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摘要：本文通过相关权威数据，分析了当前我国网络营销环境各方面的变革形势。这种变化一方面对企业传统的营销思路造成了挑战，另一方面也促使行业重新认识网络营销的真正意义。作者通过对凡客诚品(VANCL)旗下社交网络产品“凡客达人”的分析，挖掘出电子商务社区化的营销智慧，并为行业提供有价值的参考和借鉴。
关键词：网络营销环境；凡客达人；电子商务社区化
一、网络营销环境的变革
随着网络技术的持续发展，网络影响及参与企业营销的水平不断深化。尽管电子商务带来的营销价值令人神往，但面对复杂多变的营销环境，无数企业也为之黯然神伤。如何准确把握和认识当前营销环境形势，这是每一个参与网络营销的企业必须解决的课题。
(一)广告行业的变革
首先，“61号令”引发了中小企业广告投放的转移。
2009年8月27日，国家广播电影电视总局审议通过了《广播电视广告播出管理办法》，即“61号令”。该法令对电视中广告的播出总量与电视剧间隙插播广告的频次作出了严格限制。然而随着“法令”的陆续实施，其对广告业乃至整个营销环境均产生了巨大震动。对广告总量与频率的限制，直接意味着大量预算内的广告资源将为此买单，相关权威人士分析这一数额能够达到120亿元人民币，这对于电视媒体而言是巨大的经济效益流失。为应对这一不利局面，全国各大电视台纷纷采取措施整合现有广告时间段资源，其中最引人关注的举措便是对广告进行大幅提价。根据相关资料显示，湖南卫视、浙江卫视、江苏卫视的广告平均价格均增长30％以上，贵州卫视更是涨幅达45％。
电视媒体广告提价后会带来两种截然不同的局面：对于资金雄厚的大企业来说，提价无关痛痒，反而能够利用有限资源作出更有竞争力的品牌推广，将潜在对手排除在电视媒体之外；对于中小企业来讲，原本“稀缺”的广告预算更显得弥足珍贵。因此改变现有的广告媒体组合，对广告资源重新进行优化配置则成为当务之急。
其次，公众获取商品广告信息的媒体渠道产生了变化。
随着我国新媒体的迅速壮大，网络新技术的普及与运用程度的提升，互联网逐渐成为承载商业广告信息的强大载体。根据艾瑞咨询的研究数据，2009年，互联网超越电视，成为中国网民获取商品广告信息的最主要媒体，其比例达到65.8％。而电视媒体在影响网民获知广告方面仅占31.6％，远远落后于互联网。
网民获取广告信息的渠道集中于互联网，一方面表明了受众媒介使用习惯的转向，互联网成为受众接收信息的主要渠道，这是我国4.57亿网民规模的侧面表征；另一方面，网民获取广告渠道的变化，也可以看做网络广告投放量激增的效果。
以上两个因素相互作用的结果就是：越来越多的网民被暴露在越来越多的网络广告信息当中，网络广告的规模持续扩大，最终促进了整个中国广告网络行业的快速成长。
(二)消费者偏好的转变
我国网络购物市场用户规模迅速扩大。艾瑞《2009—2010年中国时尚B2C电子商务发展报告》显示，2009年中国网络购物用户规模达到1.09亿人，占据互联网网民总数的28.4％，这一数字到2013年预计将达2.45亿。而另据中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2010年我国网络购物用户较2009年增长48.6％，成为网友增长最快的应用。
消费者购物渠道重心的转移，展示了当今消费者购物心态的三种变化。第一，新兴网络环境与电子商务的发展培养着消费者网购的消费习惯，消费者不断被包围在新奇、快捷的购物理念中；第二，对于网购的迫切需求表现了消费者追求个性、突出差别的消费心理；第三，从更深层次来看，我国网络购物用户规模的迅速扩大，侧面反映着当今大众的普遍生活状态，他们顺应着快节奏的生活，更倾向于快餐式的消费方式。网络在此给他们提供了一个强有力的平台。
