论文部分内容阅读
编者按:家政O2O是一种新兴的业务模式,尽管整体市场规模不小,但细分到每种家政服务,其市场空间却未必有想象中大。对于身处其中的创业公司而言,除了做好业务之外,也应审视一下自己所处的本源市场,是否能容纳一家体量足够巨大的公司?如果答案是否定的,那么就需要更审慎地把握扩张的节奏。
2013年是万勇来到360公司的第四年,他负责的360安全浏览器产品早已稳定,大多是一些修修补补的工作。这一年,万勇步入而立之年,他决定辞职创业,目标锁定在家庭服务领域。
当年6月,万勇开始调研家庭服务市场。他发现,光北京的市场就在1000亿元以上。“北京的1000万户家庭中,有小孩或老人的家庭占了10%左右,家庭服务一年开支在3~5万元;20%用户追求家庭生活品质,长期使用钟点工,年开支在1~1.5万元;70%用户偶尔使用家庭服务,比如搬家、擦玻璃或者清洗羽绒服等,年开支2000-3000元。”万勇告诉《创业家》记者。
家庭服务市场看似很大,但细分市场繁多,万勇必须找好切入点。他拜访了几十家家政公司,发现传统家政公司的阿姨基本以保姆、月嫂为主,家庭服务的小时工(保洁方向)并不是重点,既不专业,用户体验也不好。他决定从保洁入手,切入家庭服务市场。
万勇自学了编程,花一周时间写了一个小程序。这个程序在手机上能看到附近的阿姨,还能收藏、评价和预约阿姨。两个月后,完善后的产品正式上线,取名“阿姨帮”。
产品有了,但阿姨从何而来?
万勇的做法是通过三个渠道招聘兼职阿姨,一是采用贴海报的地推模式,二是线上招聘,三是阿姨之间相互推荐。阿姨帮建立了自己的培训体系,新入职的阿姨都会接受一轮培训,培训内容从接单、联系用户开始,贯穿整个服务过程。阿姨帮还通过用户评价系统和回访制度来保障和提升服务质量。
改变发生在2014年1月。万勇发现,有些阿姨来了几天就下线了,逃单率达50%,有时甚至高达70%~80%。他把招聘的阿姨从兼职变成了全职,才把逃单率控制在了15%以下。
随着全职阿姨数量变多,阿姨帮的业务慢慢趋于稳定增长,有了七八万客户,单月复购率也提升到40%。万勇趁势把业务拓展到了上海和成都,业务种类也从保洁扩展到干洗和增值业务(包括维修、搬家等十几项服务)。2014年10月,阿姨帮获得祥峰投资领投的数千万美元B轮融资。此前,阿姨帮于2013年8月获得顺为基金的数百万人民币天使投资,同年12月获得联创策源的数百万美元A轮融资。
就在万勇扩张业务的同时,其他家政服务公司也没闲着。云家政先后进驻广州、深圳、北京等地,e家洁和阿姨来了也在上海等城市增设了分点。2014年11月,市场争夺战进一步扩大,58同城推出“58到家”品牌,服务模块主要以家庭保洁为主,还包括清洗/养护、上门做饭、上门美甲、车内空气净化、搬家、维修、开锁换锁等。
这是一个重要的节点。据阿姨帮一位离职高管透露,58到家的进入对阿姨帮的影响还是蛮大的。“它的入口比我们凶悍很多,在(用户)存量的保有上,阿姨帮是占劣势的,速度和规模远远不及对方。”
58到家刺激了阿姨帮扩张的步伐。去年12月底到今年1月,阿姨帮在广州、深圳、杭州、南京、天津、武汉、青岛和西安等一二线城市纷纷开通业务。万勇也坦承,目前58到家开通了20多个城市,而阿姨帮是12个,阿姨帮要尽快跟58到家追平,今年也要开到20个城市。
