论文部分内容阅读
在日常沟通中体现的角色和立场，是最容易被忽视的成功关键。随时随地牢牢把握住自己的角色和角色使命，你就知道该说什么，该做什么，而不会让这些语句成为麻痹自己的借口。
来自一线的邮件
业绩总是名列前茅，提升却次次落空；眼看身边同时起步的人开始带队伍了，自己还没有“开张”的迹象。究竟是运气不好，还是自己工作中有什么问题？
左华
左老师，您好！我在网上看到您给一位事业茫然者提的建议，深知您有丰富的社会经验与工作心得，特想向您请教一些问题，望您能指点迷津，救我于职业发展的困苦中，不胜感激！
我2007年本科毕业，已经工作3年多了，一直在做销售代表，目前的公司是我经历的第三家公司。我自认为自己还是很适合做销售的，喜欢和人打交道。我也很努力、很勤奋，基本上每天都是7点出门，忙到晚上10点多才回家。天道酬勤，我的销售业绩一直都很好，每次区域所有销售代表业绩排名我总是前三名。我一直以为市场是靠业绩说话的，只要我销售业绩好，就一定有提升的机会，然而事与愿违，呆过的前两个公司，每次有销售主管的空缺，我自认为都很有机会，但都没有提升我，提升的人销售业绩反而没有我好。
刚做销售时，我就给自己定下来了3年必须做到销售主管的目标，现在转眼已经工作3年多了，很多和我同时做销售的朋友现在都已经是销售主管了，开始自己带团队了，我却始终没有得到提升。是自己运气差点，还是自己工作中存在什么问题？真心希望您给予具体的指导。谢谢！
每次面试销售代表我都会问他们：你未来的职业生涯是如何规划的？很大一部分应聘者，特别是一些刚毕业没多久的年轻人，都会信心满满地告诉我：“我计划先从基层销售代表做起，积累工作经验，然后争取两年时间做到销售主管，5年内做到销售经理……”有这样的目标很好，但一定要清楚要达到这样的目标，需要做哪些准备，需要积累哪些方面的知识和经验。
前几天收到一位读者的来信，询问的正是关于如何才能提升的问题，我想就此封来信结合我自己的工作经历谈谈对这个问题的看法。
理想和现实总是有差距的，很多的时候当我们觉得自己努力了，却没有达到期望的目标时，通常会想是不是运气问题。笔者以为凡事有果必有因，所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”，当一个结果出现时，我们需要去反思之前的行为过程，是否有不足或者不当的地方。有一句话说的好，当一个人反思的时候，他将步入一个新的起点。所以，首先恭喜这位读者，因为当你提笔给我写信的时候，证明你已经开始反思了。
要想提升，销售业绩是基本要求，但并不是只要业绩好就一定能够提升，我相信这个道理你现在应该能够理解了。除了要有优秀的销售业绩以外，在平时的工作过程中还应该注意哪些问题呢？笔者结合自己的职业生涯发展，觉得有如下四个方面很重要：
要有“雷锋精神”，乐于奉献
所谓“雷锋精神”，其实质和核心就是全心全意为人民服务，为人民的事业无私奉献。我不是在这里唱高调，回头来看，那些被提升的人大都具有这样的品质：他们全心全意为团队服务，很少考虑自己利益的回报。旁人看他们似乎是吃亏了，但如果吃亏能会让他们得到比其他人更多的工作经验、更多的发展机会，那么吃亏也就是占便宜！
我目前负责的销售团队里有一位年轻的销售主管，在最初工作时，曾随意地被他的上司和其他员工指派，但就是在这个过程中，他积累了工作经验、人脉关系，在短短两年之后就提升为销售主管，职业发展进入一个新的阶段。
