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用低价吸引团购客户的策略,容易使企业陷入“微利的陷阱”。相形之下,“满足客户需求”比低价更有效。唐明是一家百货商场的团购经理,每次接到业务后,他总是努力挖掘客户的根本需求,然后予以满足,赢取订单。以下几个业务案例显示了唐明娴熟的运作市场的方法和技巧。
巧卖微波炉
一天,唐明收到了老同学刘同的一份邮件:“我换单位了,现在碧莲化妆公司任市场部经理。公司通过加盟连锁方式,在众多城市设立了省级代理和办事处,零售点数量接近800家。最近筹划了一个为期3个月的‘美丽自己,美丽家人’主题的全国促销活动,凡购买碧莲化妆品达到500元,就能获赠微波炉1台。微波炉的事情,想请你帮我解决。”看完邮件,唐明美美地回忆起上次与刘同的合作:1万盏台灯,从供应商那里取货后,直接让司机转到刘同企业的成品仓。
过程简单,利润丰厚……刘同此时打来电话,大意是他要到北京出差一段时间,如果唐明认为交易难度不大,他就直接向公司汇报由唐明处理此事。放下电话后,唐明感觉不对,刘同怎么没有告知数量呢?他谨慎地再看了一遍邮件:全国举行,为期3个月;化妆品的单价这么高,达到500元的消费额就可以获赠,那得需要多少台微波炉?要满足这次促销,碧莲的采购数量是相当巨大的。唐明不想辜负老同学的拜托,也不愿意在和碧莲洽谈时还没有做好准备工作。于是,他根据多年经验对碧莲公司的需求量进行了估计,假设每个零售点每月需求20台微波炉,那碧莲公司的需求量将接近5000台。唐明得先了解清楚是否能在合约期内保证货源的供应。另外的问题是仓储,碧莲是一家制造外包的公司,不一定拥有仓库。唐明必须充分考虑到这一点。
随即,唐明安排业务员提前与熟悉的电器厂家联系,询问货源是否充足、提货需多长时间、一次购买3000台包含运费的价位、一次购买在1万台的价位。得到的答复是货源充足,可以随到随提货。另外,厂家最近重点推广电脑控制的微波炉,老式的机械式微波炉价格目前比较低廉。
为了避免碧莲公司一旦真的没有仓库存放货物的尴尬问题,唐明必须提前找到备用仓库。
一切事宜准备好后,唐明来到碧莲公司,最终确认交易数量是6800台微波炉。碧莲公司自己都没有想到货物存放问题,唐明替客户想到了,并提前准备好了。唐明轻松地得到这笔交易,还因此成了碧莲公司的签约供应商。
捆绑推销食用油
几年前,某民政局为了更好地开展社会养老服务,成立了穗和福利院。福利院为老人们提供优质的食宿、医疗、服务等,受到老人们的喜爱。临近春节,福利院来电话说,希望采购一批价位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后,看到电视正在播放记者采访福利院院长的新闻,院长透露将在春节前采购一些物品,赠给区域内没有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即产生了疑问,难道福利院采购这些食用油就是赠予没有在福利院住宿的老人吗?那些住在福利院的老人们呢?唐明断定福利院一定还会有更大的需求。
第二天一早,唐明让业务员去了解情况。业务员回来说,福利院暂时没有在春节给住宿老人发放物品的计划。唐明首先考虑公司是否拥有一些价格低廉或品种新颖的产品,结果发现进货价和同行相比基本相同,也没有独特的新品种。按照过去的经验,价位低、质量好、性价比高的产品,达成交易会比较顺利。怎样才能让福利院在这次交易中得到额外利益呢?唐明思索着。
这时,有人插话问唐明商场开团拜会表演节目的事。唐明立刻想到福利院也需要开春节团拜会,能否把商场的团拜晚会移师到福利院举行?对,让商场为福利院承办春节团拜活动!这样,商场既能节省部分场地费用,也能为福利院提供额外利益。唐明迅速与福利院联系,在报价的同时提出“我们愿意承办福利院的团拜活动”。福利院院长非常高兴,同时接受了报价。
然后,唐明立即起草新闻稿,传给各媒体。他希望通过公司与福利院联手举办团拜晚会的活动,让公司在消费者心目中树立一个良好的社会形象。结果,团拜活动当晚,公司名称和福利院老人们的笑脸同时出现在电视上,次日又被刊登在报纸上。公司的美名传开了。
在这几项业务中,唐明不是通过低价,而是通过更好地满足团购客户的需要赢得了生意。团购客户有几个基本特征:采购的产品通常并非是自己熟悉的产品;一次购买的数量较大;追求产品的高性价比。因此,业务员应针对客户购买特征开展活动:承担起替客户推荐产品的责任;替客户解决好货源、仓储等问题;在客户追求高性价比产品的情况下,业务员向客户提供物美价廉的产品是对的。但在竞争激烈的今天,如果能够向客户提供更多的附加利益,则更容易打动客户。
