随着全球化经济发展,企业管理者为了巩固与提高企业的核心竞争力,提升人力资源,开始重视人员培训,管理培训行业应运而生。管理培训行业发展前景良好,仍在持续成长,但也面临市场规模分散、同质化竞争激烈、资源缺乏有效整合的问题。除了走向大而全或小而专,也有管理培训机构开始建立跨组织边界的合作联盟,通过资源的整合与共享,达到优势互补,进一步提高经营效率,保留核心竞争力。AT集团是一家管理培训公司,原以企业内训服务为主,由于互联网及信息技术的发展降低交易成本,企业客户对外部管理培训的需求减少导致公司业绩日益下滑;另一方面经济及国民收入的增长,工作、家庭、社会等各方面的压力,也迫使个人开始出现对身心成长培训的需求。AT集团面临生存与发展的需要下选择转型,在培训课程主题、目标客户、服务方式都发生改变,若只依靠现有销售团队难以成规模,必须建立密集的销售网络才能快速拓展市场。然而受到时间、人力、资金的限制,内部培养人才时间慢,外部引进人才成本高,AT集团转而寻求跨组织边界与客户合作,将客户发展为销售伙伴。销售伙伴在发展初期确实为AT集团扩张市场和收入增长创造极大的价值与贡献。但是在销售伙伴的管理上也出现了问题,包含销售伙伴的业绩不稳定;销售伙伴的流动率高;另一方面销售伙伴不是公司雇佣的员工,公司对于销售伙伴的监督管理也更为困难;而公司对销售伙伴也并未建立有效的培养机制等。以上问题主要都与销售伙伴是否能够胜任目前的工作有关,因此AT集团需要找出销售伙伴的胜任力特征,以销售伙伴的胜任力模型为基础,建立与改善销售伙伴的招募、管理、培训等体系,提升各个流程的效能与效率。本研究以AT集团的销售伙伴为研究对象,从AT集团的发展情况、企业战略、组织现状到销售伙伴的管理问题进行了阐述,并以国外及国内胜任力理论与模型的研究结果为基础,从参考文献与分析销售伙伴工作内容开始,对7位销售伙伴进行行为事件访谈,初步提炼出12项胜任力特征。接着对销售伙伴、客户、管理层进行开放式问卷调查,在补充和删减重复项目后,保留25项胜任力特征,并以此编制胜任力调查问卷,对60位销售伙伴进行胜任力重要性调查。利用SPSS22.0统计软件对回收问卷数据进行基本资料分析以及描述性统计。为了简化数据结构,采用因子分析的主成分分析法,归纳总结出5个维度,22项胜任力特征作为销售伙伴的胜任力模型,分别为:动机与效能、成就与行动、专业与管理、理解与沟通、影响与协助。接着采用独立样本T检验,发现高绩效销售伙伴与一般销售伙伴在9项胜任力特征存在显著差异,可以作为销售伙伴的核心胜任力,包含:责任心、诚信正直、自我控制、成就导向、专业知识、销售技能、公司认同、培养他人、人际理解。最后,以经过验证确立的销售伙伴胜任力模型为基础,为胜任力模型运用在AT集团销售伙伴的招募甄选与培训发展提出具体建议与方法,帮助AT集团精准甄选潜在销售伙伴,有效培养销售伙伴,完善销售伙伴管理体系,维持业绩稳定成长,为AT集团长期发展做出贡献。