在工作中，我们不要总是计较工作的轻重，比别人干多了还是干少了，重要的是能否得到自己所需要的知识技能。尤其是年轻人，这样的吃亏实际上恰恰是输战役而赢战略的积累，因为它使你积累了工作经验，提高了自己的做事能力，扩大了人际关系网络。
来信的这位朋友，你自己的销售业绩的确很好，但你是否主动负责组织过大型的产品推广活动？是否主动承担过不是你分内的事情？是否主动申请帮助团队多承担一些销售指标？是否主动申请帮助新的同事尽快熟悉区域市场？如果你还没有，请尽快去做，而且要像雷锋一样，是真心无私地去做，不要抱着太多的功利性和目的性。
我在赛诺菲-安万特公司工作时，当时我们销售团队经常要做产品的学术推广活动，每一次都要联系会场、设计制作会议邀请函、布置会场、写会议总结，我主动申请包揽下了所有工作，虽然耗费了很多的时间，但我自得其乐，觉得很有意思，特别每一次会议结束写会议总结，我都把它当做一篇专业文章来写，每次写完稍微修改后就可以发表在一些专业网站上，到后来公司市场部经理都说，最喜欢看到来自武汉办事处的会议总结，写得很精彩，完全可以给其他区域的推广做模板了。
拿一张100元的人民币，放在眼前1米的地方，你看到的是什么？放在眼前1厘米的地方，你看到的又是什么？我想眼前1厘米的地方放一张白纸和放一张100元的人民币应该没有差别，看到的都是一片黑。人不能没有目标，但也不要太现实，多一些奉献精神，少一些索取和回报，或许在不经意间，你已经实现了自己的奋斗目标。
要敢于担当，勇挑重担
先讲一个笑话，说一个市长、局长和一个秘书坐电梯，结果那个市长可能憋不住了，出了一个动静。出动静后他就看着旁边那个秘书，然后那个局长也看着那个秘书，这个秘书马上就辩解：“不是我放的。”然后他就看着那个市长，意思是声音是从那边传过来的。回去他就被调走了，人家跟他谈话说，调走他的原因很简单，你连屁大的事都承担不了，还能在领导跟前工作吗？
记得2006年在全省药品招标报价的过程中，我所在的公司有一个产品：环丙沙星栓剂，被划到了环丙沙星片一类了，这样导致我们的价格被设定为几块钱。环丙沙星这一类的抗生素片剂基本上已经成为普药了，很便宜，而我们公司的产品是环丙沙星的栓剂，是妇科用的产品，效果很好，正常价格应该在30多元。我们必须尽快向招标及物价部门申请撤掉之前的价格，重新核定新的价格，如果不能撤销的话，还会影响全国其他市场的招标价格，进而影响全国其他市场该产品的销售。所以当时对我们经理来说，这是一件非常棘手的事情，我主动申请协助经理去处理此事，最后通过自己连续几天的拜访终于找到了突破口。
其实很多看起来很难的事情，当你真正去做的时候，总会有机会出现的。一天中午，连续拜访几天都找不到突破口的我，正在省药品招标中心附近的一个超市买东西，突然看到我要找的一个关键负责人张主任在和超市营业员争论着什么，我赶紧跑过去一问，原来他为办公室买了一个电热水壶，拿回去后不能用，他想换，但是超市的人以已经使用过了为理由不给换。我对张主任说：“您放心，交给我来和超市谈，您先回单位吃中饭，我保证下午给您换一个新的拿过去。”
下午，我把“换好”的新电热水壶给张主任拿过去，也正式地递交了我们申诉价格的材料，赶在招标前撤销了原来的价格，重新申报了正确的新价格。
在职场中要学会担当，勇挑重担，并能圆满完成任务，成为老板最需要的时候最可信赖的员工。如此这般，你想不升职都难。相反，如果不敢担当，别说是升职，你还有可能被降职。
“剩者为王”和“人挪活，树挪死”
其实这两句都有道理，关键是要做好适合自己的职业生涯规划。