编辑倚天
《商道》杂志QQ群②群号:26396944
巧卖微波炉
一天,唐明收到了老同学刘同的一份邮件:“我换单位了,现在碧莲化妆公司任市场部经理。公司通过加盟连锁方式,在众多城市设立了省级代理和办事处,零售点数量接近800家。最近筹划了一个为期3个月的‘美丽自己,美丽家人’主题的全国促销活动,凡购买碧莲化妆品达到500元,就能获赠微波炉1台。微波炉的事情,想请你帮我解决。”看完邮件,唐明美美地回忆起上次与刘同的合作:1万盏台灯,从供应商那里取货后,直接让司机转到刘同企业的成品仓。
过程简单,利润丰厚……刘同此时打来电话,大意是他要到北京出差一段时间,如果唐明认为交易难度不大,他就直接向公司汇报由唐明处理此事。放下电话后,唐明感觉不对,刘同怎么没有告知数量呢?他谨慎地再看了一遍邮件:全国举行,为期3个月;化妆品的单价这么高,达到500元的消费额就可以获赠,那得需要多少台微波炉?要满足这次促销,碧莲的采购数量是相当巨大的。唐明不想辜负老同学的拜托,也不愿意在和碧莲洽谈时还没有做好准备工作。于是,他根据多年经验对碧莲公司的需求量进行了估计,假设每个零售点每月需求20台微波炉,那碧莲公司的需求量将接近5000台。唐明得先了解清楚是否能在合约期内保证货源的供应。另外的问题是仓储,碧莲是一家制造外包的公司,不一定拥有仓库。唐明必须充分考虑到这一点。
随即,唐明安排业务员提前与熟悉的电器厂家联系,询问货源是否充足、提货需多长时间、一次购买3000台包含运费的价位、一次购买在1万台的价位。得到的答复是货源充足,可以随到随提货。另外,厂家最近重点推广电脑控制的微波炉,老式的机械式微波炉价格目前比较低廉。
为了避免碧莲公司一旦真的没有仓库存放货物的尴尬问题,唐明必须提前找到备用仓库。
一切事宜准备好后,唐明来到碧莲公司,最终确认交易数量是6800台微波炉。碧莲公司自己都没有想到货物存放问题,唐明替客户想到了,并提前准备好了。唐明轻松地得到这笔交易,还因此成了碧莲公司的签约供应商。
捆绑推销食用油
几年前,某民政局为了更好地开展社会养老服务,成立了穗和福利院。福利院为老人们提供优质的食宿、医疗、服务等,受到老人们的喜爱。临近春节,福利院来电话说,希望采购一批价位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后,看到电视正在播放记者采访福利院院长的新闻,院长透露将在春节前采购一些物品,赠给区域内没有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即产生了疑问,难道福利院采购这些食用油就是赠予没有在福利院住宿的老人吗?那些住在福利院的老人们呢?唐明断定福利院一定还会有更大的需求。
第二天一早,唐明让业务员去了解情况。业务员回来说,福利院暂时没有在春节给住宿老人发放物品的计划。唐明首先考虑公司是否拥有一些价格低廉或品种新颖的产品,结果发现进货价和同行相比基本相同,也没有独特的新品种。按照过去的经验,价位低、质量好、性价比高的产品,达成交易会比较顺利。怎样才能让福利院在这次交易中得到额外利益呢?唐明思索着。
这时,有人插话问唐明商场开团拜会表演节目的事。唐明立刻想到福利院也需要开春节团拜会,能否把商场的团拜晚会移师到福利院举行?对,让商场为福利院承办春节团拜活动!这样,商场既能节省部分场地费用,也能为福利院提供额外利益。唐明迅速与福利院联系,在报价的同时提出“我们愿意承办福利院的团拜活动”。福利院院长非常高兴,同时接受了报价。
然后,唐明立即起草新闻稿,传给各媒体。他希望通过公司与福利院联手举办团拜晚会的活动,让公司在消费者心目中树立一个良好的社会形象。结果,团拜活动当晚,公司名称和福利院老人们的笑脸同时出现在电视上,次日又被刊登在报纸上。公司的美名传开了。
在这几项业务中,唐明不是通过低价,而是通过更好地满足团购客户的需要赢得了生意。团购客户有几个基本特征:采购的产品通常并非是自己熟悉的产品;一次购买的数量较大;追求产品的高性价比。因此,业务员应针对客户购买特征开展活动:承担起替客户推荐产品的责任;替客户解决好货源、仓储等问题;在客户追求高性价比产品的情况下,业务员向客户提供物美价廉的产品是对的。但在竞争激烈的今天,如果能够向客户提供更多的附加利益,则更容易打动客户。
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