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摘要：随着我国经济体制的改革，市场经济不断发展，市场主体规避风险的意识越来越强，这在客观上推动了我国保险业的发展。20世纪80年代以来，我国的保险市场获得了突飞猛进的发展，与此同时，对保险代理人的需求日益增多，保险代理业迅速发展，保险代理制度也逐渐形成。在保险代理制度中，个人保险代理人制度是占主导地位的。它是连接保险人和被保险人的桥梁和纽带，在保险市场上发挥着不可或缺的作用。文章主要分析个人保险代理人制度的现状，并根据发现的问题，提出相应的对策，希望为我国个人保险代理人制度的完善提供借鉴。
关键词：个人保险代理人制度；现状；问题；对策
一、我国个人保险代理人的现状
按照1997年中国人民银行颁布的《保险代理人管理规定》的定义：保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。
1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。此后，个人保险代理人制度成为中国保险业10多年来高速发展的原动力之一。综观个人代理人制度在中国所经历的发展历程，大致可以分为以下三个阶段：
第一阶段：引入期（1992-1995年）。1992年，美国友邦保险公司在上海引进了个人代理人保险制度。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。
第二阶段：高速发展期（1996-1998年）。由于个人代理人制度能够面对面的与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过个人代理人展业，够传播和普及商业保险知识，发掘保险潜力。因此，中保人寿保险公司、新华人寿保险股份有限公司和泰康人寿保险股份有限公司等寿险公司纷纷采用了个人保险代理人制度，个人代理人制度在中国取得飞速发展。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。
第三阶段：稳步发展期（1998年底至今）。由于受中国人民银行连续降息的影响，我国保险业的发展步入低谷，这也促使有识之士深入思考我国保险业的发展道路，个人代理人趋于减少。2000年，由于寿险新产品在全国范围内的快速推广，保险业的发展逐渐走出由于利率降低而带来的低谷，与之相适应，个人代理人数量稳步增长。据《2010年上半年保险中介市场报告》，截至2010年上半年，全国共有保险营销员3023612人，比上季度末增加了9.55万人。其中寿险营销员2632526人，产险营销员391086人。截至2010年上半年，保险营销员共实现保费收入2305.93亿元，占总保费收入的28.83%。
二、我国个人保险代理人制度存在的问题
（一）个人代理人的法律定位问题
在现行营销体制下，个人保险代理人与保险公司签订的是委托代理合同，两者之间是完全的代理关系。个人保险代理人并非公司正式员工，与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障；而许多保险公司却对个人保险代理人有许多制度规定，如对违规代理人实行处分等等。这种委托代理关系与劳动关系并存的现状，使代理人的法律定位模糊不清，极易助长代理人的短期行为。而要求一个自身权益得不到保障的人去主动维护公司的形象、树立长期服务理念是不现实的。作为缺乏归属感的保险公司的边缘人，代理人容易产生只重业务增长、不重业务品质及售后服务的短期行为。另外，由于现行保险法规定，个人代理人在保险人授权的范围内进行的合法行为与不合法行为所产生的法律后果均由保险人承担，这更加会诱使代理人产生短期行为，进而影响整个保险行业的形象，而且与保险公司的长期战略相悖。据了解，从中国人民银行监管到现在中国保险监督委员会举行的保险代理人资格考试，总共已有700多万人通过了代理人考试，但目前代理人实际只有140万左右。
（二）个人保险代理人的佣金提取机制不科学
代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。据有关人员透露，像寿险这样的分期交费业务的佣金，保险机构一般在3-5年内，提前、集中支付给营销人员。营销人员首期可以取得占首期保费总量5%-40%左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，几年时间内将佣金全部提完，客观上使代理人在转换保险公司时没有后顾之忧，长达二三十年之久的远期寿险因此其难保服务质量。但实际上，按总服务年限达到10-30年或者更长时间平摊起来，代理人费用实际只占总保费的4%左右。与发达国家相比较，我们的保险代理代理人佣金比例远远低于其他国家（东南亚一些国家长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100%，有的国家已达到120%）。在我国，代理人一旦离开原公司，他就不能分享续单带来的利润。