所谓“剩者为王”，就是要坚守坚持，并做好本职工作，当你源源不断地送走一批又一批同事的时候，你就成了元老，升职的机会自然会变大。不过，想升职也要克服急躁的心理，因为老板也会有自己的考虑，可能老板还想再考验你一下，因此，不妨再等待一段时间。俗话说，“试玉要待三日满，辩才须得七年期”，是金子，老板总会看到你的光芒的。
所谓“人挪活，树挪死”，是指适时的变动可以让你有新的机会，但一定要有个“度”，不能总不变，也不能经常变。比如笔者第一份工作是在一家国内企业，第二份工作是去了一家外企，目标很明确，就是去学习，接受系统的培训。很幸运，我在这家外企做到了全球销售冠军，但没有提升的机会，于是就主动挪了，第三份工作到了另外一家外企做地区销售经理。每一次挪动都应该有明确的需求，或者是一次自我的提升，否则不如不挪。
这位来信的读者已经是第三家公司了，前两次的挪动看起来并不是挪活了，现在建议尽量不要再挪了，做好本职工作，保持优秀的销售业绩，学习“雷锋精神”，甘于为团队奉献，敢于担当勇挑重担，相信你也会“剩者为王”！
不在其位，不谋其政，但要思考其政
什么叫前瞻性？就是当你还没到那个位子时，让自己的思想、境界先到那个位子，通常一个人是先学会开车才会去买车的。虽然你现在还不是销售主管，但要经常去想未来从事管理岗位的工作需要提升自己哪些方面的能力，而且还要立刻行动，去做。
2001年我在华东医药工作，被分配到湖北荆州做医药代表，当时名牌大学正规本科毕业、常驻三线城市做医药代表的还很少。公司从武汉发货给我，我经常要去长途汽车站提货，然后骑三轮车送到医药公司，为了省钱，自己干了搬运工的活。累了一天回来，晚上在租住的房子里，我认真看书，准备参加武汉大学的MBA联考，同屋的兄弟们经常笑话我：只是做一名销售代表，又不管人，看这些管理方面的书干嘛？在这种三线小城市做，是不可能提升你做主管的。
结果是，我2002年由于出色的销售业绩被调回武汉，同时我也考上了武汉大学的MBA，在我做销售代表期间就基本完成了MBA的学业。2006年我做了西安杨森公司的地区销售经理，那时候我才发现，我很庆幸已经读完了MBA，因为当你真正做到管理岗位时，你已经忙得没有时间去读书了，而且，我可以很快将之前学到的管理理论与实际工作有效结合起来。
要学会观察你的主管是如何处理一些团队中的问题的，比如如何进行指标分配、如何开销售例会、如何组织大型的推广活动、如何进行销售谈话等等，同时要经常做模拟思考：设想一下如果此时你就是主管，你会如何处理这些问题？然后再看看你的主管是如何处理的，最后的结果怎么样，是否有比你高明之处？合适的时候，你还可以把你想法与主管沟通。
我想如果你能够做到这最后一点，不仅你提升的机会会大大增长，而且一旦你得到提升以后，你也可以游刃有余，成为一名优秀的管理者。实际上在现实的职场中，有许多人好不容易有了提升的机会，却无法胜任管理岗位，最后黯然“下课”。
不论结果怎么样，希望这位来信的读者能够保持一颗平和的心态，找准属于自己的道路，踏踏实实干适合自己的事，同时充分发挥自己的优势，持续地坚持和努力，就一定会取得成功！
最后送你一段我最喜欢的话，也是我在培训过程中经常讲的：付出不一定有回报，但是请你相信，老天爷是公平的，你在这里的付出不一定在这里有回报，他一定会在另外一个地方给你一份回报！■
《销售与市场·成长版》的编辑建议我，在我收到的来自一线的邮件中，选择一些有代表性的问题，将交流的内容陆续发表出来，给读者们提供一点参考。我很高兴可以为年轻的营销人做些事情，我的邮箱是：zuohua78
