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应收账款是企业因为销售商品、产品、提供劳务雨应向购货单位或者接受劳务的单位收取的款项，是企业资产的重要组成部分，是企业扩大或保持市场份额、争取竞争主动性的有力措施。随着现代企业竞争的加剧，应收账款对企业尤其是中小企业的生存和发展至关重要。如果应收账款不能及时回收，资金不能回笼，营运资金不够周转，企业正常经营就会受到影响。本文分析总结了中小企业应收账款产生的原因、面临的问题及其危害，并提出了应收账款的管理目标及实现方法，以期中小企业实现更快更好的发展。
中小企业 应收账款 问题 对策
前言
随着市场竞争愈演愈烈，中小企业为扩大市场份额，通常利用商业信用进行赊销，即应收账款应运而生。应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。应收账款的范围主要有：应收账款是企业日常购销活动引起的债权，非购销活动发生的应收款项不应列入应收账款，如应收职工欠款、应收已宣告分配的股利等；应收账款属于企业流动资产，不包括长期性质的债权，如长期债券；应收账款是企业应向客户收取的款项，不包括企业付出的各类存出保证金，如投标、租入包装物等保证金。应收账款关乎企业营运，加强其管理是至关重要的。
中小企业应收账款产生的原因
（1）市场竞争的需求
中小企业为了立足于市场，须扩大销售，增强企业的竞争力。而此情况下，企业不得不采用赊销，即以发放信用的方法争取客户，从而达到扩大市场占有率的日的。尤其是市场疲软、银根紧缩的市场条件下，企业不得不采取赊销方式进行销售，这对企业销售新产品、开拓新市场也具有重要的意义。
（2）消化库存的需求
中小企业多因战略定位不明确，而出现产品单调缺乏独特竞争力。再者，当前多为买方市场成本价格透明、买方压制价格的市场环境，使得企业在规模、技术等方面不具备提升的空间，逐渐丧失与同行抗衡的能力，生产大于市场需求，进而引发产品积压[4]。为了解决产品积压的风险与管理开支问题，企业在销售过程中不得不加長试用期、延长货款交纳时间做出让步，更增加了企业负担。
（3）销售和收款的时间差
企业产品销售的时间和收款时问并不一致，导致应收账款产生，这是因为经济活动产生的货款结算需要时问，且结算时间越落后，需要的结算时间就越长。而这样发生的应收账款不是由于交易双方根据信用协议规定而发生的，这是真正的应收账款，不应称为商业信用。
（4）传递有用信息
公司向客户赊销货物，等于出具了一份质量保证书，作为产品质量的正面信号传递给外界。实际情况中，产品质量合格，客户会按期付款；若质量不合格，就会拒绝付款甚至退货。
中小企业应收账款管理的问题及其危害
（1）在赊销前存在的问题
中小企业刚起步时，为打开销售市场，会以赊销的方式开展商业往来，其中也包括商业、现金等折扣问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为了鼓励客户提早付款而采取的一种收款政策，均是企业利用商业信用开展商业往来。企业在确定客户时存在一定的盲目性，片面追求销量，不经全面调查便建立交易关系，然而我国的商业信用体系并不完善，极易导致呆账坏账，而这对企业尤其是刚起步的中小企业来说是十分危险的。
（2）企业绩效模式的问题
为了完成经营指标，从主观上我国企业管理者普遍只重视销售，而忽视应收账款管理，使应收账款很容易变成呆帐，使企业不良资产增加，严重影响企业的正常生产经营。
（3）企业内部制度的不健全
发生应收账款后，企业应该及时催收，定期核对，对于无法收回的账款及时计提坏账淮备。然而我国中小企业规模小，资产少，机构设置简单，一人多岗的现象比较突出，应收账款的管理难度大。再加上，会计人员未及时与销售部门核对账目造成的销售与核算脱节、职工素质偏低造成的收账工作不力，部分客户恶意拖欠跟部分销售人员携公款潜逃，均加重企业负担，加剧账龄老化现象。
（4）合同管理存在问题
企业在与客户签订合同时内容不够审慎，缺乏对合同内容全面、严谨地把握为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。
总之，应收账款使企业获得账面收益，实则降低了企业的资金使用率及效益。资金不能回笼，会产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年度内所得税预缴。同时应收账款是赊销引起的，其对应的流量是赊销额，虚增了账面上的销售收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
应收账款过多对企业的危害主要有：应收账款计入流动资产，如果应收账款收不回来，会影响流动资产的质量，也会虚增企业的资产；按照我国会计准则，收入按照权责发生制的原则计量，应收账款增加的同时，也会增加销售收入和营业利润，看似增强了企业的获利能力，但这种利润只是一种账面利润，并没有实际的现金流人，不能体现企业实际的利润；应收账款周转率=销售收入÷应收账款，根据这个公式，在销售收入增加的情况下，由于应收账款的基数较大，应收账款周转率就较低，营运能力下降；增加了企业成本，应收账款的成本包括机会成本、管理成本和坏账成本，占用资金越多，成本就越大。