业内人士指出，保监会、保险协会规定代理人的佣金分为两部分：直接佣金（工资）和附加佣金（奖金、养老保险、培训机会等），可很多时候因为保险公司的运营成本高，他们吃掉了附加佣金的一大半。为了实现展业，代理人要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支，而保险公司却不会为他们报销相关费用。
（三）从业人员素质问题
合格的保险代理人应具备文化水平、保险学、经济学知识要求，展业技能技巧，也应有敬业精神，职业道德要求等。当前，个人保险代理人主要有两类，第一类是国企改革的下岗职工，且以女性为主，有吃苦耐劳精神，但其中大多数文化水平偏低。第二类大中专毕业生。由于大中专毕业生不再包分配，于是许多毕业学生把从事保险营销作为一个过渡性的工作，做完了“亲戚单”、“人情单”之后，或者有了其他的发展机会之后，就一走了之，只有少部分人能坚持下去。正是因为现有个人代理人供给主体的综合素质和就业心理、职业水平较低，对保险知识、经济知识掌握不够，所以当寿险市场上不断推出新型产品，如与金融投资功能相结合的投资连接保险、分红保险、万能保险等，要求保险代理人了解更多金融投资方面的知识，为客户提供专业的服务时，专业知识贫乏的代理人就难以对客户的疑问提供准确圆满的解答。于是，缺乏正向激励机制的引导时，特别是个人保险代理人采取机会主义行为所获取的收益大于遵守规章行事的机会成本之时，在经济利益驱动下，各种误导客户消费、欺骗客户的现象时有发生。
三、完善个人保险代理人制度的对策
（一）完善有关个人保险代理人的法律制度体系
在法律法规上确立专业保险代理人在保险代理市场上的主体地位，并对其市场准入、职能及营业范围、手续费或佣金标准及支付方法等做出法律规定，给保险公司利用专业保险代理人开展保险营销或理赔、评估等业务创造空间。在政策上要加强与财政、税务、工商等部门的沟通，鉴于专业保险代理人的发展现状，给予政策扶持和适度的税费优惠。
（二）建立协调短期及长期代理行为的佣金激励机制
佣金制度是保险代理激励机制中的核心部分，保险代理激励机制主要体现为有关佣金数量和发放办法的契约。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给个人代理人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的变化趋势。现行佣金制度是第一年佣金最高，最多可达到期所交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2%左右的“继续率”奖励。个人代理人在没有“底薪”以维持平稳生活条件的情况下，为了生存，为了每个月有足够的佣金收入，展业过程的误导行为也因此不断。所以，保险人应适度提高佣金率并根据不同的激励目的，采取递增型佣金率制度；而以首、续期佣金率适当均衡化并根据市场环境与风险态度适度调节为主要特征的全程式佣金制度，将妥善解决长短期代理行为之间的“两难”问题；通过确保代理人的续期佣金请求权为新激励机制的实施，创造良好的运行环境，从而激励个人代理人在不断招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。
（三）加强个人保险代理人队伍管理，防范可能出现的风险和问题
要加大对保险营销渠道的投入和管理，强化对保险营销员的职业道德教育和专业知识培训，稳步提升保险营销员队伍素质。首先，可以学习和借鉴发达国家经验，坚持以市场换技术，以市场换人才，引进国外优秀代理人才，在获得我国监管部门的资格认证后，允许其与我国有相应从业资格的人才组建合伙制代理机构，通过交流学习加速培养我国保险代理的经营人才和管理人才，以带动和促进我国代理人才提高知识技能素质。其次，通过高等院校特别是高等职业技术学院提供保险代理专业教育，以培养有较高专业素质的增量人才队伍。最后，由保险业协会或学会组织，依靠社会专业的保险培训机构或保险公司培训部门整合、提升保险代理人存量资源，实行严格的准入制度，并进行定期的从业资格认证工作，实施代理人分类等级制度，从而刺激保险代理人主动吸取最新的保险专业知识，提高其素质与技能，解决存量代理人队伍素质提高的问题。从而使其能够为社会公众提供诚信、优质和高附加值的保险服务。
四、总结
本文在对我国个人保险代理人制度现状了解的基础上，根据存在的问题，包括个人代理人的法律定位问题、个人保险代理人的佣金提取机制不科学问题及从业人员素质问题，提出了相应的对策建议，希望为完善我国的个人保险代理人制度提供参考。
参考文献：
1、任丽辉.中国保险个人代理人制度研究[D].东北大学,2005.
2、周鹏.我国保险代理人制度主要问题研究[D].上海海事大学,2005.
3、吴定富.吴定富主席在2009年半年保险监管工作会议上的讲话[R].2009.
4、杨敏.基于防范道德风险的个人保险代理人激励机制研究[J].湖北社会科学,2009(2).
