目的:本研究尝试从实证的角度,以新疆寿险营销人员为研究对象,分析新疆寿险营销队伍现状,探索新疆寿险营销人员胜任特征要素。为新疆寿险营销人员的选拔、培训、绩效管理,卫生人力资源管理及新疆医疗保险专业高等教育等工作提供参考。方法:1)通过查阅文献、行为事件访谈、专家咨询法、接受培训等多种渠道,收集新疆营销人员在展业过程当中常常表现出来的行为特征。2)通过问卷调查,分析新疆寿险营销人员现状,筛选能够区别优秀寿险营销人员与一般寿险营销人员的行为特征,根据行为特征条目的内容,进行归类和命名。验证胜任特征的有效性,分析人口学变量(性别、年龄、从事寿险营销时间、学历、民族)对胜任特征的影响。结果:1)新疆寿险营销营销队伍一般情况:以女性(占74.1%)和汉族(占81.0%)为主;年龄以36-40岁年龄段居多(占33.0%);学历层次主要为高中或中专(占45.4%)、大专(占45.1%);从事寿险营销时间主要在一年以下(占50.7%)和5~10年(占22.2%);大专以上学历寿险营销人员专接受过保险专业高等教育的较少(占26.9%)。2)调查结果显示,新疆寿险营销人员胜任特征分主要由以下六个方面组成:成就导向、专业化、人际交往、以客户为中心、组织认同(Caerer Agreement)、团队合作。有效性验证发现六个因子得分均有显著性差异,胜任特征研究是有效的3)男性和女性在成就导向和专业化上有显著性差异(P <0.05);不同年龄段在专业化、人际交往、以客户为中心、组织认同上有显著性差异(P <0.05);不同从业时间在成就导向、专业化、人际交往、以客户为中心、组织认同上有显著性差异(P <0.05);不同民族在成就导向、专业化、组织认同、以客户为中心上有显著性差异(P <0.05=。结论:1)新疆寿险营销队伍性别和民族别比例差别较大、学历层次偏低、知识结构不合理、人员流动性较大。2)通过研究发现成就导向、专业化、人际交往、以客户为中心、组织认同团队合作六个方面可以反映新疆寿险营销人员的胜任特征。对今后的在职培训和人才培养有一定的指导作用。