论文部分内容阅读
一、商业银行理财业务发展现状
(一)商业银行理财业务发展迅速
根据中国社科院理财研究所报告,在2004年13家商业银行发行79款理财产品后,2005年和2006年各有26家商业银行发行理财产品和筹集资金分别为593款、1158款和2000亿、4000亿,2007年78家商业银行共发行人民币产品1302只,外币理财产品1760只,理财产品额度达到8190亿元,2008年各主要商业银行累计发售7799期理财产品,新募集资金约合人民币23055亿元。而2008年保险理财产品、信托理财产品、公募基金和券商集合理财产品的新募集资金分别约为6243亿元、5637亿元、1827亿元和226亿元。
(二)商业银行理财产品特点
从2006年以来发行的产品数量和类型看,普通类产品为主,占整个理财商品市场的90%,但比重在不断下降,而结构类产品数量和比重不断加大,其基础资产以股票、商品挂钩为主,而且产品设计创新不断;从发行主体看中资银行除了打新股和股票挂钩结构类产品外多发普通类理财产品,外资银行仍以发结构性产品见长;从产品的投资期限看,普通类理财产品以短期为主,期限在6个月以下的占到60%以上,期限在一年以下的占到近90%;从收益率看,到期产品平均到期收益率大多高于基准利率和CPI涨幅和股票市场的表现;新股产品和信用类产品大多是通过和信托公司合作进行,在这两类产品的发行方面,银行比较依赖与信托公司的合作,银行与信托公司之间的合作加强。
二、我国商业银行理财发展存在的问题
(一)客户分层服务,理财门槛过高导致现实需求不足
从现有理财品牌看,各商业银行都设定了较高的个人理财的金额起点,部分银行财富管理帐户准入标准更高,最低的建设银行要求500万元。国家统计局最新统计表明2008年我国全年城镇居民人均可支配收入15781元,农村居民人均纯收入4761元,占商业银行80%的客户仍然属于大众客户。目前商业银行客户细分的主要目的是区分出负效客户、大众客户、贵宾客户和私人银行客户,并对中高端客户进行理财服务,无形中排除了对大众客户进行合适的理财服务获取更多的利润,导致大众理财服务滞后。
(二)银行理财产品实际收益率低于预期收益率
从目前到期理财产品收益率看大多高于基准利率、CPI涨幅和股票市场的表现,但部分尤其是基础资产类理财产品和上市股份制银行产品实际到期收益率普遍低于预期收益率,甚至出现较多零负收益产品。而理财产品出现的低收益表现是由于研发能力缺失,主要体现在理财产品设计上基础资产选择、市场时机和结构选择三方面的决策能力不足,还受到不稳定市场环境的影响。
(三)客户风险评估、产品风险揭示和信息披露制度不健全
目前中国各商业银行没有统一的风险评估体系,各自为政,有些商业银行风险评估过于简单,评估工作通常流于形式,没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力,甚至出现各商业银行对同一客户风险评估结果大相径庭;对理财产品的风险揭示不足,产品介绍过于复杂,片面宣传产品的最高和预期收益率,没有评估最低收益率和出现的相关风险;部分商业银行未能及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况,特别是在理财产品存续期内,未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。在理财计划存续期内,部分商业银行也未向客户提供其所持有的所有相关资产对账单,账单应列明资产变动、期末资产估值等情况。
(四)在产品开发、营销、人员考核等方面创新能力不足
我国商业银行理财产品大多是从外资银行引进一个结构,或是加以模仿设计,品种单一,电子化程度低,造成产品同质性强,易于复制和模仿,缺乏竞争力,无法满足市场需求;在营销上以外部广告宣傳等推销为主,忽视员工内部的培训和引导,产品销售时忽视了对客户针对性个性化理财服务和动态跟踪服务;员工考核以当期产品销售额为主,不能形成长效的培养和考核机制,增加了风险,减少了收益。
三、发展对策
(一)根据客户细分进行客户分流,改变赢利模式
根据客户细分标准将客户进行一次分流,引导高端客户进入个性化或半个性化的理财服务,对于大众客户可提供大众化的理财服务。大众客户因其家庭收入居中等以下到较低水平,银行存款平均数额不高,对金融产品的认知有限,因此实际需求很有限。针对大众客户,商业银行可采取加大银行帐户,住房抵押贷款,汽车贷款,信用卡这四类主体业务的产品纵深,增加每类产品规格的办法,提供不同的银行服务,以更好地适应他们的个人理财需要。另外还可以开创新的盈利模式,利用银行网点的优势,借鉴第三方理财机构的中立性和独立性,在商业银行营业网点个人理财中心,统一有银行客户经理专门进行非银行理财产品销售和理财服务。商业银行个人理财中心可以让保险、证券、基金等金融产品在中心上架,由理财中心收取上架费并统一由理财中心客户经理针对客户制定理财规划方案,让客户自行选择理财产品购买。
