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摘要：提高中标率，是每一个施工单位、每一个竞争者美好的愿望。施工单位要在激烈市场竞争中，占领更多的市场，能否有比较高的中标率成了企业生存与发展的关键，就必须提高工程项目的中标率，探索提高中标率的规律，并且付诸实践。本人从事多年营销经营工作，参加了多次投标项目，深有感触，现针对如何提高投标中标率浅谈几点认识。
关键词：提高中标率；主要因素；前期工作
一、影响中标率的主要因素
1.技术实力是中标的前提。参加投标的前提就是这个公司的资质要过关，有相关业绩的支撑。技术方案的编制要认真，可信。一个公司如果拥有雄厚的技术人才，设备机具，掌握行业先进技术，那么作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的施工单位去干。一个没有技力优势的施工单位要想取得竞争的胜利也就非常困难了。如我公司中国十九冶的资质就相当的广泛，涉足多个施工领域，有利于我们投标范围的增加，为总承包工程奠定基础。施工人员铁军精神，优良的工程业绩（鲁班奖），良好的信誉，是我们的投标的坚强后盾。
2.价格因素是中标的主要因素。价格因素对于获得中标至关重要，大家一直把提高中标率的重点放在价格上的原因。一般来说，价廉物美是业主的普遍要求。但是，价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、各自追求的目标不同、外部环境影响的不同，对价格的评判也不尽相同。例如，我们在投标中遇到的私人企业，他们追求成本的最低化不讲究质量，实力，针对这种现象，我们在投标中就要大概计算施工成本，降到最低承受价格，才有中标优势；此外，有的业主并不完全看重价格，如国营单位，合资企业、设计院等他们追求的目标是尽可能快的速度，尽可能优的工程质量，而只要价格合理即可，有的业主主要负责人原来就是施工单位出身，知道某项工程什么价格才能干下来，不希望你将价格压到不合理的程度。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。这些情况下就要合理报价，提高竞争优势
3.标书编制质量是中标的印象分。标书的质量由以下方面体现：一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计计划的编制质量。即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容进行报价，按照规定预算要求进行报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。同时标书的打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观直接影响着投标人的形象。
二.提高投标中标率应重点做好前期工作
1.掌握投标意图与关键性指标。施工单位提前与招标方相关人员接触，寻求相关招标意图的正常接触是必要的。招标人项目意图与技术方案与现实要求等内容大多来自设计部门，提前密切跟踪项目信息，有利于掌握招标意向，招标底价，更好的把握投标范围，投标价格，也节省自己的准备时间，以便早作准备，有备无患。勤思多问，抓住有限机会了解真实情况。招标信息、标书及具体内容、报价方式等信息不可能很全面，这也是客观存在的现象，施工单位有疑问时一定要尽快提出，最好是以书面形式在标书规定的时限内向招标人提出，不要怕麻烦而自作主张，导致不响应标书要求而误入歧途。对于有疑问的招标项目，一定要参加现场答疑会，面对面地提出疑问，掌握最新的招标意愿十分关键。
2.组织优秀人员编制好投标书。认真编制投标文件，组织相关人员分别负责技术标、商务标、经济标。要求相关人员仔细理解标书具体要求。投标人拿到标书以后不要急于制作投标文件，一定要仔细阅读标书内容，不放过一個字，字里行间的一些控制性话语要特别重视，有些招标代理机构会把关键性的词语以特别方式突显出来，但也有一些机构不作明确标示，这就要看投标人的阅读功力了。標书会注明投标书接受截止日期，这是铁的纪律，必须遵守，合格投标人资质也很关键，不符合者就无须来投标了，浑水摸鱼是“无用功”。有些代理机构对投标人还提出开标现场携带资质原件的要求，假如开标时不能带来，要早作打算，事先征求招标方补救措施，要认真对待废标与无效标具体条款规定，招标机构既然明确提出了，投标人就必须严格执行，没有讨价还价的余地。
3.严格把握报价编制依据及报价技巧。作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。针对不同的业主，采用不同的报价方式。对于竞争激烈的项目，追求低价的业主应该合理考虑实际成本价格，降低企业管理费用，可报低价中标；对于总承包的价格要充分考虑清楚，变更范围要了解清楚，要报合理的预算价格。
4.掌握合理的报价决策是投标成与败的关键。决策前应收集和掌握的基本信息。掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，是保证决策人实施科学、正确决策的基础。根据本人的工作经验，总结以下几个决策原则：（1）竞争处于有利地位、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度；（2）竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性；（3）难度大要略高一些；（4）业主编制有标底，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。
