本文针对传统的汽车后市场零部件企业在建立分层渠道过程中引发的冲突问题进行了成因分析诊断。在此基础上,提出了基于协作的渠道管理优化策略,并进行了效果评估,反馈成效明显。本论文的研究对象G公司是一家外资汽车零部件制造贸易的企业,以其进口技术及产品优势,在国内汽车后市场历年保持稳定增长。面对国内高速发展的汽车后市场,配合本土化供应链策略,G公司在原有专业供应链纵向分销渠道的基础上,铺设了横向渠道以获取更稳定的销售增长和更快的市场响应速度。复杂的渠道设计下,分销渠道的协同与优化成为该公司运营的难点和重点。在渠道建设过程中,G公司新增的横向覆盖型渠道,与原有的纵向专业型渠道出现了严重的渠道冲突,分类为:1.水平层面两种不同类型渠道之间的冲突;2.垂直层面横向渠道与品牌商之间的冲突。本文通过对G公司产品流向,渠道链路,以及终端购买产品决策行为的分析,找出了问题1中导致不同类型渠道冲突的根源是横向渠道层级及网络设计缺失,渠道设计没有面向对应的细分市场,管理粗放。本文结合分销商视角,应用顾客满意度评估,剖析其对上游供应商的期望差异,找出了问题2中导致渠道的垂直冲突的根源在于横向渠道的商务政策设计未切合目标群体需求。针对渠道管理的问题,本文从渠道层级网络、商务政策、渠道成员选择评估、激励考核等角度切入,进行横向渠道的差异化设计,进而推动跨部门执行,据此提出了协作优化方案。以上方案在G公司得到了初步的实施,通过对照评估,效果良好。本文总结出的基于分层协作的渠道冲突解决方案有助于G公司未来进行深度分销布局,开拓电商渠道,提升市场份额。该优化方案和分析逻辑可以推广应用于需要建立复杂分销网络的同类型企业。