中小企业应收账款管理目标及其对策
应收账款管理的目标，是制定科学合理的应收账款信用政策，预测实行这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本。应收账款管理主要是应收账款风险的管理，即对应收账款风险，在事前、事中和事后都应加强管理以期制定科学的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。 （1）应收账款的事前控制
1.建立正确的盈利观念
企业要根据自己开发的产品、现有的市场、潜在客户群等制定自身发展模式，建立特有的竞争力，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平。注意销售额与企业运营并重，做好市场前景的预测和判断，让企业进入良性成长模式。
2.建立健全内部控制制度
对应收账款实行责任制管理，各个企业根据行业特点制定详细的计划，明确权责，加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。严格应收账款核销制度，每笔应收账款都是明白账，做好账龄分析、计提坏账准备，强化内部控制，为应收账款的管理奠定坚实基础。
3.建立客户评审制度
中小企业应对客户的性质，财务状况、信誉等方面进行细致调查，建立相应的信用档案。密切关注客户的经营状况，如果出现应收账款收不回或者可能收不回的情况，要及时调整政策、采取措施，避免造成损失。
4.确立合理的信用政策
信用政策是应收账款管理制度在于扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，且适用于新增盈利大于等于要承担的三项成本。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来考虑其对销售额、应收帐款机会成本、坏帐成本和收帐成本的影响。
（2）应收账款的事中控制
1.建立赊销申报制度
事中控制阶段是应收账款管理难度最大的阶段，也是最重要的阶段。企业应建立健全的赊销申报制度，对所有的应收账款都应当记录下来，包括赊销金额、赊销时间、赊销人、赊销期限、有无担保以及本企业经手人、责任人，并一式四份，分别由客户、企业责任人、经手人、企业管理部门保管。
2.强化日常管理，制定必要的激励措施
经营过程中，企业应注意强化应收账款的日常管理：一是建立客户信用档案，随时关注并记录客户信用情况，据以调整信用政策。二是加强企业销售人员、催款人员对经济合同条款、讨债技巧、收款工作的程序以及相关法律法规等方面的培训，同时建立相应的激励政策，提高催款人员收款的积极性。
3.注重合同管理
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，销售合同的要素必须齐全且符合国家法律规，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任。销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
（3）应收账款的事后控制
这个阶段是应收账款回笼后的总结阶段，即企业根据该笔应收账款的一个循环，从中提取出与建直企业信用档案数据库等方面的或与企业应收账款管理制度有关的反馈信息，完善应收账款管理的过程。
1.应收账款的跟踪管理
企业应对放出去的应收账款实时跟踪，及时提醒客户收账时间，并随时关注企业提供的服务或者产品的质量等问题，维护与客户的良好关系，提高应收账款的回收率，识别应收账款的预期风险。
2.执行严格的应收账款责任制
将应收账款的催收细化到个人的责任，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期还未回收的应收账款的负责人进行一些警告，对提前收回的应收账款的负责人给予一定奖励。
3.更新客户的资信档案
随时关注客户的财务、信誉状况，更新客户的资信档案，以便进行下一轮的赊销业务。对于经营状况良好、还款及时的客户，之后可以采取较为宽松的信用政策。反之则考虑改用较为严格的信用政策，甚至取消客户赊销的权限。
4.制定合理的收账程序
催收账款的程序一般为：信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。究竟选择何种方式，实事求是把收款行为限定在法律范围内。企业除了依靠本身的力量外，还可以委托代理机构，但在选择代理机构时要慎重。
5.应收账款的催收
企業要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性和效果。
综上所述，随着全球经济一体化地深入，市场竞争愈演愈烈，中小企业发生应收账款是在所难免的，我们不能否认赊销能给企业带来的短期利益，同时因应收账款管理问题的诸多不利因素及中小企业自身的财力资质，我们也不能任由赊销作为企业长期发展战略。因此，在应收账款带来好处及引起弊端中寻找一个最佳结合点，首先企业的管理者应从思想上引起足够的重视，另外处理解决好应收账款管理中的对立统一问题，努力实现企业应收账款管理的目标。
[1]财政部会计资格评价中心.初级会计实务[M].北京：中国财政经济出版社.2009.
