1997年开始至2004年，是中国ERP应用的成长期。在这一时期，企业的应用模式大多数基于从财务到供应链到生产制造应用的扩展升级应用模式，企业的应用深度和应用广度基于ERP的标准解决方案实现，个别配合个性化开发实现个性应用与标准应用之间的数据整合。软件的应用范围从企业后台管理拓展到前端业务，与之俱来的行业差异变得重要。　　用友以及所有ERP提供商遇到了全新的挑战，用友应该如何规划公司ERP产品战略和营销战略？本文以经典竞争战略理论框架为指导，首先分析了“ERP客户价值构成”，其次从外部环境和企业内部核心能力两个角度进行分析，最终确立了构建“用友ERP产业链”的战略思维，并以此为指导，对用友ERP的产品策略和营销策略做了具体的分析和阐述。　　一、用友ERP竞争战略规划的理论基础和研究思路　　在规划用友的ERP战略时，本文主要从竞争优势的来源、竞争战略和战略模型三个角度展开分析，具体借鉴的相关理论概述如下:　　1、竞争优势原动力　　竞争优势源主要是指解释企业如何获得战略竞争力与超额利润的。有两种比较典型的模型，一种是产业组织模型(E.S.Mason)，认为企业的外部环境是企业战略行动的主要决定因素，这种模型强调企业成功的关键是选择有吸引力的行业，行业结构分析是制定竞争战略的基础。第二种模型是资源基础模型(沃纳菲尔特，“企业的资源基础论”，《战略管理杂志》，1984)，这种模型强调企业内部独特的资源与能力是成功的关键，决定了企业战略的方向。。　　2、竞争战略　　迈克尔.波特(M.E.Porter)认为企业要通过产业结构的分析来选择有吸引力的产业，然后通过寻找价值链上的有利环节，利用成本领先或性能差异来取得竞争优势。在这种指导思想下，波特提出了赢得竞争优势的三种最一般的基本战略:总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。　　3、战略研究模型　　本文的研究路线主要借鉴波特的五力模型和价值链模型。　　五力模型是用来确定某一行业的竞争程度，其理论假设是行业的获利能力不是由产品属性或产品的技术含量决定的，而是由行业的市场结构决定的。但是，该模型只考虑了市场结构对企业盈利能力的影响，而忽视了对自身分析。　　价值链模型则是调整后的产物，波特认为竞争优势来源于企业的价值，它可能来自价值活动本身，价值链内部联系和价值链的纵向联系。企业获得竞争优势的办法可以是重构企业价值链、上下游价值链、联盟、专一化、寻求战略协同等方法。　　本文在具体规划“用友ERP战略”时，考虑到传统的企业竞争战略要么强调企业外部环境的重要性，要么考虑自身拥有的资源和能力，要么过于关注竞争对手，唯独对企业的最重要的资源——客户——关注不够。因此首先对ERP客户需求进行了分析，作为战略规划的出发点和落脚点，研究思路可以概括为“一个导向，两条路径”:以ERP客户需求为导向，分别从外部和内部的角度，对用友的ERP战略进行规划。如下图。┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓┃ ERP客户需求┃┣━┳━━━━━━━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━┳━┫┃┃ERP竞争战略环┃┃┃┃用友核心资源与┃┃┃┃境分析┃┃┃┃能力分析┃┃┣━┻━━━━━━━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━┻━┫┃┃┣━━━┳━━━━━━━━━━━━━┳━━━━━━━━┫┃┃用友ERP战略规划:┃┃┃┃●产品战略┃┃┃┃●市场战略┃┃┗━━━┻━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━┛　　二、用友ERP战略规划的出发点——ERP客户价值构成分析　　对ERP客户价值(Customer Value，CV)的分析，本文借鉴了前人的研究成果，具体包括:　　1、Lauteborn的4Cs理论　　2、Zaithaml的可感知价值理论　　3、科特勒的可让渡价值理论　　同时也考虑到，传统研究视角集中考虑的“客户”更多的是所谓的个体决策者（消费者），而ERP的用户则是集团决策者——企业。经过归纳，ERP企业客户需求空间（价值空间）构建如下:┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓┃价值维度内容┃┣━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫┃效用┃●用户的信息化水平迅速提高┃┃┃●软件影响企业的生命┃┃┃●软件应用高端化，从核算剑业务/管理/决策┃┃┃●用户开始注重使用体验:从功能，到性能，到体验┃┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫┃价格┃● ERP不等于神秘/高端/复杂实施/贵┃┃┃● ERP不必一步到位┃┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫┃速度┃●用户对服务的需求——快速解决问题┃┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫┃关系┃●用户从选产品剑选伙伴┃┃┃●中国企业应用软件呼唤产业链及核心企业。