基本概念

　　安索夫矩阵
　　战略管理的鼻祖伊戈尔·安索夫把公司战略限定在产品和市场的范畴内，于1975年提出安索夫矩阵，以产品和市场作为两大基本面向量，区别出四种产品/市场组合，其主要逻辑是，公司可以选择以下四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。
　　● 市场渗透：指公司在现有市场增加产品或服务的市场份额；
　　● 市场开发：指公司将现有产品或服务销往新的市场；
　　● 产品开发：指公司将有关新产品或新服务销往现有市场；
　　● 多元化：指公司将新产品或新服务销往新市场。
　　行业生命周期
　　指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。其中成熟期的特点是：市场日趋成熟，行业生产能力接近饱和，买方市场形成，行业增长速度放缓；市场竞争趋于垄断，行业进入壁垒很高。

研究对象选取标准及目标企业名单

　　选取标准
　　● 处于成熟期行业；

　　● 制造型企业；
　　● 面向的是行业客户，而非个人客户；
　　● 最近三年企业保持快速增长，净利润平均同比增长率达20%以上。
　　目标行业与企业名单
　　根据选取标准，我们选取了工程机械、重型机械等五个处于成熟期的行业中的6家上市企业作为研究对象，具体名单见表1：

对目标企业增长策略的总结分析

　　目标企业增长策略汇总分析
　　我们对6家目标企业2016-2019年的年度報告进行分析研究，总结出其增长策略进行统计，并按照安索夫矩阵进行分类，得到如图2的结果。
　　由图可见，6家成功地赢得增长的企业所采取的主要策略在统计分布上是存在显著特征的。采用最多的是市场开发策略，采取该策略的企业占比达到了100%；接着是产品开发策略，采取该策略的企业占比为83.33%；再次是多元化，占比33.33%；最后是市场渗透，仅占比16.67%。
　　我们认为，上述分布结果并非是一种巧合，而是存在一定的基本规律。
　　为什么几乎不选择市场渗透策略？因为在成熟行业，基本都是有实力的少数几家企业，要从这样的对手手中抢夺市场获得增长变得非常困难。特别是采取容易模仿的市场渗透措施（例如传统广告投入、简单的降价促销）往往因被对手跟进而变得失效，反而造成投入大于产出，得不偿失。除非企业有竞争对手难以模仿的垄断性关键资源（例如成为政府批准采购的唯一企业）。
　　为什么很少选择多元化策略？多元化要面临市场和技术两方面的压力，是投入大、难度大、风险大的策略类型，选择此策略的企业自然就很少。即使选择，也大多选择与主业密切相关的多元化。例如三一重工和中联重科两家企业选择进入的银行业、保险业、财务公司等都是围绕工程机械主业进行的，其本质还是为了顺利的卖设备，增加主营业务收入。
　　为什么多选择产品开发或市场开发策略？产品开发或市场开发策略往往在投入、难度和风险方面都是可接受的，且策略一旦成功，有可能显著地获得增长空间，因此最容易被成熟行业的企业采用。通常情况下，技术和产品能力很强的企业往往选择市场开发，市场能力很强的选择产品开发，两者都很强且资本雄厚的可两者都选。

　　增长策略的适用情形、成功关键和常见实施手段
　　我们基于对6家目标企业所采用策略的进一步分析和基于市场竞争规律的延伸推论，可总结得出四类增长策略的适用情形、成功关键和常见实施手段，具体如表2。

对企业实现增长的思考和建议

　　增长策略选择工具
　　在企业进行增长策略选择时，往往会有多个潜在的增长策略可供选择，企业需要对这些策略进行比较，最终才能做出决策。在此，提出一个可用于比较各类可能的增长策略，以作出最终决策的工具。
　　根据安索夫矩阵所示四种增长策略，企业均需要克服一些阻碍来实现增长。例如，市场开发策略需要克服来自新客户拒绝接受企业原有产品的阻力，产品开发策略则要克服老客户拒绝接受企业新产品方面的阻力，多元化策略则会面临双重阻力。如果企业无法克服这些阻力，则会面临策略的失败。企业要识别出这些阻力，并仔细分析自身或外部是否具备可用于有效克服这些阻力的资源或机会，这些有效资源或机会成为企业突破阻力的突破力。将每项策略的阻力和突破力尽量用量化的方式表述，并对比计算阻力和突破力数据，可得出策略选择的优先次序（优先选择合力数值最小的增长策略）。具体如下：
　　下面分别以振华重工、三一重工业务为例，说明如何使用上述工具。
　　对企业选择增长策略的建议
　　注重决策前的信息收集和调研分析
　　要在决策前对增长策略涉及的新市场、新产品进行调研分析；要重点关注策略的关键成功要素和失败要素；要评估自身的资源和能力，研究阻力的对策手段及其有效性。
　　采用科学的方式进行研究和决策
　　注意借鉴其他优秀企业的成功经验；要遵循增长策略的基本规律，选用适用的增长策略；可考虑采用决策工具来统一决策语言，对多个方案进行分析比对；要坚持集体决策，发动大家站在不同角度发言，鼓励大家提出质疑，通过集思广益，降低决策风险，通过民主集中防止议而不决。
　　决策后投入足够资源提升突破力，保证策略的成功
　　一旦对增长策略进行决策，就应当坚决地执行。要保证对该策略实施投入足够的资源和政策保障；要对策略实施进行过程管控，对出现的异常信息进行跟踪、分析；如执行中发现与预期存在重大偏差必须进行认真研究；必要时要及时止损，做出调整。

　　（长城信息股份有限公司）
　　参考文献：
　　[1] 弗雷德.R.戴维.战略管理（第13版.全球版）[M]，中国人民大学出版社，2018-10.
　　[2] 罗熙昶.战略规划（第2版）[M]，上海财经大学出版社，2018-9.
　　[3] 三一重工股份有限公司.三一重工股份有限公司2016，2017，2018，2019年度报告[R]，三一重工股份有限公司.
　　[4] 中联重科股份有限公司.中联重科股份有限公司2016，2017，2018，2019年度报告[R]，中联重科股份有限公司.
　　[5] 赛轮集团股份有限公司.赛轮集团股份有限公司2016，2017，2018，2019年度报告[R]，赛轮集团股份有限公司.
　　[6] 上海振华重工（集团）股份有限公司.上海振华重工（集团）股份有限公司2016，2017，2018，2019年度报告[R]， 上海振华重工（集团）股份有限公司.
　　[7] 中国船舶工业股份有限公司.中国船舶工业股份有限公司2016，2017，2018，2019年度报告[R]， 中国船舶工业股份有限公司.
　　[8] 中航航空高科技股份有限公司. 中航航空高科技股份有限公司2016，2017，2018，2019年度报告[R]， 中航航空高科技股份有限公司.