[2]潘爱玲.财务会计[M].济南：山东人民出版社，2005.
[3]郭锦绣.小议应收账款管理[J].新西部，2009，（8）：63.
[4]Jan R.Williams，Susan F Haka，Mark S. Better. Financial andManagerial Accounting[M].TheMcGraw-Hill Companies.lnc.2 005.
[5]张志宏.财务管理[M].北京：中国财政经济出版社，2009年.
[6]吴应宇，陈良华.公司财务管理[M].北京：石油工业出版社，2003.
[7]王太威.应收账款管理存在的问题及对策探析[J].商情，2008，（34）：31-32.
[8] David H Marshall， Wayne W.McManus，Daniel F.Viele.Accounting： whatthe numbermean[M].Quebecor WorldHawkins.Inc.2002.
[9] Robert S.Kaplan， Anthong A.Atkinson.Advanced
ManagementAccounting[M].Prentice Hall，Tnc.1998
[10]贺晓卫.浅谈企业如何加强应收账款管理[J].企业家天地，2010，（10）：59-60.
[11]苏鹏华，刘芳.应收账款管理的现实意义和日标[J].湖南工业职业技术学院学报，2010，（4）：46-47.
[12]欧懿，苏文松.中小企业应收账款管理若干问题浅淡[J].商情，2008，（5）：306.
[13]张晓芳，胡玉秋.浅谈企业应收账款管理问题与对策[J].职业技术，2010，（7）：90.
[14]尚青丽.浅谈应收账款的风险与管理[J].财经界，2010，（24）：329.
[15]王芳.中小企业应收账款管理探讨[J].经济研究导刊，2009，（23）：23-24.
中小企业 应收账款 问题 对策
前言
随着市场竞争愈演愈烈，中小企业为扩大市场份额，通常利用商业信用进行赊销，即应收账款应运而生。应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。应收账款的范围主要有：应收账款是企业日常购销活动引起的债权，非购销活动发生的应收款项不应列入应收账款，如应收职工欠款、应收已宣告分配的股利等；应收账款属于企业流动资产，不包括长期性质的债权，如长期债券；应收账款是企业应向客户收取的款项，不包括企业付出的各类存出保证金，如投标、租入包装物等保证金。应收账款关乎企业营运，加强其管理是至关重要的。
中小企业应收账款产生的原因
（1）市场竞争的需求
中小企业为了立足于市场，须扩大销售，增强企业的竞争力。而此情况下，企业不得不采用赊销，即以发放信用的方法争取客户，从而达到扩大市场占有率的日的。尤其是市场疲软、银根紧缩的市场条件下，企业不得不采取赊销方式进行销售，这对企业销售新产品、开拓新市场也具有重要的意义。
（2）消化库存的需求
中小企业多因战略定位不明确，而出现产品单调缺乏独特竞争力。再者，当前多为买方市场成本价格透明、买方压制价格的市场环境，使得企业在规模、技术等方面不具备提升的空间，逐渐丧失与同行抗衡的能力，生产大于市场需求，进而引发产品积压[4]。为了解决产品积压的风险与管理开支问题，企业在销售过程中不得不加長试用期、延长货款交纳时间做出让步，更增加了企业负担。
（3）销售和收款的时间差
企业产品销售的时间和收款时问并不一致，导致应收账款产生，这是因为经济活动产生的货款结算需要时问，且结算时间越落后，需要的结算时间就越长。而这样发生的应收账款不是由于交易双方根据信用协议规定而发生的，这是真正的应收账款，不应称为商业信用。
（4）传递有用信息
公司向客户赊销货物，等于出具了一份质量保证书，作为产品质量的正面信号传递给外界。实际情况中，产品质量合格，客户会按期付款；若质量不合格，就会拒绝付款甚至退货。
中小企业应收账款管理的问题及其危害
（1）在赊销前存在的问题
中小企业刚起步时，为打开销售市场，会以赊销的方式开展商业往来，其中也包括商业、现金等折扣问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为了鼓励客户提早付款而采取的一种收款政策，均是企业利用商业信用开展商业往来。企业在确定客户时存在一定的盲目性，片面追求销量，不经全面调查便建立交易关系，然而我国的商业信用体系并不完善，极易导致呆账坏账，而这对企业尤其是刚起步的中小企业来说是十分危险的。
