进入21世纪,市场环境加剧变化和世界政治经济格局日益改变,特别是中美关系不断的恶化。受到中美之间贸易争端的影响,Ⅰ公司的部分优质客户出现流失情况。在失去部分优质20客户之后,为确保Ⅰ公司在业务战略上的持续增长,在保证其他不受影响的优质20客户不变的前提下,需要在现有的80客户中发展优质客户,实现销售增长。因此,本文通过利用平衡计分卡来优化80/20客户管理的评估体系和分类方法来选择需要转换的80客户目标,去实现80/20客户之间的转换,从而能为公司保持并领先于竞争对手的战略增长和优势扩大做出贡献。本文首先阐述和分析公司的现状和外部环境,包括公司的经营销售状况、行业环境以及竞争对手情况,分析和阐明公司客户的行业分布、销售收入分布、行业竞争能力情况,充分说明Ⅰ公司80/20法则管理的可行性。其次,结合公司的实际状况,本文详细阐述公司80/20客户管理实施现状和客户管理实施过程中存在的问题,并分析产生问题的根本原因,为优化设计剖析客户管理存在的根本问题和原因提供前提基础。其三,本文对公司80/20客户管理的评估体系和分类方法进行重新优化和完善设计,进而完善设计符合公司实际发展需要的客户转换管理方法。最后,本文利用优化后的评估体系和分类方法选择适合转换的80客户目标,用组合营销策略实施80客户的转换管理,使其成为20客户,最终实现了 80/20客户转换管理的目标,到达80/20客户管理转换实施的效果。