@163.com，期望与大家有更多沟通。
——左华
来自一线的邮件
业绩总是名列前茅，提升却次次落空；眼看身边同时起步的人开始带队伍了，自己还没有“开张”的迹象。究竟是运气不好，还是自己工作中有什么问题？
左华
左老师，您好！我在网上看到您给一位事业茫然者提的建议，深知您有丰富的社会经验与工作心得，特想向您请教一些问题，望您能指点迷津，救我于职业发展的困苦中，不胜感激！
我2007年本科毕业，已经工作3年多了，一直在做销售代表，目前的公司是我经历的第三家公司。我自认为自己还是很适合做销售的，喜欢和人打交道。我也很努力、很勤奋，基本上每天都是7点出门，忙到晚上10点多才回家。天道酬勤，我的销售业绩一直都很好，每次区域所有销售代表业绩排名我总是前三名。我一直以为市场是靠业绩说话的，只要我销售业绩好，就一定有提升的机会，然而事与愿违，呆过的前两个公司，每次有销售主管的空缺，我自认为都很有机会，但都没有提升我，提升的人销售业绩反而没有我好。
刚做销售时，我就给自己定下来了3年必须做到销售主管的目标，现在转眼已经工作3年多了，很多和我同时做销售的朋友现在都已经是销售主管了，开始自己带团队了，我却始终没有得到提升。是自己运气差点，还是自己工作中存在什么问题？真心希望您给予具体的指导。谢谢！
每次面试销售代表我都会问他们：你未来的职业生涯是如何规划的？很大一部分应聘者，特别是一些刚毕业没多久的年轻人，都会信心满满地告诉我：“我计划先从基层销售代表做起，积累工作经验，然后争取两年时间做到销售主管，5年内做到销售经理……”有这样的目标很好，但一定要清楚要达到这样的目标，需要做哪些准备，需要积累哪些方面的知识和经验。
前几天收到一位读者的来信，询问的正是关于如何才能提升的问题，我想就此封来信结合我自己的工作经历谈谈对这个问题的看法。
理想和现实总是有差距的，很多的时候当我们觉得自己努力了，却没有达到期望的目标时，通常会想是不是运气问题。笔者以为凡事有果必有因，所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”，当一个结果出现时，我们需要去反思之前的行为过程，是否有不足或者不当的地方。有一句话说的好，当一个人反思的时候，他将步入一个新的起点。所以，首先恭喜这位读者，因为当你提笔给我写信的时候，证明你已经开始反思了。
要想提升，销售业绩是基本要求，但并不是只要业绩好就一定能够提升，我相信这个道理你现在应该能够理解了。除了要有优秀的销售业绩以外，在平时的工作过程中还应该注意哪些问题呢？笔者结合自己的职业生涯发展，觉得有如下四个方面很重要：
要有“雷锋精神”，乐于奉献
所谓“雷锋精神”，其实质和核心就是全心全意为人民服务，为人民的事业无私奉献。我不是在这里唱高调，回头来看，那些被提升的人大都具有这样的品质：他们全心全意为团队服务，很少考虑自己利益的回报。旁人看他们似乎是吃亏了，但如果吃亏能会让他们得到比其他人更多的工作经验、更多的发展机会，那么吃亏也就是占便宜！
我目前负责的销售团队里有一位年轻的销售主管，在最初工作时，曾随意地被他的上司和其他员工指派，但就是在这个过程中，他积累了工作经验、人脉关系，在短短两年之后就提升为销售主管，职业发展进入一个新的阶段。
在工作中，我们不要总是计较工作的轻重，比别人干多了还是干少了，重要的是能否得到自己所需要的知识技能。尤其是年轻人，这样的吃亏实际上恰恰是输战役而赢战略的积累，因为它使你积累了工作经验，提高了自己的做事能力，扩大了人际关系网络。