以上是本人对如何提高工程项目中标率的浅谈，具体的项目还需要具体去分析，视情况而定。不足之处还望大家指正。
关键词：提高中标率；主要因素；前期工作
一、影响中标率的主要因素
1.技术实力是中标的前提。参加投标的前提就是这个公司的资质要过关，有相关业绩的支撑。技术方案的编制要认真，可信。一个公司如果拥有雄厚的技术人才，设备机具，掌握行业先进技术，那么作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的施工单位去干。一个没有技力优势的施工单位要想取得竞争的胜利也就非常困难了。如我公司中国十九冶的资质就相当的广泛，涉足多个施工领域，有利于我们投标范围的增加，为总承包工程奠定基础。施工人员铁军精神，优良的工程业绩（鲁班奖），良好的信誉，是我们的投标的坚强后盾。
2.价格因素是中标的主要因素。价格因素对于获得中标至关重要，大家一直把提高中标率的重点放在价格上的原因。一般来说，价廉物美是业主的普遍要求。但是，价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、各自追求的目标不同、外部环境影响的不同，对价格的评判也不尽相同。例如，我们在投标中遇到的私人企业，他们追求成本的最低化不讲究质量，实力，针对这种现象，我们在投标中就要大概计算施工成本，降到最低承受价格，才有中标优势；此外，有的业主并不完全看重价格，如国营单位，合资企业、设计院等他们追求的目标是尽可能快的速度，尽可能优的工程质量，而只要价格合理即可，有的业主主要负责人原来就是施工单位出身，知道某项工程什么价格才能干下来，不希望你将价格压到不合理的程度。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。这些情况下就要合理报价，提高竞争优势
3.标书编制质量是中标的印象分。标书的质量由以下方面体现：一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计计划的编制质量。即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容进行报价，按照规定预算要求进行报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。同时标书的打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观直接影响着投标人的形象。
二.提高投标中标率应重点做好前期工作
1.掌握投标意图与关键性指标。施工单位提前与招标方相关人员接触，寻求相关招标意图的正常接触是必要的。招标人项目意图与技术方案与现实要求等内容大多来自设计部门，提前密切跟踪项目信息，有利于掌握招标意向，招标底价，更好的把握投标范围，投标价格，也节省自己的准备时间，以便早作准备，有备无患。勤思多问，抓住有限机会了解真实情况。招标信息、标书及具体内容、报价方式等信息不可能很全面，这也是客观存在的现象，施工单位有疑问时一定要尽快提出，最好是以书面形式在标书规定的时限内向招标人提出，不要怕麻烦而自作主张，导致不响应标书要求而误入歧途。对于有疑问的招标项目，一定要参加现场答疑会，面对面地提出疑问，掌握最新的招标意愿十分关键。
2.组织优秀人员编制好投标书。认真编制投标文件，组织相关人员分别负责技术标、商务标、经济标。要求相关人员仔细理解标书具体要求。投标人拿到标书以后不要急于制作投标文件，一定要仔细阅读标书内容，不放过一個字，字里行间的一些控制性话语要特别重视，有些招标代理机构会把关键性的词语以特别方式突显出来，但也有一些机构不作明确标示，这就要看投标人的阅读功力了。標书会注明投标书接受截止日期，这是铁的纪律，必须遵守，合格投标人资质也很关键，不符合者就无须来投标了，浑水摸鱼是“无用功”。有些代理机构对投标人还提出开标现场携带资质原件的要求，假如开标时不能带来，要早作打算，事先征求招标方补救措施，要认真对待废标与无效标具体条款规定，招标机构既然明确提出了，投标人就必须严格执行，没有讨价还价的余地。
3.严格把握报价编制依据及报价技巧。作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。针对不同的业主，采用不同的报价方式。对于竞争激烈的项目，追求低价的业主应该合理考虑实际成本价格，降低企业管理费用，可报低价中标；对于总承包的价格要充分考虑清楚，变更范围要了解清楚，要报合理的预算价格。
4.掌握合理的报价决策是投标成与败的关键。决策前应收集和掌握的基本信息。掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，是保证决策人实施科学、正确决策的基础。根据本人的工作经验，总结以下几个决策原则：（1）竞争处于有利地位、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度；（2）竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性；（3）难度大要略高一些；（4）业主编制有标底，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。
以上是本人对如何提高工程项目中标率的浅谈，具体的项目还需要具体去分析，视情况而定。不足之处还望大家指正。