(二)加强理财产品开发、设计和创新,提升我国个人理财产品的品牌形象,提高商业银行收益率
进一步完善产品设计开发流程,在快速学习、吸收同业经验的同时,加强自主创新,从满足客户的需求出发,在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面不断创新,打造个人理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象,同时理财产品在设计时,应采用更加合适的方式说明理财产品的收益,以及对理财产品的风险进行量化说明,提升客户对个人理财产品的信赖度和品牌的忠诚度。
(三)完善客户风险评估、产品风险揭示和信息披露制度
从事理财业务的商业银行在发售产品时,应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险;商业银行要在产品销售时将产品的预期收益率以及最不利的各种情况告知客户并得到客户的确认;商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况,各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。
(四)创新营销和考核机制
在客户细分的基础上制定针对性的个性化理财方案,并进行动态跟踪提高服务质量,充分利用商业银行网点资源、客户资源、渠道资源,逐步改变目前销售渠道单一的现状,积极拓展新的销售渠道,如电话银行、网上银行等方式,逐步建立起立体的、全方位的销售体系;不断加强对销售人员的培训,培养一批熟练掌握产品知识、营销技巧、业务过硬的理财专家,加强和改善对销售人员的长效考核机制,将销售量与售后服务质量、客户满意度等指标结合。
(余敏,1978年生,贵州财经学院金融学院讲师。研究方向:商业银行管理)
(一)商业银行理财业务发展迅速
根据中国社科院理财研究所报告,在2004年13家商业银行发行79款理财产品后,2005年和2006年各有26家商业银行发行理财产品和筹集资金分别为593款、1158款和2000亿、4000亿,2007年78家商业银行共发行人民币产品1302只,外币理财产品1760只,理财产品额度达到8190亿元,2008年各主要商业银行累计发售7799期理财产品,新募集资金约合人民币23055亿元。而2008年保险理财产品、信托理财产品、公募基金和券商集合理财产品的新募集资金分别约为6243亿元、5637亿元、1827亿元和226亿元。
(二)商业银行理财产品特点
从2006年以来发行的产品数量和类型看,普通类产品为主,占整个理财商品市场的90%,但比重在不断下降,而结构类产品数量和比重不断加大,其基础资产以股票、商品挂钩为主,而且产品设计创新不断;从发行主体看中资银行除了打新股和股票挂钩结构类产品外多发普通类理财产品,外资银行仍以发结构性产品见长;从产品的投资期限看,普通类理财产品以短期为主,期限在6个月以下的占到60%以上,期限在一年以下的占到近90%;从收益率看,到期产品平均到期收益率大多高于基准利率和CPI涨幅和股票市场的表现;新股产品和信用类产品大多是通过和信托公司合作进行,在这两类产品的发行方面,银行比较依赖与信托公司的合作,银行与信托公司之间的合作加强。
二、我国商业银行理财发展存在的问题
(一)客户分层服务,理财门槛过高导致现实需求不足
从现有理财品牌看,各商业银行都设定了较高的个人理财的金额起点,部分银行财富管理帐户准入标准更高,最低的建设银行要求500万元。国家统计局最新统计表明2008年我国全年城镇居民人均可支配收入15781元,农村居民人均纯收入4761元,占商业银行80%的客户仍然属于大众客户。目前商业银行客户细分的主要目的是区分出负效客户、大众客户、贵宾客户和私人银行客户,并对中高端客户进行理财服务,无形中排除了对大众客户进行合适的理财服务获取更多的利润,导致大众理财服务滞后。
(二)银行理财产品实际收益率低于预期收益率