来信的这位朋友，你自己的销售业绩的确很好，但你是否主动负责组织过大型的产品推广活动？是否主动承担过不是你分内的事情？是否主动申请帮助团队多承担一些销售指标？是否主动申请帮助新的同事尽快熟悉区域市场？如果你还没有，请尽快去做，而且要像雷锋一样，是真心无私地去做，不要抱着太多的功利性和目的性。
我在赛诺菲-安万特公司工作时，当时我们销售团队经常要做产品的学术推广活动，每一次都要联系会场、设计制作会议邀请函、布置会场、写会议总结，我主动申请包揽下了所有工作，虽然耗费了很多的时间，但我自得其乐，觉得很有意思，特别每一次会议结束写会议总结，我都把它当做一篇专业文章来写，每次写完稍微修改后就可以发表在一些专业网站上，到后来公司市场部经理都说，最喜欢看到来自武汉办事处的会议总结，写得很精彩，完全可以给其他区域的推广做模板了。
拿一张100元的人民币，放在眼前1米的地方，你看到的是什么？放在眼前1厘米的地方，你看到的又是什么？我想眼前1厘米的地方放一张白纸和放一张100元的人民币应该没有差别，看到的都是一片黑。人不能没有目标，但也不要太现实，多一些奉献精神，少一些索取和回报，或许在不经意间，你已经实现了自己的奋斗目标。
要敢于担当，勇挑重担
先讲一个笑话，说一个市长、局长和一个秘书坐电梯，结果那个市长可能憋不住了，出了一个动静。出动静后他就看着旁边那个秘书，然后那个局长也看着那个秘书，这个秘书马上就辩解：“不是我放的。”然后他就看着那个市长，意思是声音是从那边传过来的。回去他就被调走了，人家跟他谈话说，调走他的原因很简单，你连屁大的事都承担不了，还能在领导跟前工作吗？
记得2006年在全省药品招标报价的过程中，我所在的公司有一个产品：环丙沙星栓剂，被划到了环丙沙星片一类了，这样导致我们的价格被设定为几块钱。环丙沙星这一类的抗生素片剂基本上已经成为普药了，很便宜，而我们公司的产品是环丙沙星的栓剂，是妇科用的产品，效果很好，正常价格应该在30多元。我们必须尽快向招标及物价部门申请撤掉之前的价格，重新核定新的价格，如果不能撤销的话，还会影响全国其他市场的招标价格，进而影响全国其他市场该产品的销售。所以当时对我们经理来说，这是一件非常棘手的事情，我主动申请协助经理去处理此事，最后通过自己连续几天的拜访终于找到了突破口。
其实很多看起来很难的事情，当你真正去做的时候，总会有机会出现的。一天中午，连续拜访几天都找不到突破口的我，正在省药品招标中心附近的一个超市买东西，突然看到我要找的一个关键负责人张主任在和超市营业员争论着什么，我赶紧跑过去一问，原来他为办公室买了一个电热水壶，拿回去后不能用，他想换，但是超市的人以已经使用过了为理由不给换。我对张主任说：“您放心，交给我来和超市谈，您先回单位吃中饭，我保证下午给您换一个新的拿过去。”
下午，我把“换好”的新电热水壶给张主任拿过去，也正式地递交了我们申诉价格的材料，赶在招标前撤销了原来的价格，重新申报了正确的新价格。
在职场中要学会担当，勇挑重担，并能圆满完成任务，成为老板最需要的时候最可信赖的员工。如此这般，你想不升职都难。相反，如果不敢担当，别说是升职，你还有可能被降职。
“剩者为王”和“人挪活，树挪死”
其实这两句都有道理，关键是要做好适合自己的职业生涯规划。