（2）企业绩效模式的问题
为了完成经营指标，从主观上我国企业管理者普遍只重视销售，而忽视应收账款管理，使应收账款很容易变成呆帐，使企业不良资产增加，严重影响企业的正常生产经营。
（3）企业内部制度的不健全
发生应收账款后，企业应该及时催收，定期核对，对于无法收回的账款及时计提坏账淮备。然而我国中小企业规模小，资产少，机构设置简单，一人多岗的现象比较突出，应收账款的管理难度大。再加上，会计人员未及时与销售部门核对账目造成的销售与核算脱节、职工素质偏低造成的收账工作不力，部分客户恶意拖欠跟部分销售人员携公款潜逃，均加重企业负担，加剧账龄老化现象。
（4）合同管理存在问题
企业在与客户签订合同时内容不够审慎，缺乏对合同内容全面、严谨地把握为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。
总之，应收账款使企业获得账面收益，实则降低了企业的资金使用率及效益。资金不能回笼，会产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年度内所得税预缴。同时应收账款是赊销引起的，其对应的流量是赊销额，虚增了账面上的销售收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
应收账款过多对企业的危害主要有：应收账款计入流动资产，如果应收账款收不回来，会影响流动资产的质量，也会虚增企业的资产；按照我国会计准则，收入按照权责发生制的原则计量，应收账款增加的同时，也会增加销售收入和营业利润，看似增强了企业的获利能力，但这种利润只是一种账面利润，并没有实际的现金流人，不能体现企业实际的利润；应收账款周转率=销售收入÷应收账款，根据这个公式，在销售收入增加的情况下，由于应收账款的基数较大，应收账款周转率就较低，营运能力下降；增加了企业成本，应收账款的成本包括机会成本、管理成本和坏账成本，占用资金越多，成本就越大。
中小企业应收账款管理目标及其对策
应收账款管理的目标，是制定科学合理的应收账款信用政策，预测实行这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本。应收账款管理主要是应收账款风险的管理，即对应收账款风险，在事前、事中和事后都应加强管理以期制定科学的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。 （1）应收账款的事前控制
1.建立正确的盈利观念
企业要根据自己开发的产品、现有的市场、潜在客户群等制定自身发展模式，建立特有的竞争力，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平。注意销售额与企业运营并重，做好市场前景的预测和判断，让企业进入良性成长模式。
2.建立健全内部控制制度
对应收账款实行责任制管理，各个企业根据行业特点制定详细的计划，明确权责，加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。严格应收账款核销制度，每笔应收账款都是明白账，做好账龄分析、计提坏账准备，强化内部控制，为应收账款的管理奠定坚实基础。
3.建立客户评审制度
中小企业应对客户的性质，财务状况、信誉等方面进行细致调查，建立相应的信用档案。密切关注客户的经营状况，如果出现应收账款收不回或者可能收不回的情况，要及时调整政策、采取措施，避免造成损失。
4.确立合理的信用政策
信用政策是应收账款管理制度在于扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，且适用于新增盈利大于等于要承担的三项成本。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来考虑其对销售额、应收帐款机会成本、坏帐成本和收帐成本的影响。
（2）应收账款的事中控制
1.建立赊销申报制度
事中控制阶段是应收账款管理难度最大的阶段，也是最重要的阶段。企业应建立健全的赊销申报制度，对所有的应收账款都应当记录下来，包括赊销金额、赊销时间、赊销人、赊销期限、有无担保以及本企业经手人、责任人，并一式四份，分别由客户、企业责任人、经手人、企业管理部门保管。