┃┗━━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛　　三、用友ERP价值链战略的构成和部署　　通过对ERP竞争战略环境分析和用友核心资源与能力分析，用友ERP战略规划如下:　　1、产品战略　　继续大力发展“用友UAP平台”，不断加强UAP作为ERP“开发工具”和“应用平台”在ERP产业链上的核心功能。　　管理软件平台的创新不仅关乎软件企业的发展，而且关乎管理软件产业链的发展、关乎中国软件产业的发展。管理软件产业链的发展，需要以管理软件平台作为技术支撑。用友UAP平台经过15年的技术积累，1997年全面启动研发，2003年列入国家863计划。该平台是我国第一个基于B/S、SOA架构的管理软件平台，在J2EE、.NET平台最早实现;现拥有最多客户装机基础，拥有最多伙伴支持、拥有最多成功应用案例。用友UAP平台作为开发工具和平台，可以提高软件开发效率和质量;作为应用平台，可以提高应用软件的灵活性和开放性;作为交付和部署工具，可以提高应用软件的可定制性和可集成性。用友UAP平台可以由使用者根据具体需求定制，满足企业持续改进的管理需求，同时，用友公司的合作伙伴可以利用UAP进行增值开发和服务。为产业链不同企业之间产品的整合与集成提供了工具。通过用友和合作伙伴以及用户间的联系达到最佳的协同，从而打造中国最大的管理软件产业链，推动中国管理软件产业的发展。　　继续加大ERP普及范围和力度，按照“标准化+行业化+个性化”的应用模式和交付模式最大化客户价值。　　ERP的企业主体一定隶属于某个行业，每个行业都具有该行业特性的一些管理思想和方法，也体现了该行业的最佳业务实践，这就要求ERP软件供应商的产品具有行业特征。企业在实施ERP（企业管理软件）的过程中还有10％-20％的体现企业自主创新的个性化应用。标准代表着先进管理体验、行业代表着最佳业务实践、个性代表着自主管理创新，三者缺一不可。　　在这一应用模式下，需要ERP企业能够提供大规模个性化的ERP交付方式，虽然不同企业对ERP的应用需求大部分是一致的，然而每一家企业还有各自不同的一些需求，如何在规模化交付的同时满足个性化的需求，是ERP普及的一个重要问题。用友软件经过多年的不断摸索，已经完全能够满足普及ERP的这一要求。　　2、市场战略　　继续加大核心ERP客户的开发和服务力度，树立ERP成功样板，发挥榜样力量和灯塔作用。　　用友将客户划分为四类:战略客户、VIP客户、模板客户和除上以外的ERP客户。针对客户部署的变化，相对应的销售和服务策略也进行了调整。战略客户，主要是在行业内有重大影响，具有很大的推广价值的高端客户;VIP客户，是企业规模较大，且能带来明显的收入的客户。对于这二类重要客户主要是由用友集团公司负责大客户的行业客户本部联合合作伙伴提供客户服务。对于只采用用友某个管理模块的客户，由于模块化产品的标准化，可直接交给各地分公司，或直接交给渠道伙伴负责。对于ERP客户，用友计划可交给用友在其北京总部、长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区建立的四个呼叫中心负责客户相关服务，并能很好地节约成本。(1)　　继续加大商业伙伴支持力度，全面启动“用友软件商业伙伴计划”，打造ERP产业链。　　组建商业伙伴总部，根据伙伴类型的不同，能力、资源体现方式等的不同，将合作伙伴分为咨询业务联盟商、行业应用联盟商、解决方案提供商、授权产品代理商、注册产品经销商;进一步清晰划分直销与分销的目标市场边界，进一步明确直销分销协同的规则等。全面启动“用友软件商业伙伴计划”(UfidaBusiness Partner)，通过全程合作的业务支持体系使商业伙伴能更有效的响应客户的需求。针对不同类别的伙伴制定了相应的合作条件、支持计划、培训计划、认证计划、商务模式等合作内容。　　“ERP产业链战略”实施两年多来，用友取得了年均30％以上的增长。2005年度报告显示:用友软件业绩高速成长，2005年度实现主营业务收入1，000，763，354元人民币，净利润98，835，041元人民币，同比分别增长37.87％、42.33％。这一良好业绩来源于公司主营业务企业管理软件继续取得成功增长，同时，上市后投资培植的多项软件业务也进入收获期，公司采取的多项经营措施为用友软件带来了显著的经营业绩，从而结束了前两年利润业绩小幅下滑的局面，成为公司自上市以来业绩成长的新拐点。在此基础上也形成了用友软件未来几年的连续、稳定的经营和盈利能力。