所谓“剩者为王”，就是要坚守坚持，并做好本职工作，当你源源不断地送走一批又一批同事的时候，你就成了元老，升职的机会自然会变大。不过，想升职也要克服急躁的心理，因为老板也会有自己的考虑，可能老板还想再考验你一下，因此，不妨再等待一段时间。俗话说，“试玉要待三日满，辩才须得七年期”，是金子，老板总会看到你的光芒的。
所谓“人挪活，树挪死”，是指适时的变动可以让你有新的机会，但一定要有个“度”，不能总不变，也不能经常变。比如笔者第一份工作是在一家国内企业，第二份工作是去了一家外企，目标很明确，就是去学习，接受系统的培训。很幸运，我在这家外企做到了全球销售冠军，但没有提升的机会，于是就主动挪了，第三份工作到了另外一家外企做地区销售经理。每一次挪动都应该有明确的需求，或者是一次自我的提升，否则不如不挪。
这位来信的读者已经是第三家公司了，前两次的挪动看起来并不是挪活了，现在建议尽量不要再挪了，做好本职工作，保持优秀的销售业绩，学习“雷锋精神”，甘于为团队奉献，敢于担当勇挑重担，相信你也会“剩者为王”！
不在其位，不谋其政，但要思考其政
什么叫前瞻性？就是当你还没到那个位子时，让自己的思想、境界先到那个位子，通常一个人是先学会开车才会去买车的。虽然你现在还不是销售主管，但要经常去想未来从事管理岗位的工作需要提升自己哪些方面的能力，而且还要立刻行动，去做。
2001年我在华东医药工作，被分配到湖北荆州做医药代表，当时名牌大学正规本科毕业、常驻三线城市做医药代表的还很少。公司从武汉发货给我，我经常要去长途汽车站提货，然后骑三轮车送到医药公司，为了省钱，自己干了搬运工的活。累了一天回来，晚上在租住的房子里，我认真看书，准备参加武汉大学的MBA联考，同屋的兄弟们经常笑话我：只是做一名销售代表，又不管人，看这些管理方面的书干嘛？在这种三线小城市做，是不可能提升你做主管的。
结果是，我2002年由于出色的销售业绩被调回武汉，同时我也考上了武汉大学的MBA，在我做销售代表期间就基本完成了MBA的学业。2006年我做了西安杨森公司的地区销售经理，那时候我才发现，我很庆幸已经读完了MBA，因为当你真正做到管理岗位时，你已经忙得没有时间去读书了，而且，我可以很快将之前学到的管理理论与实际工作有效结合起来。
要学会观察你的主管是如何处理一些团队中的问题的，比如如何进行指标分配、如何开销售例会、如何组织大型的推广活动、如何进行销售谈话等等，同时要经常做模拟思考：设想一下如果此时你就是主管，你会如何处理这些问题？然后再看看你的主管是如何处理的，最后的结果怎么样，是否有比你高明之处？合适的时候，你还可以把你想法与主管沟通。
我想如果你能够做到这最后一点，不仅你提升的机会会大大增长，而且一旦你得到提升以后，你也可以游刃有余，成为一名优秀的管理者。实际上在现实的职场中，有许多人好不容易有了提升的机会，却无法胜任管理岗位，最后黯然“下课”。
不论结果怎么样，希望这位来信的读者能够保持一颗平和的心态，找准属于自己的道路，踏踏实实干适合自己的事，同时充分发挥自己的优势，持续地坚持和努力，就一定会取得成功！
最后送你一段我最喜欢的话，也是我在培训过程中经常讲的：付出不一定有回报，但是请你相信，老天爷是公平的，你在这里的付出不一定在这里有回报，他一定会在另外一个地方给你一份回报！■
《销售与市场·成长版》的编辑建议我，在我收到的来自一线的邮件中，选择一些有代表性的问题，将交流的内容陆续发表出来，给读者们提供一点参考。我很高兴可以为年轻的营销人做些事情，我的邮箱是：zuohua78
@163.com，期望与大家有更多沟通。
——左华