从目前到期理财产品收益率看大多高于基准利率、CPI涨幅和股票市场的表现,但部分尤其是基础资产类理财产品和上市股份制银行产品实际到期收益率普遍低于预期收益率,甚至出现较多零负收益产品。而理财产品出现的低收益表现是由于研发能力缺失,主要体现在理财产品设计上基础资产选择、市场时机和结构选择三方面的决策能力不足,还受到不稳定市场环境的影响。
(三)客户风险评估、产品风险揭示和信息披露制度不健全
目前中国各商业银行没有统一的风险评估体系,各自为政,有些商业银行风险评估过于简单,评估工作通常流于形式,没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力,甚至出现各商业银行对同一客户风险评估结果大相径庭;对理财产品的风险揭示不足,产品介绍过于复杂,片面宣传产品的最高和预期收益率,没有评估最低收益率和出现的相关风险;部分商业银行未能及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况,特别是在理财产品存续期内,未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。在理财计划存续期内,部分商业银行也未向客户提供其所持有的所有相关资产对账单,账单应列明资产变动、期末资产估值等情况。
(四)在产品开发、营销、人员考核等方面创新能力不足
我国商业银行理财产品大多是从外资银行引进一个结构,或是加以模仿设计,品种单一,电子化程度低,造成产品同质性强,易于复制和模仿,缺乏竞争力,无法满足市场需求;在营销上以外部广告宣傳等推销为主,忽视员工内部的培训和引导,产品销售时忽视了对客户针对性个性化理财服务和动态跟踪服务;员工考核以当期产品销售额为主,不能形成长效的培养和考核机制,增加了风险,减少了收益。
三、发展对策
(一)根据客户细分进行客户分流,改变赢利模式
根据客户细分标准将客户进行一次分流,引导高端客户进入个性化或半个性化的理财服务,对于大众客户可提供大众化的理财服务。大众客户因其家庭收入居中等以下到较低水平,银行存款平均数额不高,对金融产品的认知有限,因此实际需求很有限。针对大众客户,商业银行可采取加大银行帐户,住房抵押贷款,汽车贷款,信用卡这四类主体业务的产品纵深,增加每类产品规格的办法,提供不同的银行服务,以更好地适应他们的个人理财需要。另外还可以开创新的盈利模式,利用银行网点的优势,借鉴第三方理财机构的中立性和独立性,在商业银行营业网点个人理财中心,统一有银行客户经理专门进行非银行理财产品销售和理财服务。商业银行个人理财中心可以让保险、证券、基金等金融产品在中心上架,由理财中心收取上架费并统一由理财中心客户经理针对客户制定理财规划方案,让客户自行选择理财产品购买。
(二)加强理财产品开发、设计和创新,提升我国个人理财产品的品牌形象,提高商业银行收益率
进一步完善产品设计开发流程,在快速学习、吸收同业经验的同时,加强自主创新,从满足客户的需求出发,在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面不断创新,打造个人理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象,同时理财产品在设计时,应采用更加合适的方式说明理财产品的收益,以及对理财产品的风险进行量化说明,提升客户对个人理财产品的信赖度和品牌的忠诚度。
(三)完善客户风险评估、产品风险揭示和信息披露制度
从事理财业务的商业银行在发售产品时,应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险;商业银行要在产品销售时将产品的预期收益率以及最不利的各种情况告知客户并得到客户的确认;商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况,各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。
(四)创新营销和考核机制
在客户细分的基础上制定针对性的个性化理财方案,并进行动态跟踪提高服务质量,充分利用商业银行网点资源、客户资源、渠道资源,逐步改变目前销售渠道单一的现状,积极拓展新的销售渠道,如电话银行、网上银行等方式,逐步建立起立体的、全方位的销售体系;不断加强对销售人员的培训,培养一批熟练掌握产品知识、营销技巧、业务过硬的理财专家,加强和改善对销售人员的长效考核机制,将销售量与售后服务质量、客户满意度等指标结合。
(余敏,1978年生,贵州财经学院金融学院讲师。研究方向:商业银行管理)