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窜货任医药行业将被“平反”
李从选先生撰文指出，在医药流通领域，窜货，或称“跨区域物流”将会大行其道，药企对“窜货”的态度应由喊打喊杀转变为疏导、适应，调整、利用。
1．大量跨区覆盖的医药流通公司崛起。如九州通，国药控股，华源医药等公司的销售网络遍布全国；海王银河在山东、科伦医贸在西南。东盛英华在河北，部有非常强势的销售网络。
商业及终端的强势崛起，使厂家原本以行政区域划分的区域市场形同虚设。你的产品一旦进入他们的系统，就能进入其势力范围的每一个角落，你想以“窜货”之名镇压?对不起，产品卖到哪里你说了不算，除非你不做了。
2．快批公司的调拨批发业务没有区域界限。异地快速配送、跨区销售是其生存根本。因此，你在长春看到辽宁医药公司的配送车，一点也不奇怪。
3．跨区招标，挂网招标使“跨区销售”成了家常便饭。各医药单位挂网招标采购、异地商业公司中标的情况比比皆是，这样的“跨区销售”，你还能以“窜货”之名打压?
分销的本质就是流通，只能疏导不能限制。“跨区销售”大量出现，企业的营销模式必须做好以下调整：
1．改变按行政区域划分市场的做法，区域划分要根据实际情况，结合商业公司的市场范围而定。如河北可以覆盖内蒙，辽宁可以覆盖吉林，重庆四川可以相互覆盖等。
2．对货物流出方与流入方，按“两个100％，一个80％，一个20％”原则处理：100％的跨区销售额算作流入方业绩，鼓励流入方集中精力做销售，而不是成天堵截“窜货”；100％商业返利划归流出方，鼓励流出方以更大力度覆盖市场；80％回款提成奖励等划归流入方，20％划归流出方。当然，实施该策略的关键在于准确统计货物流动的数据。
除此之外，企业还可以考虑将销售和推广分开管理，合理制定任务指标，以杜绝恶意窜货动机。
销售新手必须克服两人“心魔”
王建先生撰文指出，这两大心魔是“自尊”和“恐惧”。
□摧毁“自尊”重塑“自我”。每个人都渴望得到尊重，但销售需要不断拜访客户，会不断遭到客户拒绝，这需要足够的热情，勇气与耐心。但首先是必须放下自尊，你的自尊对别人并不重要；别人对你的尊重很重要，必须通过销售工作的积累才能得到。
克服自尊问题的方法很多，如销售人员人职训练时，要求他们销售他们认为不可能卖出的产品。如公司用旧的垃圾筒，要求他们到马路上拦截推销，直到有感兴趣的客户为止。这是一个很难堪的场景，很多自尊心很强的销售人员，一下就垮掉了。
多数销售人员经历了残酷的心理磨练后，往往没了任何感觉，只能机械做事；尽量不去看别人的表情，希望尽快回去；或干脆不干了。但只要能坚持两天以上，他们会开始冷静分析所处的环境，所销售的产品。此时，加以必要的指导，他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，部分人会成功。
□克服内心的恐惧。销售人员的恐惧多半源于“不敢与人打交道”，即缺乏人际勇气，40％以上的销售人员因此被淘汰。许多自控力强的人在第一次销售时，恐惧仍然会使他退缩，甚至永远离开销售这一职业。
人际勇气与胆量是两回事，曾当过兵的人，胆量不可谓不大，但面对客户时，仍然会非常局促。
心理恐惧是可以克服的，介绍三招：
1．对更多的人说话。这是一个基础动作，很多销售人员一见人多就会紧张，甚至说不出话。让他们在众人面前详细并有感情地陈述、表达一件事，效果明显；
2．拦截推销。让他们推销很难销售出去的产品，增强其人际勇气；
3．强制性拜访。安排销售人员一定强度。数量的强制性拜访，同时规定必须完成几件任务，并要有相应证明。
为什么消费者总在最后一刻改变主意?
为什么越来越多的中国消费者会在最后一刻改变主意，拎着他们原本无意购买的品牌走出商店?近日，麦肯锡发表了其分析结果。
□价格和店内促销有极强的左右能力。麦肯锡调查了40种消费品品牌，结果显示，平均每三位想要购买名牌产品的消费者，仅一位真正购买、使用了该品牌。其中，家电产品尤为突出，还不到1／4。
原因之一是价格，之二是店内促销。消费者总在最后一刻甚至付款时改变决定，即使他们认为自己更喜欢某个品牌，但半数消费者的购买决策还是为低价，促销活动所左右。
□消费者更看重实用功能。在喜欢名牌服饰的被调查者中，83％认为名牌的品质较好；65％认为穿名牌衣服比较舒服。而在发达国家，多数消费者认为名牌服饰更高级、更酷炫，而非“舒适”。原因可能是，许多产品刚刚进入中国，消费者还在认知这些产品的价值。
可以肯定的是，中国消费者对品牌的判断也将逐渐由品质差异转向情感诉求，但这一过程充满了变数。
□民族尊严特征。调查中，几乎所有的年龄组都表示，更信任国产品牌。如对食品类商品，87％的消费者表示信任本土品牌，而信任外国品牌的仅有20％。20岁以上的青年人更信任国外品牌，20岁以下的年轻人更信任国内品牌。当然，消费者接受该项调查时，给出的答案可能并不真实。
正是以上原因，使得各品牌的销量像过山车一样大起大落，变动幅度随着产品的不断丰富而加剧。更低的价格。更多的产品，部鼓励消费者大胆尝试，而非保持品牌忠诚度，这让许多跨国公司很不适应，营销策略屡屡落空。
李从选先生撰文指出，在医药流通领域，窜货，或称“跨区域物流”将会大行其道，药企对“窜货”的态度应由喊打喊杀转变为疏导、适应，调整、利用。
1．大量跨区覆盖的医药流通公司崛起。如九州通，国药控股，华源医药等公司的销售网络遍布全国；海王银河在山东、科伦医贸在西南。东盛英华在河北，部有非常强势的销售网络。
商业及终端的强势崛起，使厂家原本以行政区域划分的区域市场形同虚设。你的产品一旦进入他们的系统，就能进入其势力范围的每一个角落，你想以“窜货”之名镇压?对不起，产品卖到哪里你说了不算，除非你不做了。
2．快批公司的调拨批发业务没有区域界限。异地快速配送、跨区销售是其生存根本。因此，你在长春看到辽宁医药公司的配送车，一点也不奇怪。
3．跨区招标，挂网招标使“跨区销售”成了家常便饭。各医药单位挂网招标采购、异地商业公司中标的情况比比皆是，这样的“跨区销售”，你还能以“窜货”之名打压?