然而，网络购物用户规模的扩大，网购习性的逐渐养成，也造成了消费者网购的抉择障碍。
随着电子商务的迅速发展，网络购物网站和购物信息呈现井喷式增长。仅以淘宝网为例，截至2011年4月，淘宝上共有店铺五百三十五万余家，其商品数更是以亿来计算。如此浩如烟海的商品信息，虽然扩大了商品的选择余地，但是更增加了消费者购物的选择难度。另外，海量的商品信息与尚不健全的网购环境，给虚假信息提供了可乘之机。
(三)网络购物行业竞争的激烈
近两年，我国网络购物市场尤其是B2C服装网络市场规模急剧扩大。根据艾瑞咨询发布的《2009-2010年中国服装B2C网络购物研究报告》，2009年服装B2C交易额为24亿元，同比增速高达99.8％。预计未来3年服装B2C仍将维持高速增长，2012年交易规模有望突破180亿元。
B2C服装网络购物市场规模的扩大同时意味着行业竞争的加剧。由于网络购物等电子商务诸多优势的体现，已经有越来越多的企业选择网络作为发展平台，加之2009年商务部发布了《关于加快流通领域电子商务发展的意见》，积极扶持网络购物行业的发展，网购业正沐浴着政策的春风一路高歌猛进。行业竞争的激烈必然导致市场份额不同程度的瓜分，只有拥有科学的管理与营销模式的企业能够在这场战役中获胜，而更多的企业将会落入平庸。
(四)社交网络迅速发展，用户呈现年轻化趋势
截至2010年2月，中国社交网络用户规模达2.135亿人次，可归类为SNS中文站点约有850家，同其他互联网业务相比，社交网络用户规模仅次于搜索引擎和电子邮箱等基础工具性业务的用户规模，其对用户的吸引度和黏度优势明显。
另据艾瑞咨询于2011年发布的《2010年中国网络社区研究报告》，2010年中国网络社区用户年龄分布在18—30岁的用户占到73.9％，其中25-30岁的用户比例最多，达到39.5％。中国网络社区用户年龄的分布呈现年轻化的倾向。
二、“凡客达人”模式的创新
凡客诚品(VANCL)作为2007年上线的B2C服装网上商城，在三年的运作时间里，销售额从最初的五百多万元人民币迅速增长至2009年的6亿元。根据艾瑞咨询发布的《2009-2010年中国服装B2C网络购物研究报告》，2009年上半年，在自主销售式B2C服装电子商务平台当中，VANCL以28.4％的市场份额位居同行业第一。VANCL能取得如此骄人的成绩，完全源于其顺应了网络购物环境下对产品、交付、物流、售后的特殊要求，通过不断改进服务，灵活运用多种营销方式组合，克服了新型网络营销环境中诸多的不利因素与挑战，而将B2C进行SNS化的尝试更是体现出其独特的营销智慧。
2011年3月18日，凡客诚品官方网站的热门频道“凡客达人”正式上线。该频道采取了社交网络技术(SNS)结合电子商务(B2C)的独特模式，继续丰富着VANCL多样的营 销模式，在短时间内起到了意想不到的营销效果。
(一)“凡客达人”的营销方式
“凡客达人”的营销过程是：消费者免费注册“凡客达人”SNS成为店主，店主按照个人喜好搭配VANCL服饰，同时将搭配好造型的模特照片上传至主页与网友分享，一旦有人点击照片并最终完成了相关服饰的购买，店主便完成了一单生意，凡客会按照10％的比例与店主分成，而关于产品配送与售后的问题则全权交给VANCL网站后台。
除此之外，“凡客达人”无不体现出社交网络(SNS)的媒介体质，频道中还拥有搭配评价、搭配心得、网站关联等功能，能够将自己的“达人事业”与网友分享，而网友则能够通过留言、打分的形式与店主展开互动。
