记得三年前,我在大陆一场台商讲座中就预言「你如果还没赚够,手脚要快,不然就来不及了。」不到一年,大陆税改迅速启动,不但取消或降低多项出口退税, 「新企业所得税法」更让台商成本吃不消,接着《劳动合同法》再捶上一拳,很多台商哀嚎遍野,大骂「上面的」无情又无义,其实,多年来给你的优惠待遇应该「够了」,现在只是回复「正常」罢了,若你能这样想,你应该很「感恩」?
　　
　　作者为《台商》企管顾问团首席顾问、台湾著名企管顾问
　　
　　你的成功都是跟别人要来的吗?
　　
　　我们老是要求别人对自己好,可是有没想过「他为什么要对你好?」其实他们不对你好,这「很正常啊!」你为何要骂人家「不对你好」?
　　最近在台湾也不断的演讲「台商如何转型」的课题,他们最大的问题是「骂政府、骂顾客」而不是「检讨自己」。奇怪了,政府为什么要保你「只赚不赔」?这样说好了,如果政府的政策真的不好,为什么还是有一些企业可以赚到钱?而你就不能赚钱?你有没有检讨自己「为何不如别人?」
　　在台湾经历过从1989经济大起飞到2009全球金融海啸这二十年的老板,就应该知道「生意有起有落」的逻辑,哪种事业是永久稳赚的?有哪种政策是永远对你有利的?不可能永远嘛!所以你在「太平享乐」时期为何不能增加一些「忧患意识」?如果有的话,遇到现在的状况,你又怎么会「大呼小叫」?又怎会「不知所措」?
　　
　　早知如此,何不准备
　　
　　七年前,在台湾眼镜加工业打滚16年的陈氏兄弟俩带着台币3000万积蓄到大陆创业设厂。一开始获利还算丰厚,第二年,就大赚1500万元人民币,生意最忙的时候工厂里有超过200名员工。陈氏兄弟以为,卯死啊!没想到大陆这么好赚。
　　但好景不常,七年来,在大陆的投资优势持续不断减少,首先是缺工潮,接着是工资持续上涨,外加的劳工保险、伙食、住宿费、交通费等杂支也因物价上涨,而增加至少四成的经营成本。
　　更糟糕的是,三年前人民币实施汇改以来,至今已大幅升值30%。对以加工外销形态为主的台商来说,这都让原本的获利大不如前。
　　难道这些演变都是「意外」吗?是早就可以想到的,不是吗?只是像温水煮青蛙那样不愿意去面对而已,所以,现在的「很不甘心」,只不过是给自己的挫折找「借口」罢了!
　　
　　玩不起的就不要玩
　　
　　外销越来越不好做了,我听过很多台商向我抱怨「内销更不好做」,我真想说:「现在你总算知道以前很好赚钱了?那你有没有感谢谁?还是自认为自己很厉害?」
　　如果你还不承认自己不行,那你现在叫什么叫?有本事你就继续干啊!我在大陆参观无数个台商工厂,大型的都很制度化,中小型的还是用台湾那套「家庭式管理」居多,这种全靠「整笔订单」赚钱的企业,听到我建议他们要转内销,大部分的回答都是「宁愿关厂」,这就是没有担当的老板,也该退出市场了。
　　转战内销市场有困难吗?当然有困难,可是有没有赚钱的?有没有创造出知名的品牌?当然有!所以事在人为,看你自己的能力啰!
　　其实外销市场的经营真的是靠时机,这种事真的很难说,时机到了,你赚翻天,但是时机不对的时候,你怎么做都不行,所以做外销没有真本事,只有看老天给不给好时机了。
　　
　　内销发展策略的四个方向
　　
　　台商在大陆的优势「还有」哪些?也就是大陆人尊敬台湾人的什么?这就是台商搞内销时要思考的方向;
　　一、发挥台湾菁英人才的质量
　　连大陆人都说「我喜欢跟台湾人合作」,因为台湾人敬业,有礼貌、有信用,尤其是创意产业,更有鬼点子,这是大陆人还在学习、很难模仿的「内涵」,当然台湾人也有很多「三流货」,这要好好分辨「捡着用」,不要以为台湾人都是有品的。
　　二、生产高质量高价值的商品
　　别跟大陆人比大比多,像是奥运开幕,台湾哪找那么多人来演?台湾人要区隔大陆人的商品,绝对要拼「精致」与「高级」,这一点有难吗?除非你自己都没那个格调,当然就不知道要怎么体现髙价值。
　　三、创造思想性的无形商品
　　台湾人的思考创新及观察灵敏度是大陆人称道的「文化」,例如艺术性商品、创造性企划案、整合资源能力,这是靠「思想」来赚钱的一种方法,在大陆搞内销,不能比商品数量,而是要比创意等级。
　　四、资源整合发挥策略联盟效益
　　在大陆的台商大都各自打游击战,目前有参加台商组织者不到一半,结果有一半以上的台商「做的很累」,那是自己势单力薄之故,他们说不相信自己同胞,所以才不得已「随人顾生命」。错了!组织可以筛选过滤出不良的台商,并且提醒同胞小心上当,又可以整合大家可用资源,彼此照应协助,如果要搞内销市场那更需要「策略联盟」。
　　
　　内销不会是只为了赚钱
　　
　　外销转内销不能只为了赚钱,那是一种「信念之战」,为什么要这样说?因为大陆之大不是一朝半夕能玩遍的,如果没有一个「理想」支撑,就不可能长期抗战下去,可能稍微一有挫折就投降了。
　　感觉上,内销可能利润不大,那是因为通路成本太高,不过,内销的附加价值何在?你看见了吗?虽然没赚到钱,可是你培养出一个品牌的后座力有多大可期呢?你自己去想吧!
　　做内销是为了贴近市场消费者,了解使用者的感受,这不是产品研发时最需要的信息吗?
　　在经营内销市场中才有机会去认识大陆各城市的差异化,大陆这个市场有多大?有多少的潜力?其实不用我说,你都知道,过去你只是没那个动力去深入而已,现在,机会来了,你不做也不行,要继续留在大陆,你就必须「蹲下去」跟顾客面对面接触,一个一个卖,这样你才能在下一波「时机」来临时比别人「跳的更高」。