保健品产业是全球性的朝阳产业,其市场增长迅猛。特别是对于我们经济高速发展的中国,随着消费者经济收入的增加和保健意识的增强,保健品市场的容量和潜力十分巨大。但处于从计划经济向市场经济转轨的中国,销售管理粗狂。随着市场竞争加剧,消费者呈现理性化,许多企业销售步履为艰。如何借鉴西方先进的销售管理理论,并总结国内企业发展的经验教训,形成适合中国企业的销售模式,是一个亟待解决的重要问题。本论文以作者多年来从事保健品销售工作的实践与体会,结合工商管理的知识和理论,对焕采保健品的销售模式进行案例研究。论文就焕采企业如何建立有效销售管理体系为主线,从五个层面进行阐述和论证。第一层面为绪论,通过述评国内外对销售模式的研究现状,结合中国企业销售模式的特点,提出本论文的分析框架;第二个层面国内保健品销售模式比较,总结了目前广泛采用的代理制、经销制、助销制、直营式等一些市场常见的销售模式的优缺点,以及适用范围和应用阶段,其中助销模式是借鉴了直营式和经销式基础上发展起来的,结合了两者的优点、规避了两者的缺点,成功解决了销售过程中的人、财、物的分流。第三层面焕采公司销售模式的诊断,对焕采公司实态、存在的问题和制约因素进行了分析,对焕采公司成功销售模式进行了总结,特别通过对焕采公司的症断确定为省会及直辖市采用“代理制+助销式”的销售模式、县市级市场采用经销制的销售模式;第四层面焕采销售模式再造,对销售模式设计与组织建立、市场开拓系统建立、市场维护系统建立进行了再造;第五层面基于销售模式的焕采公司品牌战略思路,对销售模式与品牌的关系、品牌的创建与维护、品牌的运用与提升进行了分析,最后提出打造焕采“百年品牌”的品牌销售模式的战略思路。