将社交网络技术(SNS)与电子商务(B2C)相结合，反映出陈年及其管理层挖掘了web2.0网络技术营销潜力的能力，通过互联网开放、分享的精神，成功地实践着社会化营销的巨大价值。
所谓社会化营销，是指借助互联网平台，尤其是以微博、社交网络、论坛、百科等为代表的web2.0技术来进行营销的一种方式。
作为一种新兴网络技术，web2.0最大的特点就是信息发布的“去中心化”与强有力的“聚合性”。在这种网络当中，用户不再是信息的被动接收者，而能积极参与到信息的制作与传播中来，借助web2.0广泛的凝聚功能，零散化、碎片化的信息得到了有效的整合与传递，人们因此可以在虚拟的社区环境里进行长期而深入的交流，逐步建立起富有个性和感情色彩的关系。
(二)电子商务社区化的营销价值
VANCL顺应网络发展趋势，积极运用SNS推出“凡客达人”这一社会化营销模式有其深刻的战略价值，这也是营销环境变革下VANCL作出的英明决策。
1.建立有效的信用与评价体系
电子商务的交易过程发生在虚拟的环境里，对于企业与产品信息，交易双方只能通过有限的数据资料进行主观判断，对于企业“自吹自擂”的广告宣传，消费者总是抱着半信半疑的态度。网络购物尽管拥有传统营销无法比拟的优势，例如海量的商品信息、产品比较的方便性、快捷的购物方式，但其天生的弊端依然不可避免地存在，而相关研究也证明了这些弊端是造成消费者放弃网购的主要原因。艾瑞咨询于2007年对全国58家网站进行调查后发现，消费者拒绝网络购物的主要原因包括：未见到实物不放心(50.7％)、担心售后服务不好(49.5％)、购物支付过程太麻烦(33.0％)和没有信用卡或借记卡(23.5％)，其他原因如担心网络支付安全、担心买到假货等也在其列。
因此在传统的网络购物中消费者往往承担着一定的经济风险，对于商品的优劣、售前售后的满意度等缺少有效应对措施，而消费者总是呼唤更加有效的信用评价体系和监督体系的出现。社会化营销的应用克服了网购虚拟性造成的消费抉择障碍，利用网络社区间富有人情味的信息交流与分享极大缩短了购物的决策过程，减轻了网购可能造成的经济风险，对现有信用体系的缺陷进行了有效弥补。
2.巧妙规避广告成本压力
面对当前网络营销环境的急剧变革，那种单纯做广告的行为已经不再显示出其优势，企业更多的价值创造点应该转向互联网分享与体验的过程中。而面对广告价格的持续上涨，VANCL利用网络社区的分享功能，成功地降低了广告预算风险，利用网络传播的“病毒性”做好了口碑营销，而“凡客达人”这种新奇的社交网络形式又加剧了品牌传播的范围与效果。
德弗勒曾经说过，口口相传可能仍然是获知具有极高新闻价值事件的最主要途径。口碑营销的传播效应可以有效佐证这一观点。
例如，在少数已经搜集到“凡客达人”相关信息的人中，会有一部分人对凡客产生了积极的反馈，SNS的技术优势会使他们轻松地利用“转发”来造成凡客信息的“二次发布”。由于每个用户都存在于多个社交网络之中，因此“转发”行为无疑能使信息在用户所在的社群里得以放大，而更多接收到“转发”信息的人又参与到“转发”的活动中，于是导致信息覆盖面的成倍增长，这种效应类似于病毒扩散，会在短时间内产生惊人的传播效应。
另外，人际关系不仅仅是交流的网络，还是社会压力的来源和社会支持的来源。例如，客户通过网络看到的转帖，往往是自己熟悉的亲人、朋友、同事、明星，这样的来源可信度较高，对于产品的质量与服务的描述最可信；其次，对于那些缺少主见和判断的人来说，会因为看见该商品有巨大的成交量而盲目跟风，进一步说，便是沉默的螺旋，反对者因为多数人赞成而沉默，甚至选择态度转变。
在电子商务的SNS化传播过程当中，所有客户的分享可以看做是一种信息共享过程，无论对企业的评价是褒是贬，企业的宣传目的已经达到，而广告预算压力也得到缓解，换来的可能是更加有效的传播效果。
