近十年来,随着我国经济的发展,我国汽车行业发展也日新月异,中国消费者的购车热潮也空前高涨,轿车需求迅速增长,汽车已成为人们生活工作中不可缺少的一部分。汽车消费的快速增长,带动了汽车制造业和汽车销售服务业的蓬勃发展,但同时也带来了激烈的竞争。面对市场的压力,最直接有效的方法就是通过降价来吸引客户,但价格战的恶性循环,已经导致汽车销售企业的利润空间越来越小。此时,消费者会更关注汽车产品能给他们带来什么样的利益,专业化的汽车销售和服务将成为他们的首选。　　目前汽车4S店已成为中国汽车销售的主要模式。4S店是一种汽车销售服务模式,包括整车销售(Sale)、零配件供应(Sapre parts)、售后服务(Service)以及信息反馈(Survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。具有统一的外观形象、标识以及管理标准,一般情况下只经营某一特定品牌的产品。　　4S店销售模式的优势:经营规范,可信度高,汽车销售价格由生产企业统一制定,价格规范透明;设施设备现代化,服务环境舒适,为消费者营造了一个称心的购车环境;维修技术专业,拥有正规的维修技术人员,配套的维修工具、检测仪器,为顾客提供专业周到的维修售后服务;零配件质量有保证,无论是汽车备件,还是保养使用的润滑油等,都是由生产企业提供的,质量品质有保障。　　4S店销售模式的劣势：经营成本高;经营模式僵化,缺乏自身品牌形象,没有自己的服务特色;产品同质化程度高;经营重心仍在整车销售上,轻汽车后市场:工作人员流动率过快,专业素质不高。面对市场的压力,4S店也面临着前所未有的生存挑战。　　中国作为世界最大的汽车市场,机遇与挑战也是并存的。传统的汽车销售只强调整车的销售和维修保养,这就造成了汽车销售服务的单一性。每个企业都想快速有效地提高经营销售业绩,可现在的汽车产品又越来越同质化,这就取决于如何科学、合理地运用相关的营销策略,以及是否有效地执行并落实,并将产品市场营销模式向服务营销模式转化。当下,汽车营销的重心应是品牌和服务,因此,使汽车4S店的营销与服务更加精细化、个性化是企业发展的核心问题。　　首汽腾达汽车销售服务有限公司,是首批一汽马自达指定的特许经销商,是北京首汽修理公司下属的汽车销售维修服务店。公司建筑面积4000多平方米,分为检测、维修、钣金、喷漆车间,拥有全套马自达轿车专用检测仪器,为广大用户提供销售、维修、零配件供应、索赔、保险、定损、抢修、救援等全方位、全天候一条龙服务。首汽腾达是一家主要销售一汽马自达6、马自达5、马自达8、CX-7、MX-5系列轿车的四位一体的汽车4S店,其中,以马自达6车型最受消费者青睐,也是首汽腾达最主营的产品。马自达6产品有着优异的燃油性,安全性能高,外观优雅,操控性好,以及独特的卡式智能钥匙,这些都是吸引消费者的优势。　　首汽腾达有着良好的经营优势:拥有国企的背景,信誉好,知名度高;该店位置交通便利,位于西三环六里桥,基础设施良好;售后服务专业。但其也有着:维修保养、配件、工时费用高;营销模式僵化;自身品牌形象缺乏等劣势。随着中国经济的持续增长,消费者购买能力的增强,也是促进企业发展的机会。但激烈的价格战,以及其他车型的竞争还有同城同品牌不同经销商之间的竞争,也使企业的生存发展面临威胁。因此要发挥企业自身优势,为顾客提供更加专业细致的售后服务;提高收费透明度、提升服务人员素质、加强内部管理;并积极实行差异化服务。　　首汽腾达4S店的马自达6的产品策略:目标定位明确,产品质量上乘,高贵典雅,操控性好,油耗低;在价格策略上,与凯美瑞、雅阁、天籁等竞争对手相比,马自达6的价格也具有一定优势;在促销策略上,首汽腾达利用报纸、网站、微博等各种渠道,以及讲座、车友会等公关形式对产品以及企业起到宣传作用:在服务营销策略上,首汽腾达的销售人员服务热情、规范,有着明确的服务流程。但同时,首汽腾达4S店也存在着问题:在产品策略上,对汽车用品销售不够重视;在促销策略上,手段单一,在促销过程中未突出企业形象;在服务策略上,销售人员流动频繁,专业素质有待加强,缺少专门的接待人员,服务设施有欠缺。因此首汽腾达应进一步优化其营销策略:在产品策略上,要拓展汽车用品的销售,成立专门的汽车用品部门,提供个性化改装;在促销策略上,改进和丰富促销手段;在服务策略上,维持销售人员的稳定性,提高销售、维修和其他工作人员素质,完善服务过程,加强客户关系管理,开展增值服务,提升首汽腾达4S店有形展示。　　通常消费者在购车时,首先考虑选择什么车型,然后再挑选价格最便宜的商家购买。但通常同一品牌的4S店的汽车销售价格都是统一的,如何让消费者在同样的价格条件下,选择在本企业购买,就要靠企业如何去超越竞争对手,吸引顾客了。所以4S店在销售生产厂家品牌的同时,还要注重自身企业品牌塑造。而且4S店要想长远发展,就要更加注重服务质量以及差异化的服务。汽车服务的市场空间、利润空间远远大于单纯地销售汽车。随着汽车市场竞争的日益激烈,利润空间的减小,4S店之间的服务竞争也将更加白热化,因此每个汽车销售企业都要不断完善本企业的营销策略以及服务策略。　　首汽腾达应最大限度地进行服务营销,这是企业未来发展的核心竞争力,重点要放在差异化服务上,以特色的服务来提高自己的竞争能力,区别于其他竞争对手,建立自身品牌形象。汽车4S店的服务营销是企业发展的需要,是市场竞争的必然产物。服务营销需要企业利用自身的资源,结合自身的优势,制定出符合实际的、具有针对性和可操作性的相关措施。改进服务方式,积极创新,满足客户的各种需求,丰富服务设施,并努力提高员工素质,配合相应的增值服务的积极开展,突出个性化服务,才能在激烈的市场竞争中更具竞争力。汽车4S店的企业文化和品牌建设是一个漫长的过程,实现完善的营销策略也是一个系统工程,都需要企业各部门之间长期的协调配合。　　希望通过对首汽腾达4S店营销策略的研究,解决其在营销过程中存在的问题,使首汽腾达更好的发展,在汽车产品的销售中,领先于竞争对手,实现销售业绩的最大化,首汽腾达要在服务过程中,提高服务质量,让顾客感到不仅驾驶马自达汽车是一种享受,并且在买车和日后的维修保养过程中也是一种享受,提高顾客满意度和品牌忠诚度。通过自己的特色服务来塑造首汽腾达的品牌形象,也希望以此为其他汽车4S店的营销策略和企业发展提供参考借鉴。　　今后,首汽腾达要进一步研究客户管理、服务管理,不光是营销部、维修部的服务工作需要完善,企业的各个部门都要加强服务理念,彼此配合,成为一个全面的服务体系。由于作者的经验和水平有限,因此在理论综述和问题优化方案上存在很多不足之处,对一些问题的阐述和解决也并不是很透彻深入。这些问题将在下一步工作中进一步研究和解决。