该文从中国销售人员管理中普遍的失控现象出发,分析了主观和客观两方面的主要原因,认识到销售人员的控制与激励是销售人员管理中的突出问题.主观原因是控制与激励不足:预先控制、反馈控制和双向控制的缺乏是控制不足的主要体现;运用需求层次理论和ERG理论,分析了当前销售人员普遍缺乏就业安全、企业归属感、自尊和自我实现的需要特点,从而解释了销售人员内在激励不足而偏离企业目标的失控现象.客观的原因是销售人员的职业环境特点和职业特点决定了控制的复杂性和激励的重要性.该文四个方面探讨了销售人员的控制与激励:1、关键问题控制.分析了员工流动率控制、客户控制、销售费用控制、回款控制、销售业绩的控制、销售人员短期行为控制六个方面的常见问题、原因和对策.2、绩效管理棗控制与激励的纽带.分析了绩效管理中的常见问题,提出了对策:首先应充分认识营销环境设定合理销售指标,避免过高目标带来的负面影响;其次应针对该企业销售人员管理中的实际问题设定兼顾结果和过程的绩效标准;最后,应建立完整的绩效管理辅导过程,重视绩效记录、绩效反馈、绩效改进和多向考评.3、沟通管理棗自我免疫系统.企业应建立包括下行沟通、上行沟通、横向沟通与跃层沟通的多方位的沟通渠道.4、培训.培训不仅能为销售业绩的提高提供内在的控制和保证,而且能满足员工提升自我价值和自我实现的需要,有效激励销售人员,但培训本身也应建立四级评估控制以确保培训的卓有成效.销售人员的控制与激励还应注意以下二个问题:应避免过度控制,批判了当前管理中出现的试图通过销售人员的报告来控制销售过程中的每一件事的管理倾向;控制与激励两者应协调并应与企业实际状况相协调.