新的问题随之而来。上述阿姨帮离职高管坦言,家庭保洁服务市场的存量是一定的,在e家洁、58到家、依靠政府关系建立起来的95081等新老对手的抢食之下,存量市场基本已被瓜分完毕。同时,保洁服务地域性特点很强,扩张城市并不是简单复制就可以,难度不容忽视。
此外,阿姨帮的本源市场(家庭保洁)规模先天有限,这无疑进一步加大了扩张的难度。所谓本源市场,指的是创业公司正在聚焦并试图重塑的细分行业市场,而不是理论上的未来可以延展到的所有相关或相邻领域之和。
数据是最好的佐证。根据智研咨询出版的《中国家务清洁市场分析及发展趋势研究报告》,2012年中国家务清洁市场尽管同比增长了20.19%,但规模只有125亿元。
另一组数据更为直接。懒人家政的市场调研与统计表明,2013年中国家庭服务行业整体规模接近1万亿元,但细分领域众多。其中,保姆占1788.08亿元,育儿嫂占2247亿元,保洁服务仅占682.64亿元。这意味着,与育儿、保姆等家庭服务热点领域相比,保洁服务的本源市场相对要小得多。
正如易凯资本创始人王冉所言,企业会从不同的细分市场进入到家政服务大领域,有人从南坡,有人从北坡,有人从西坡,有人从东坡,但是每个坡的市场大小并不一样,这就意味着有人走得快,有人走得慢。就像打车领域的滴滴、快的和易到,南坡和北坡最后的速度并不一样,谁的坡大,市场更成熟,速度自然就快。
万勇也喜欢用打车类比家庭服务市场,他把阿姨帮模式比作滴滴、快的模式,阿姨来了比作易到用车模式。然而,和打车相比,家庭服务的消费频次要差出好几倍。一组数据显示,月收入在5000~7000元的人群打车比例高达35.6%,每周打车1~3次的用户占比最高达到45.6%,每天都要打车的用户达到8.9%,每周都打车的用户总体占比达到69.8%。
万勇坦言,中等收入顾客使用保洁服务也有两天一次或者一天一次,但大多数是一周一次。打车模式的家政O2O能诞生一家市值百亿美元的新秀吗,还是只能催生小而美的公司?这或许是阿姨帮今后需要思考的问题。
2013年是万勇来到360公司的第四年,他负责的360安全浏览器产品早已稳定,大多是一些修修补补的工作。这一年,万勇步入而立之年,他决定辞职创业,目标锁定在家庭服务领域。
当年6月,万勇开始调研家庭服务市场。他发现,光北京的市场就在1000亿元以上。“北京的1000万户家庭中,有小孩或老人的家庭占了10%左右,家庭服务一年开支在3~5万元;20%用户追求家庭生活品质,长期使用钟点工,年开支在1~1.5万元;70%用户偶尔使用家庭服务,比如搬家、擦玻璃或者清洗羽绒服等,年开支2000-3000元。”万勇告诉《创业家》记者。
家庭服务市场看似很大,但细分市场繁多,万勇必须找好切入点。他拜访了几十家家政公司,发现传统家政公司的阿姨基本以保姆、月嫂为主,家庭服务的小时工(保洁方向)并不是重点,既不专业,用户体验也不好。他决定从保洁入手,切入家庭服务市场。
万勇自学了编程,花一周时间写了一个小程序。这个程序在手机上能看到附近的阿姨,还能收藏、评价和预约阿姨。两个月后,完善后的产品正式上线,取名“阿姨帮”。
产品有了,但阿姨从何而来?
