“关系营销是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系”，对于出版行业的关系营销，应从图书出版机构、分销机构以及利益相关者为核心展开研究。大客户(Key Account)是指那些对企业而言占据其客户总体数量比例不高，但采购数额却占了企业整体营业额较大部分的客户，通常情况下是“20％的大客户贡献了企业80％的利润”。企业发展的关键是对大客户进行识别、分类，予以不同的资源倾斜，促成企业与大客户之间的双赢战略合作。企业开展大客户关系营销，与大客户实现可持续合作，可以确保企业在激烈的市场竞争中保持旺盛的生命力，而大客户企业自身复杂的组织结构特点、决策模式和多层次需求，要求企业必须为大客户创建统一的服务标准和界面。　　辽宁北方出版物配送有限公司（简称:LNBF公司）是专门从事各类出版物分销和物流增值服务的大型国有企业，为了实现产业规模化增长加强对目标市场的辐射能力，公司紧跟世界物流技术发展潮流，以实时物流配送管理理念为先导，利用世界最先进的网络技术成果，搭建了现代的网络信息平台，并引进多条现代化物流流水线和智能化物流设备，实现了物流信息的实时采集、传输、管理和追踪，通过系统分析统计数据资料，预测图书市场的发展趋势，为公司和客户的经营决策提供科学的依据。LNBF公司的大客户部于2008年初成立，近三年来逐步发展，但对于大客户的分析研究尚缺乏系统的理论指导和操作标准。本研究希望对LNBF公司的大客户营销系统提出改革方案，并通过方案的实施，实现LNBF公司与大客户的双赢合作，并提升企业自身的市场竞争力。　　论文共分为六章，第一章首先探讨论文的研究意义、研究思路与方法以及研究内容。第二章回顾了关系营销相关理论，并以此作为本文研究的理论依据。第三章对LNBF公司的背景及其所在行业的特征等内容做以简述，对营销学工具应用于企业实际做了重点研究。第四章研究设计出LNBF公司的大客户关系营销策略，并简述了这些策略在实际工作中的应用方法。第五章研究完善LNBF公司大客户关系营销策略的方法，并通过体制变革和营销管理方面的变革提出改进对策。结论部分对全文进行梳理概括，再次点明要点和论文写作目的。　　本文的创新点在于，从理论与实际相结合的角度，论述了关系营销策略在LNBF公司的应用，并结合营销学的理论工具分析企业面临的市场环境、竞争态势，为关系营销在公司大客户市场的发展制定了营销策略和完善建议。