3.体验式营销为客户和企业带来价值
1993年，美国学者唐·舒尔茨和市场营销专家劳特朋在《整合营销传播》一书中首次提出“整合营销”(IMC)的概念，用消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)构成的“4C”理论，取代了麦考锡传统的“4P”理论。该理论实际上表明了现代营销观念的转变，消费者不再是被动的信息接受者，反而被赋予了至高无上的地位。“4C”理论中对消费者欲求和购物便利的追求，反映出当代营销理论更加重视消费者的体验过程。而体验式营销的出现，也可以算做整合营销理论发展过程的必然结果。
从另一方面来看，消费者拒绝网购的原因，实际上反映出消费者普遍的网购心理障碍。网络购物始终没有实体店购物来得安全与实在，中国消费者早已养成了“眼见为实”的购物心态，对于“虚幻缥缈”的网络将信将疑。网购的种种弊端归根结底就在于网络的虚拟性。
店主在“凡客达人”中出售VANCL商品，前提是自己也要购买VANCL产品，而在与网友分享的过程中，为了提高业绩，店主则不得不进行频繁的购买行为。另一方面，店主上传服饰搭配照片，也侧面影响了消费者对于着装的心得：“原来VANCL这种简约的服装也能搭配出如此时尚的效果。”店主实质上是免费为VANCL作了产品宣传。对于店主源源不绝的服饰搭配，VANCL能够从中获取丰富的产品设计灵感，对于热销的搭配或单品，VANCL又能采取积极的跟进措施。在整个营销过程中，“凡客达人”无不体现出社交网络的媒介优势，最大限度地将分享与体验移植到了传统的电子商务领域，发挥出惊人的传播效力。
三、结语
网络营销环境的急剧变革尽管引发了行业内的不安，而各种不利条件恰恰也构成了行业提升管理经营水平、拓展营销思路、转变营销理念的催化剂。VANCL创造性地运用社交网络技术进行电子商务，一方面提升了产品与品牌的传播效力，增强了消费者的企业信任感和品牌忠诚度；另一方面巧妙地规避了广告成本的压力。面对未来可能更加复杂多变的营销环境，企业只要继续牢牢把握市场的脉搏，我国的网络营销业必定能够进发出更加蓬勃的生机。
关键词：网络营销环境；凡客达人；电子商务社区化
一、网络营销环境的变革
随着网络技术的持续发展，网络影响及参与企业营销的水平不断深化。尽管电子商务带来的营销价值令人神往，但面对复杂多变的营销环境，无数企业也为之黯然神伤。如何准确把握和认识当前营销环境形势，这是每一个参与网络营销的企业必须解决的课题。
(一)广告行业的变革
首先，“61号令”引发了中小企业广告投放的转移。
2009年8月27日，国家广播电影电视总局审议通过了《广播电视广告播出管理办法》，即“61号令”。该法令对电视中广告的播出总量与电视剧间隙插播广告的频次作出了严格限制。然而随着“法令”的陆续实施，其对广告业乃至整个营销环境均产生了巨大震动。对广告总量与频率的限制，直接意味着大量预算内的广告资源将为此买单，相关权威人士分析这一数额能够达到120亿元人民币，这对于电视媒体而言是巨大的经济效益流失。为应对这一不利局面，全国各大电视台纷纷采取措施整合现有广告时间段资源，其中最引人关注的举措便是对广告进行大幅提价。根据相关资料显示，湖南卫视、浙江卫视、江苏卫视的广告平均价格均增长30％以上，贵州卫视更是涨幅达45％。
电视媒体广告提价后会带来两种截然不同的局面：对于资金雄厚的大企业来说，提价无关痛痒，反而能够利用有限资源作出更有竞争力的品牌推广，将潜在对手排除在电视媒体之外；对于中小企业来讲，原本“稀缺”的广告预算更显得弥足珍贵。因此改变现有的广告媒体组合，对广告资源重新进行优化配置则成为当务之急。
其次，公众获取商品广告信息的媒体渠道产生了变化。