万勇的做法是通过三个渠道招聘兼职阿姨,一是采用贴海报的地推模式,二是线上招聘,三是阿姨之间相互推荐。阿姨帮建立了自己的培训体系,新入职的阿姨都会接受一轮培训,培训内容从接单、联系用户开始,贯穿整个服务过程。阿姨帮还通过用户评价系统和回访制度来保障和提升服务质量。
改变发生在2014年1月。万勇发现,有些阿姨来了几天就下线了,逃单率达50%,有时甚至高达70%~80%。他把招聘的阿姨从兼职变成了全职,才把逃单率控制在了15%以下。
随着全职阿姨数量变多,阿姨帮的业务慢慢趋于稳定增长,有了七八万客户,单月复购率也提升到40%。万勇趁势把业务拓展到了上海和成都,业务种类也从保洁扩展到干洗和增值业务(包括维修、搬家等十几项服务)。2014年10月,阿姨帮获得祥峰投资领投的数千万美元B轮融资。此前,阿姨帮于2013年8月获得顺为基金的数百万人民币天使投资,同年12月获得联创策源的数百万美元A轮融资。
就在万勇扩张业务的同时,其他家政服务公司也没闲着。云家政先后进驻广州、深圳、北京等地,e家洁和阿姨来了也在上海等城市增设了分点。2014年11月,市场争夺战进一步扩大,58同城推出“58到家”品牌,服务模块主要以家庭保洁为主,还包括清洗/养护、上门做饭、上门美甲、车内空气净化、搬家、维修、开锁换锁等。
这是一个重要的节点。据阿姨帮一位离职高管透露,58到家的进入对阿姨帮的影响还是蛮大的。“它的入口比我们凶悍很多,在(用户)存量的保有上,阿姨帮是占劣势的,速度和规模远远不及对方。”
58到家刺激了阿姨帮扩张的步伐。去年12月底到今年1月,阿姨帮在广州、深圳、杭州、南京、天津、武汉、青岛和西安等一二线城市纷纷开通业务。万勇也坦承,目前58到家开通了20多个城市,而阿姨帮是12个,阿姨帮要尽快跟58到家追平,今年也要开到20个城市。
新的问题随之而来。上述阿姨帮离职高管坦言,家庭保洁服务市场的存量是一定的,在e家洁、58到家、依靠政府关系建立起来的95081等新老对手的抢食之下,存量市场基本已被瓜分完毕。同时,保洁服务地域性特点很强,扩张城市并不是简单复制就可以,难度不容忽视。
此外,阿姨帮的本源市场(家庭保洁)规模先天有限,这无疑进一步加大了扩张的难度。所谓本源市场,指的是创业公司正在聚焦并试图重塑的细分行业市场,而不是理论上的未来可以延展到的所有相关或相邻领域之和。
数据是最好的佐证。根据智研咨询出版的《中国家务清洁市场分析及发展趋势研究报告》,2012年中国家务清洁市场尽管同比增长了20.19%,但规模只有125亿元。
另一组数据更为直接。懒人家政的市场调研与统计表明,2013年中国家庭服务行业整体规模接近1万亿元,但细分领域众多。其中,保姆占1788.08亿元,育儿嫂占2247亿元,保洁服务仅占682.64亿元。这意味着,与育儿、保姆等家庭服务热点领域相比,保洁服务的本源市场相对要小得多。
正如易凯资本创始人王冉所言,企业会从不同的细分市场进入到家政服务大领域,有人从南坡,有人从北坡,有人从西坡,有人从东坡,但是每个坡的市场大小并不一样,这就意味着有人走得快,有人走得慢。就像打车领域的滴滴、快的和易到,南坡和北坡最后的速度并不一样,谁的坡大,市场更成熟,速度自然就快。
万勇也喜欢用打车类比家庭服务市场,他把阿姨帮模式比作滴滴、快的模式,阿姨来了比作易到用车模式。然而,和打车相比,家庭服务的消费频次要差出好几倍。一组数据显示,月收入在5000~7000元的人群打车比例高达35.6%,每周打车1~3次的用户占比最高达到45.6%,每天都要打车的用户达到8.9%,每周都打车的用户总体占比达到69.8%。
万勇坦言,中等收入顾客使用保洁服务也有两天一次或者一天一次,但大多数是一周一次。打车模式的家政O2O能诞生一家市值百亿美元的新秀吗,还是只能催生小而美的公司?这或许是阿姨帮今后需要思考的问题。