随着中国经济的迅猛发展,纷纷在中国建立工厂或者成立办事处以开拓中国的业务,自从中国加入WTO以来,中国政府给予国外企业放宽了很多限制性政策,外资企业在中国的发展如鱼得水,使得中国的业务量占据了非常重要的位置。建筑业作为中国国民经济的支柱产业之一,对于拉动和促进相关行业的发展起着非常重要的作用,机械化施工已成为经济社会发展的必然趋势。随着机械化施工的不断普及,其中机械化喷涂作业技术也日趋成熟,被建筑行业施工者认可,喷涂机的需求也日趋旺盛。美国G公司喷涂机作为中国喷涂机市场的开拓者,始终引领者整个行业的发展,整个市场发展前景大好。然而,当面临着越来越激烈的竞争环境,G公司同样也面临着渠道中的各种冲突,尤其是渠道窜货问题,简直是内忧外患,让公司头疼不已。G公司喷涂机业务分直销和经销商两条不同的渠道方向,很容易造成渠道内的价格体系混乱,给了经销商有趁之机。而外部一批又一批的仿制品的不断涌现,以低廉的价格来冲击G公司原有的市场,导致经销商利润越来越薄弱,经销商们为了保证自己的利益,窜货成了他们的家常便饭。分析渠道窜货的成因将对G公司在中国的长期发展有着一定的实践指导意义。在此背景下,本文通过文献研究、案例分析以及实地调研法这三个研究方法对G公司渠道窜货现象进行分析并给与有针对性的治理解决方案。通过对国内外关于渠道冲突及渠道窜货的相关的理论知识的梳理,详细了解渠道窜货的形式、原因、影响以及目前治理措施。同时针对G公司喷涂机渠道窜货现象这个案例进行深入研究分析,从销售角度、经销商角度及公司管理角度多个维度分析渠道窜货的形式、产生的原因,通过与销售面对面沟通以及市场调研的方式对经销商能力的进一步评估,从提高经销商依赖性、合理制定经销商指标及惩罚制度方面制定出有针对性且具有实践价值的渠道窜货治理解决方案。希望通过本文提出的针对渠道窜货治理措施对于G公司喷涂机业务管理渠道窜货具有一定的指导性和可操作性,同时也给其他机械行业的渠道窜货治理提供一些见解。