5、叶安照,覃合.我国保险代理市场问题探讨[J].改革与战略,2004(6).
6、吴清华.加强对个人保险代理人的监管[J].上海金融,1995(11).
7、吴定富.加强监管,推进保险业发展方式转变[J].求是,2010(10).
（作者单位：南京农业大学公共管理学院）
关键词：个人保险代理人制度；现状；问题；对策
一、我国个人保险代理人的现状
按照1997年中国人民银行颁布的《保险代理人管理规定》的定义：保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。
1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。此后，个人保险代理人制度成为中国保险业10多年来高速发展的原动力之一。综观个人代理人制度在中国所经历的发展历程，大致可以分为以下三个阶段：
第一阶段：引入期（1992-1995年）。1992年，美国友邦保险公司在上海引进了个人代理人保险制度。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。
第二阶段：高速发展期（1996-1998年）。由于个人代理人制度能够面对面的与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过个人代理人展业，够传播和普及商业保险知识，发掘保险潜力。因此，中保人寿保险公司、新华人寿保险股份有限公司和泰康人寿保险股份有限公司等寿险公司纷纷采用了个人保险代理人制度，个人代理人制度在中国取得飞速发展。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。
第三阶段：稳步发展期（1998年底至今）。由于受中国人民银行连续降息的影响，我国保险业的发展步入低谷，这也促使有识之士深入思考我国保险业的发展道路，个人代理人趋于减少。2000年，由于寿险新产品在全国范围内的快速推广，保险业的发展逐渐走出由于利率降低而带来的低谷，与之相适应，个人代理人数量稳步增长。据《2010年上半年保险中介市场报告》，截至2010年上半年，全国共有保险营销员3023612人，比上季度末增加了9.55万人。其中寿险营销员2632526人，产险营销员391086人。截至2010年上半年，保险营销员共实现保费收入2305.93亿元，占总保费收入的28.83%。
二、我国个人保险代理人制度存在的问题
（一）个人代理人的法律定位问题
在现行营销体制下，个人保险代理人与保险公司签订的是委托代理合同，两者之间是完全的代理关系。个人保险代理人并非公司正式员工，与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障；而许多保险公司却对个人保险代理人有许多制度规定，如对违规代理人实行处分等等。这种委托代理关系与劳动关系并存的现状，使代理人的法律定位模糊不清，极易助长代理人的短期行为。而要求一个自身权益得不到保障的人去主动维护公司的形象、树立长期服务理念是不现实的。作为缺乏归属感的保险公司的边缘人，代理人容易产生只重业务增长、不重业务品质及售后服务的短期行为。另外，由于现行保险法规定，个人代理人在保险人授权的范围内进行的合法行为与不合法行为所产生的法律后果均由保险人承担，这更加会诱使代理人产生短期行为，进而影响整个保险行业的形象，而且与保险公司的长期战略相悖。据了解，从中国人民银行监管到现在中国保险监督委员会举行的保险代理人资格考试，总共已有700多万人通过了代理人考试，但目前代理人实际只有140万左右。
（二）个人保险代理人的佣金提取机制不科学
代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。据有关人员透露，像寿险这样的分期交费业务的佣金，保险机构一般在3-5年内，提前、集中支付给营销人员。营销人员首期可以取得占首期保费总量5%-40%左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，几年时间内将佣金全部提完，客观上使代理人在转换保险公司时没有后顾之忧，长达二三十年之久的远期寿险因此其难保服务质量。但实际上，按总服务年限达到10-30年或者更长时间平摊起来，代理人费用实际只占总保费的4%左右。与发达国家相比较，我们的保险代理代理人佣金比例远远低于其他国家（东南亚一些国家长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100%，有的国家已达到120%）。在我国，代理人一旦离开原公司，他就不能分享续单带来的利润。
业内人士指出，保监会、保险协会规定代理人的佣金分为两部分：直接佣金（工资）和附加佣金（奖金、养老保险、培训机会等），可很多时候因为保险公司的运营成本高，他们吃掉了附加佣金的一大半。为了实现展业，代理人要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支，而保险公司却不会为他们报销相关费用。