随着我国新媒体的迅速壮大，网络新技术的普及与运用程度的提升，互联网逐渐成为承载商业广告信息的强大载体。根据艾瑞咨询的研究数据，2009年，互联网超越电视，成为中国网民获取商品广告信息的最主要媒体，其比例达到65.8％。而电视媒体在影响网民获知广告方面仅占31.6％，远远落后于互联网。
网民获取广告信息的渠道集中于互联网，一方面表明了受众媒介使用习惯的转向，互联网成为受众接收信息的主要渠道，这是我国4.57亿网民规模的侧面表征；另一方面，网民获取广告渠道的变化，也可以看做网络广告投放量激增的效果。
以上两个因素相互作用的结果就是：越来越多的网民被暴露在越来越多的网络广告信息当中，网络广告的规模持续扩大，最终促进了整个中国广告网络行业的快速成长。
(二)消费者偏好的转变
我国网络购物市场用户规模迅速扩大。艾瑞《2009—2010年中国时尚B2C电子商务发展报告》显示，2009年中国网络购物用户规模达到1.09亿人，占据互联网网民总数的28.4％，这一数字到2013年预计将达2.45亿。而另据中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2010年我国网络购物用户较2009年增长48.6％，成为网友增长最快的应用。
消费者购物渠道重心的转移，展示了当今消费者购物心态的三种变化。第一，新兴网络环境与电子商务的发展培养着消费者网购的消费习惯，消费者不断被包围在新奇、快捷的购物理念中；第二，对于网购的迫切需求表现了消费者追求个性、突出差别的消费心理；第三，从更深层次来看，我国网络购物用户规模的迅速扩大，侧面反映着当今大众的普遍生活状态，他们顺应着快节奏的生活，更倾向于快餐式的消费方式。网络在此给他们提供了一个强有力的平台。
然而，网络购物用户规模的扩大，网购习性的逐渐养成，也造成了消费者网购的抉择障碍。
随着电子商务的迅速发展，网络购物网站和购物信息呈现井喷式增长。仅以淘宝网为例，截至2011年4月，淘宝上共有店铺五百三十五万余家，其商品数更是以亿来计算。如此浩如烟海的商品信息，虽然扩大了商品的选择余地，但是更增加了消费者购物的选择难度。另外，海量的商品信息与尚不健全的网购环境，给虚假信息提供了可乘之机。
(三)网络购物行业竞争的激烈
近两年，我国网络购物市场尤其是B2C服装网络市场规模急剧扩大。根据艾瑞咨询发布的《2009-2010年中国服装B2C网络购物研究报告》，2009年服装B2C交易额为24亿元，同比增速高达99.8％。预计未来3年服装B2C仍将维持高速增长，2012年交易规模有望突破180亿元。
B2C服装网络购物市场规模的扩大同时意味着行业竞争的加剧。由于网络购物等电子商务诸多优势的体现，已经有越来越多的企业选择网络作为发展平台，加之2009年商务部发布了《关于加快流通领域电子商务发展的意见》，积极扶持网络购物行业的发展，网购业正沐浴着政策的春风一路高歌猛进。行业竞争的激烈必然导致市场份额不同程度的瓜分，只有拥有科学的管理与营销模式的企业能够在这场战役中获胜，而更多的企业将会落入平庸。
(四)社交网络迅速发展，用户呈现年轻化趋势
截至2010年2月，中国社交网络用户规模达2.135亿人次，可归类为SNS中文站点约有850家，同其他互联网业务相比，社交网络用户规模仅次于搜索引擎和电子邮箱等基础工具性业务的用户规模，其对用户的吸引度和黏度优势明显。
另据艾瑞咨询于2011年发布的《2010年中国网络社区研究报告》，2010年中国网络社区用户年龄分布在18—30岁的用户占到73.9％，其中25-30岁的用户比例最多，达到39.5％。中国网络社区用户年龄的分布呈现年轻化的倾向。
二、“凡客达人”模式的创新