2.强化日常管理，制定必要的激励措施
经营过程中，企业应注意强化应收账款的日常管理：一是建立客户信用档案，随时关注并记录客户信用情况，据以调整信用政策。二是加强企业销售人员、催款人员对经济合同条款、讨债技巧、收款工作的程序以及相关法律法规等方面的培训，同时建立相应的激励政策，提高催款人员收款的积极性。
3.注重合同管理
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，销售合同的要素必须齐全且符合国家法律规，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任。销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
（3）应收账款的事后控制
这个阶段是应收账款回笼后的总结阶段，即企业根据该笔应收账款的一个循环，从中提取出与建直企业信用档案数据库等方面的或与企业应收账款管理制度有关的反馈信息，完善应收账款管理的过程。
1.应收账款的跟踪管理
企业应对放出去的应收账款实时跟踪，及时提醒客户收账时间，并随时关注企业提供的服务或者产品的质量等问题，维护与客户的良好关系，提高应收账款的回收率，识别应收账款的预期风险。
2.执行严格的应收账款责任制
将应收账款的催收细化到个人的责任，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期还未回收的应收账款的负责人进行一些警告，对提前收回的应收账款的负责人给予一定奖励。
3.更新客户的资信档案
随时关注客户的财务、信誉状况，更新客户的资信档案，以便进行下一轮的赊销业务。对于经营状况良好、还款及时的客户，之后可以采取较为宽松的信用政策。反之则考虑改用较为严格的信用政策，甚至取消客户赊销的权限。
4.制定合理的收账程序
催收账款的程序一般为：信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。究竟选择何种方式，实事求是把收款行为限定在法律范围内。企业除了依靠本身的力量外，还可以委托代理机构，但在选择代理机构时要慎重。
5.应收账款的催收
企業要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性和效果。
综上所述，随着全球经济一体化地深入，市场竞争愈演愈烈，中小企业发生应收账款是在所难免的，我们不能否认赊销能给企业带来的短期利益，同时因应收账款管理问题的诸多不利因素及中小企业自身的财力资质，我们也不能任由赊销作为企业长期发展战略。因此，在应收账款带来好处及引起弊端中寻找一个最佳结合点，首先企业的管理者应从思想上引起足够的重视，另外处理解决好应收账款管理中的对立统一问题，努力实现企业应收账款管理的目标。
[1]财政部会计资格评价中心.初级会计实务[M].北京：中国财政经济出版社.2009.
[2]潘爱玲.财务会计[M].济南：山东人民出版社，2005.
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[5]张志宏.财务管理[M].北京：中国财政经济出版社，2009年.
[6]吴应宇，陈良华.公司财务管理[M].北京：石油工业出版社，2003.
[7]王太威.应收账款管理存在的问题及对策探析[J].商情，2008，（34）：31-32.
[8] David H Marshall， Wayne W.McManus，Daniel F.Viele.Accounting： whatthe numbermean[M].Quebecor WorldHawkins.Inc.2002.
[9] Robert S.Kaplan， Anthong A.Atkinson.Advanced
ManagementAccounting[M].Prentice Hall，Tnc.1998
[10]贺晓卫.浅谈企业如何加强应收账款管理[J].企业家天地，2010，（10）：59-60.
[11]苏鹏华，刘芳.应收账款管理的现实意义和日标[J].湖南工业职业技术学院学报，2010，（4）：46-47.
[12]欧懿，苏文松.中小企业应收账款管理若干问题浅淡[J].商情，2008，（5）：306.
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