（三）从业人员素质问题
合格的保险代理人应具备文化水平、保险学、经济学知识要求，展业技能技巧，也应有敬业精神，职业道德要求等。当前，个人保险代理人主要有两类，第一类是国企改革的下岗职工，且以女性为主，有吃苦耐劳精神，但其中大多数文化水平偏低。第二类大中专毕业生。由于大中专毕业生不再包分配，于是许多毕业学生把从事保险营销作为一个过渡性的工作，做完了“亲戚单”、“人情单”之后，或者有了其他的发展机会之后，就一走了之，只有少部分人能坚持下去。正是因为现有个人代理人供给主体的综合素质和就业心理、职业水平较低，对保险知识、经济知识掌握不够，所以当寿险市场上不断推出新型产品，如与金融投资功能相结合的投资连接保险、分红保险、万能保险等，要求保险代理人了解更多金融投资方面的知识，为客户提供专业的服务时，专业知识贫乏的代理人就难以对客户的疑问提供准确圆满的解答。于是，缺乏正向激励机制的引导时，特别是个人保险代理人采取机会主义行为所获取的收益大于遵守规章行事的机会成本之时，在经济利益驱动下，各种误导客户消费、欺骗客户的现象时有发生。
三、完善个人保险代理人制度的对策
（一）完善有关个人保险代理人的法律制度体系
在法律法规上确立专业保险代理人在保险代理市场上的主体地位，并对其市场准入、职能及营业范围、手续费或佣金标准及支付方法等做出法律规定，给保险公司利用专业保险代理人开展保险营销或理赔、评估等业务创造空间。在政策上要加强与财政、税务、工商等部门的沟通，鉴于专业保险代理人的发展现状，给予政策扶持和适度的税费优惠。
（二）建立协调短期及长期代理行为的佣金激励机制
佣金制度是保险代理激励机制中的核心部分，保险代理激励机制主要体现为有关佣金数量和发放办法的契约。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给个人代理人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的变化趋势。现行佣金制度是第一年佣金最高，最多可达到期所交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2%左右的“继续率”奖励。个人代理人在没有“底薪”以维持平稳生活条件的情况下，为了生存，为了每个月有足够的佣金收入，展业过程的误导行为也因此不断。所以，保险人应适度提高佣金率并根据不同的激励目的，采取递增型佣金率制度；而以首、续期佣金率适当均衡化并根据市场环境与风险态度适度调节为主要特征的全程式佣金制度，将妥善解决长短期代理行为之间的“两难”问题；通过确保代理人的续期佣金请求权为新激励机制的实施，创造良好的运行环境，从而激励个人代理人在不断招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。
（三）加强个人保险代理人队伍管理，防范可能出现的风险和问题
要加大对保险营销渠道的投入和管理，强化对保险营销员的职业道德教育和专业知识培训，稳步提升保险营销员队伍素质。首先，可以学习和借鉴发达国家经验，坚持以市场换技术，以市场换人才，引进国外优秀代理人才，在获得我国监管部门的资格认证后，允许其与我国有相应从业资格的人才组建合伙制代理机构，通过交流学习加速培养我国保险代理的经营人才和管理人才，以带动和促进我国代理人才提高知识技能素质。其次，通过高等院校特别是高等职业技术学院提供保险代理专业教育，以培养有较高专业素质的增量人才队伍。最后，由保险业协会或学会组织，依靠社会专业的保险培训机构或保险公司培训部门整合、提升保险代理人存量资源，实行严格的准入制度，并进行定期的从业资格认证工作，实施代理人分类等级制度，从而刺激保险代理人主动吸取最新的保险专业知识，提高其素质与技能，解决存量代理人队伍素质提高的问题。从而使其能够为社会公众提供诚信、优质和高附加值的保险服务。
四、总结
本文在对我国个人保险代理人制度现状了解的基础上，根据存在的问题，包括个人代理人的法律定位问题、个人保险代理人的佣金提取机制不科学问题及从业人员素质问题，提出了相应的对策建议，希望为完善我国的个人保险代理人制度提供参考。
参考文献：
1、任丽辉.中国保险个人代理人制度研究[D].东北大学,2005.
2、周鹏.我国保险代理人制度主要问题研究[D].上海海事大学,2005.
3、吴定富.吴定富主席在2009年半年保险监管工作会议上的讲话[R].2009.
4、杨敏.基于防范道德风险的个人保险代理人激励机制研究[J].湖北社会科学,2009(2).
5、叶安照,覃合.我国保险代理市场问题探讨[J].改革与战略,2004(6).
6、吴清华.加强对个人保险代理人的监管[J].上海金融,1995(11).
7、吴定富.加强监管,推进保险业发展方式转变[J].求是,2010(10).
（作者单位：南京农业大学公共管理学院）