分销的本质就是流通，只能疏导不能限制。“跨区销售”大量出现，企业的营销模式必须做好以下调整：
1．改变按行政区域划分市场的做法，区域划分要根据实际情况，结合商业公司的市场范围而定。如河北可以覆盖内蒙，辽宁可以覆盖吉林，重庆四川可以相互覆盖等。
2．对货物流出方与流入方，按“两个100％，一个80％，一个20％”原则处理：100％的跨区销售额算作流入方业绩，鼓励流入方集中精力做销售，而不是成天堵截“窜货”；100％商业返利划归流出方，鼓励流出方以更大力度覆盖市场；80％回款提成奖励等划归流入方，20％划归流出方。当然，实施该策略的关键在于准确统计货物流动的数据。
除此之外，企业还可以考虑将销售和推广分开管理，合理制定任务指标，以杜绝恶意窜货动机。
销售新手必须克服两人“心魔”
王建先生撰文指出，这两大心魔是“自尊”和“恐惧”。
□摧毁“自尊”重塑“自我”。每个人都渴望得到尊重，但销售需要不断拜访客户，会不断遭到客户拒绝，这需要足够的热情，勇气与耐心。但首先是必须放下自尊，你的自尊对别人并不重要；别人对你的尊重很重要，必须通过销售工作的积累才能得到。
克服自尊问题的方法很多，如销售人员人职训练时，要求他们销售他们认为不可能卖出的产品。如公司用旧的垃圾筒，要求他们到马路上拦截推销，直到有感兴趣的客户为止。这是一个很难堪的场景，很多自尊心很强的销售人员，一下就垮掉了。
多数销售人员经历了残酷的心理磨练后，往往没了任何感觉，只能机械做事；尽量不去看别人的表情，希望尽快回去；或干脆不干了。但只要能坚持两天以上，他们会开始冷静分析所处的环境，所销售的产品。此时，加以必要的指导，他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，部分人会成功。
□克服内心的恐惧。销售人员的恐惧多半源于“不敢与人打交道”，即缺乏人际勇气，40％以上的销售人员因此被淘汰。许多自控力强的人在第一次销售时，恐惧仍然会使他退缩，甚至永远离开销售这一职业。
人际勇气与胆量是两回事，曾当过兵的人，胆量不可谓不大，但面对客户时，仍然会非常局促。
心理恐惧是可以克服的，介绍三招：
1．对更多的人说话。这是一个基础动作，很多销售人员一见人多就会紧张，甚至说不出话。让他们在众人面前详细并有感情地陈述、表达一件事，效果明显；
2．拦截推销。让他们推销很难销售出去的产品，增强其人际勇气；
3．强制性拜访。安排销售人员一定强度。数量的强制性拜访，同时规定必须完成几件任务，并要有相应证明。
为什么消费者总在最后一刻改变主意?
为什么越来越多的中国消费者会在最后一刻改变主意，拎着他们原本无意购买的品牌走出商店?近日，麦肯锡发表了其分析结果。
□价格和店内促销有极强的左右能力。麦肯锡调查了40种消费品品牌，结果显示，平均每三位想要购买名牌产品的消费者，仅一位真正购买、使用了该品牌。其中，家电产品尤为突出，还不到1／4。
原因之一是价格，之二是店内促销。消费者总在最后一刻甚至付款时改变决定，即使他们认为自己更喜欢某个品牌，但半数消费者的购买决策还是为低价，促销活动所左右。
□消费者更看重实用功能。在喜欢名牌服饰的被调查者中，83％认为名牌的品质较好；65％认为穿名牌衣服比较舒服。而在发达国家，多数消费者认为名牌服饰更高级、更酷炫，而非“舒适”。原因可能是，许多产品刚刚进入中国，消费者还在认知这些产品的价值。
可以肯定的是，中国消费者对品牌的判断也将逐渐由品质差异转向情感诉求，但这一过程充满了变数。
□民族尊严特征。调查中，几乎所有的年龄组都表示，更信任国产品牌。如对食品类商品，87％的消费者表示信任本土品牌，而信任外国品牌的仅有20％。20岁以上的青年人更信任国外品牌，20岁以下的年轻人更信任国内品牌。当然，消费者接受该项调查时，给出的答案可能并不真实。
正是以上原因，使得各品牌的销量像过山车一样大起大落，变动幅度随着产品的不断丰富而加剧。更低的价格。更多的产品，部鼓励消费者大胆尝试，而非保持品牌忠诚度，这让许多跨国公司很不适应，营销策略屡屡落空。