凡客诚品(VANCL)作为2007年上线的B2C服装网上商城，在三年的运作时间里，销售额从最初的五百多万元人民币迅速增长至2009年的6亿元。根据艾瑞咨询发布的《2009-2010年中国服装B2C网络购物研究报告》，2009年上半年，在自主销售式B2C服装电子商务平台当中，VANCL以28.4％的市场份额位居同行业第一。VANCL能取得如此骄人的成绩，完全源于其顺应了网络购物环境下对产品、交付、物流、售后的特殊要求，通过不断改进服务，灵活运用多种营销方式组合，克服了新型网络营销环境中诸多的不利因素与挑战，而将B2C进行SNS化的尝试更是体现出其独特的营销智慧。
2011年3月18日，凡客诚品官方网站的热门频道“凡客达人”正式上线。该频道采取了社交网络技术(SNS)结合电子商务(B2C)的独特模式，继续丰富着VANCL多样的营 销模式，在短时间内起到了意想不到的营销效果。
(一)“凡客达人”的营销方式
“凡客达人”的营销过程是：消费者免费注册“凡客达人”SNS成为店主，店主按照个人喜好搭配VANCL服饰，同时将搭配好造型的模特照片上传至主页与网友分享，一旦有人点击照片并最终完成了相关服饰的购买，店主便完成了一单生意，凡客会按照10％的比例与店主分成，而关于产品配送与售后的问题则全权交给VANCL网站后台。
除此之外，“凡客达人”无不体现出社交网络(SNS)的媒介体质，频道中还拥有搭配评价、搭配心得、网站关联等功能，能够将自己的“达人事业”与网友分享，而网友则能够通过留言、打分的形式与店主展开互动。
将社交网络技术(SNS)与电子商务(B2C)相结合，反映出陈年及其管理层挖掘了web2.0网络技术营销潜力的能力，通过互联网开放、分享的精神，成功地实践着社会化营销的巨大价值。
所谓社会化营销，是指借助互联网平台，尤其是以微博、社交网络、论坛、百科等为代表的web2.0技术来进行营销的一种方式。
作为一种新兴网络技术，web2.0最大的特点就是信息发布的“去中心化”与强有力的“聚合性”。在这种网络当中，用户不再是信息的被动接收者，而能积极参与到信息的制作与传播中来，借助web2.0广泛的凝聚功能，零散化、碎片化的信息得到了有效的整合与传递，人们因此可以在虚拟的社区环境里进行长期而深入的交流，逐步建立起富有个性和感情色彩的关系。
(二)电子商务社区化的营销价值
VANCL顺应网络发展趋势，积极运用SNS推出“凡客达人”这一社会化营销模式有其深刻的战略价值，这也是营销环境变革下VANCL作出的英明决策。
1.建立有效的信用与评价体系
电子商务的交易过程发生在虚拟的环境里，对于企业与产品信息，交易双方只能通过有限的数据资料进行主观判断，对于企业“自吹自擂”的广告宣传，消费者总是抱着半信半疑的态度。网络购物尽管拥有传统营销无法比拟的优势，例如海量的商品信息、产品比较的方便性、快捷的购物方式，但其天生的弊端依然不可避免地存在，而相关研究也证明了这些弊端是造成消费者放弃网购的主要原因。艾瑞咨询于2007年对全国58家网站进行调查后发现，消费者拒绝网络购物的主要原因包括：未见到实物不放心(50.7％)、担心售后服务不好(49.5％)、购物支付过程太麻烦(33.0％)和没有信用卡或借记卡(23.5％)，其他原因如担心网络支付安全、担心买到假货等也在其列。
因此在传统的网络购物中消费者往往承担着一定的经济风险，对于商品的优劣、售前售后的满意度等缺少有效应对措施，而消费者总是呼唤更加有效的信用评价体系和监督体系的出现。社会化营销的应用克服了网购虚拟性造成的消费抉择障碍，利用网络社区间富有人情味的信息交流与分享极大缩短了购物的决策过程，减轻了网购可能造成的经济风险，对现有信用体系的缺陷进行了有效弥补。
2.巧妙规避广告成本压力
