与补充，最后形成与销售人员胜任特征相关的64个条目。将最终确定的64个条目编排成题目，编入正式问卷。经过对处于直销、保险、金融、房地产、建材、计算机等行业多家公司的325名销售人员为样本，用SPSS13.0统计软件包对回收的资料进行统计分析，主要采用描述性统计分析、单因素方差分析、因素分析等方法，最终形成包含4项胜任特征因子（即职业认同、发现客户、服务客户、维持客户）的销售人员胜任特征模型。　　 本文努力在胜任特征模型本土化方面做出了自己的尝试性探索，具有重要的理论价值和实践意义。本研究提出的销售人员胜任特征模型，为我国企业选拔、培养和评价销售人员提供了新工具，具有重要参照价值。