该文文章首先从社会学的角度对关系的一般性概念进行了阐述,指出该文所要研究的渠道关系本质上属于社会组织之间的关系,是处于供应链下游的制造商与分销商之间的纵向企业关系.该文将目前普遍存在的纵向渠道关系归结为四种,即松散型、产权型(公司型)、契约型(合同型)和管理型,并用渠道系统的控制性、稳定性、灵活性和目标一致性对四种渠道关系及其战略组织模式进行定性评价.其次,文章从一般意义上的企业合作和供应链系统内合作两个方面提出伙伴关系的一般性概念、特征,并着重论述了伙伴关系在渠道系统内的三个层次,即核心伙伴、外围伙伴和网络伙伴,指出三个层次的伙伴关系的动态变化特征,在此基础上论述了伙伴关系的四大构成要素:共同愿景、相互信任、相互配合和利益、信息共享,提出伙伴型渠道关系的联系纽带是建立于关系特定型投资基础上的"结构性纽带",伙伴型渠道关系是对四种传统渠道关系的继承和发展.再次,文章认为伙伴型营销渠道产生于市场环境高度不确定、消费者需求多样化、个性化的条件下,其建立需要三大平台,即信任网络、契约网络和信息网络,指出从传统渠道向伙伴型渠道过渡的基本路径是由外而内,并指出伙伴型渠道关系的发展方向将是企业间高度信任的信用关系,其联系纽带是企业间长期合作产生的默契.文章最后从渠道管理实务的角度出发,考察了渠道管理过程中的几个重要问题:渠道冲突、渠道控制与反控制和渠道信息流,指出伙伴型营销渠道对渠道管理的相关方面的积极贡献,并以案例进行补充说明.