面对当前网络营销环境的急剧变革，那种单纯做广告的行为已经不再显示出其优势，企业更多的价值创造点应该转向互联网分享与体验的过程中。而面对广告价格的持续上涨，VANCL利用网络社区的分享功能，成功地降低了广告预算风险，利用网络传播的“病毒性”做好了口碑营销，而“凡客达人”这种新奇的社交网络形式又加剧了品牌传播的范围与效果。
德弗勒曾经说过，口口相传可能仍然是获知具有极高新闻价值事件的最主要途径。口碑营销的传播效应可以有效佐证这一观点。
例如，在少数已经搜集到“凡客达人”相关信息的人中，会有一部分人对凡客产生了积极的反馈，SNS的技术优势会使他们轻松地利用“转发”来造成凡客信息的“二次发布”。由于每个用户都存在于多个社交网络之中，因此“转发”行为无疑能使信息在用户所在的社群里得以放大，而更多接收到“转发”信息的人又参与到“转发”的活动中，于是导致信息覆盖面的成倍增长，这种效应类似于病毒扩散，会在短时间内产生惊人的传播效应。
另外，人际关系不仅仅是交流的网络，还是社会压力的来源和社会支持的来源。例如，客户通过网络看到的转帖，往往是自己熟悉的亲人、朋友、同事、明星，这样的来源可信度较高，对于产品的质量与服务的描述最可信；其次，对于那些缺少主见和判断的人来说，会因为看见该商品有巨大的成交量而盲目跟风，进一步说，便是沉默的螺旋，反对者因为多数人赞成而沉默，甚至选择态度转变。
在电子商务的SNS化传播过程当中，所有客户的分享可以看做是一种信息共享过程，无论对企业的评价是褒是贬，企业的宣传目的已经达到，而广告预算压力也得到缓解，换来的可能是更加有效的传播效果。
3.体验式营销为客户和企业带来价值
1993年，美国学者唐·舒尔茨和市场营销专家劳特朋在《整合营销传播》一书中首次提出“整合营销”(IMC)的概念，用消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)构成的“4C”理论，取代了麦考锡传统的“4P”理论。该理论实际上表明了现代营销观念的转变，消费者不再是被动的信息接受者，反而被赋予了至高无上的地位。“4C”理论中对消费者欲求和购物便利的追求，反映出当代营销理论更加重视消费者的体验过程。而体验式营销的出现，也可以算做整合营销理论发展过程的必然结果。
从另一方面来看，消费者拒绝网购的原因，实际上反映出消费者普遍的网购心理障碍。网络购物始终没有实体店购物来得安全与实在，中国消费者早已养成了“眼见为实”的购物心态，对于“虚幻缥缈”的网络将信将疑。网购的种种弊端归根结底就在于网络的虚拟性。
店主在“凡客达人”中出售VANCL商品，前提是自己也要购买VANCL产品，而在与网友分享的过程中，为了提高业绩，店主则不得不进行频繁的购买行为。另一方面，店主上传服饰搭配照片，也侧面影响了消费者对于着装的心得：“原来VANCL这种简约的服装也能搭配出如此时尚的效果。”店主实质上是免费为VANCL作了产品宣传。对于店主源源不绝的服饰搭配，VANCL能够从中获取丰富的产品设计灵感，对于热销的搭配或单品，VANCL又能采取积极的跟进措施。在整个营销过程中，“凡客达人”无不体现出社交网络的媒介优势，最大限度地将分享与体验移植到了传统的电子商务领域，发挥出惊人的传播效力。
三、结语
网络营销环境的急剧变革尽管引发了行业内的不安，而各种不利条件恰恰也构成了行业提升管理经营水平、拓展营销思路、转变营销理念的催化剂。VANCL创造性地运用社交网络技术进行电子商务，一方面提升了产品与品牌的传播效力，增强了消费者的企业信任感和品牌忠诚度；另一方面巧妙地规避了广告成本的压力。面对未来可能更加复杂多变的营销环境，企业只要继续牢牢把握市场的脉搏，我国的网络营销业必定能够进发出更加蓬勃的生机。