论文部分内容阅读
成都和诚佳业科技有限公司总经理石涌万万没有想到，公司下属专卖店11名员工就这样永远也回不来了。
5月12日，包括3位员工的女朋友和1位司机在内的15人去银厂沟旅游，遭遇8级地震后下落不明。经过多方寻找搜救，在确认此15人已无生还可能的情况下，彭州市公安局已经宣告他们死亡。
这只是5·12汶川大地震给当地IT渠道商带来影响的一个缩影。现在距离地震已经一个多月了，在人们的生产和生活条件逐步恢复的同时，如何恢复IT业务已经成为IT厂商和渠道商急切需要解决的问题。
7月2日，英特尔渠道峰会在成都举行，如何帮助渠道合作伙伴尽快恢复销售业务成为会议的主要议题之一。
帮助受损渠道
从英特尔销售与市场营销事业部副总裁兼中国大区总经理杨叙手中接过15万元支票的时候，石涌眼中噙满了泪水。杨叙拍了拍这位老朋友的肩膀，没有说出一句话。在为渠道捐赠晚会致辞的时候，杨叙谈到汶川地震给当地人民以及渠道合作伙伴造成的损失，他几度哽咽得说不出话。
这的确是一次特殊的会议。
會议的内容除了给渠道商讲解英特尔的新技术、新产品、新策略之外，还给渠道合作伙伴带来了对他们遭受困难的所给予的精神和物质的支持。
英特尔在渠道峰会上正式推出了渠道援助计划，并率先捐出100万元，用于帮助渠道合作伙伴尽快恢复业务。杨叙表示，希望更多的IT厂商和渠道商参与其中。
据悉，地震发生后，英特尔在12小时内便确认首笔捐款210万元；24小时内发起全球员工捐款，追加捐款超过800万元；6月23日，英特尔董事会主席贝瑞特与四川省政府共同启动“英特尔i世界计划”，英特尔拟投入3500万元，在8个受灾严重的县市配合当地的学校重建计划，援助建立200个计算机网络教室，并将在灾区学校开展英特尔教育计划，以促进受灾地区教育教学的恢复和发展。
在和渠道商的交流中，杨叙已经许诺，在英特尔i世界计划的执行过程中，将把计算机网络教室的采购任务更多地交给在地震中业务受损的渠道合作伙伴。
“以前，大家更多的是生意关系，但这次让我们感受到了前所未有的人情味。和我们有合作的500多家渠道商、厂商和客户，给了我们很多关心和支持。”石涌表示，和诚佳业对那些受损严重的下游渠道商也同样给予了一些非常直接的支持，让这种关爱传递下去。“第一，不催客户欠款，对于欠款额在两万元以下的考虑给予免除；第二，不给他们制定销售指标，让他们量力而行，对他们一时无法销售的产品，我们可以进行回购；第三，不会因为下游渠道业绩一时不好而更换代理，对于开始恢复营业的渠道，给予6000元大礼包的支持”。
市场恢复尚待时日
地震对当地IT产品销售的影响不言而喻。
在震中的汶川，渠道商大多至今还无法营业。离震中稍远的绵阳市，当地仅有的两家电脑城在6月30日才正式恢复营业。在这之前，只有一些零星的零售店面开始销售IT产品。
成都道洋电脑超市有限公司董事长李焱告诉记者，他们在地震灾区的业务基本处于停顿状态，至于什么时候能恢复，还很难说。不过，李焱对于市场前景还是非常有信心的：“很多企业和个人的采购需求并不是消失了，只是推后了而已。而且，灾后重建产生的新需求也肯定非常可观。”
石涌的话也印证了李焱的说法，他表示，和诚佳业以前每月平均有1200万元的分销销售收入，但5月份一下子下降了一半。“不过，现在业务正在逐渐恢复。”据悉，和诚佳业在受灾地区的业务，几乎占其整个四川业务总量的四分之一。
其实，除了地震以外，对2008年IT市场的影响因素还有很多。年初的雪灾，股市的暴跌，楼市的低迷等，都在不同程度上影响着行业用户和个人消费者的购买行为。
整体市场买气不足，也影响了很多IT厂商的暑促策略。往年的6、7月份，是各个IT厂商发动大规模暑促的黄金时间。但是，今年暑促的声音弱了很多。到底应该怎么做？很多厂商还犹豫不决。
“我最近去过中关村电脑城，感觉人流比以前减少很多。虽然没有具体数据，但有的企业预期全年的业绩至少要比计划减少10%~15%，有的企业预测减少20%~30%。”杨叙表示，市场大气候的低迷，必将导致英特尔销售目标的变化。但他拒绝透露具体的调整比例。
否认渠道策略变化
近期关于英特尔渠道政策方面有诸多传闻，其中最引人注目的一个是英特尔会取消对渠道商的返点。对此，杨叙明确表示：“这是谣传，我们没有对渠道策略做任何调整。”
他认为：“我们的渠道策略已经有了一个很好的方向，没有必要每年都出台新的渠道策略。我们今年要做的，就是将渠道策略更深化。”
2007财年，英特尔开始实施渠道网格化管理，将全国市场分成44个网格，派人加强对区域市场的开拓力度。
英特尔中国大区销售总监李翔介绍说：“去年是网格化的构建阶段，主要解决了信息不对称的问题。以前，我们很多产品信息、渠道合作信息，都停留在核心城市里面。实现网格化管理之后，每个网格都专门有英特尔的员工去覆盖，把最新的信息直接传递给当地的渠道。同时，广泛的区域覆盖让我们尝到了甜头，为我们重新赢得网吧市场打下了很好的基础。”
英特尔在中国市场采取百分之百中文盒装、在国内交货的做法，受到渠道商的普遍好评。今年，英特尔在渠道方面将继续深化去年的做法，把工作的重点聚焦到提升供应链效率上。
“我们希望用更快的速度将英特尔的产品放到终端渠道商的货架上，同时加强保护消费者的权益。”杨叙强调，“我们将建立一个800电话中心，方便消费者通过电话来查询编码，杜绝假货和水货产品。”
目前，英特尔的授权分销商有神州数码、英迈、联强和世平（负责嵌入式芯片产品分销），此外，英特尔还注意在每个区域市场发展区域核心代理商。“英特尔销售人员的任务，不仅是要将产品销售给这些分销商和核心渠道商，还要将这些产品卖给最终的客户。”杨叙表示，“英特尔内部负责Sell Out的人是Sell In人数的三倍。”
5月12日，包括3位员工的女朋友和1位司机在内的15人去银厂沟旅游，遭遇8级地震后下落不明。经过多方寻找搜救，在确认此15人已无生还可能的情况下，彭州市公安局已经宣告他们死亡。
这只是5·12汶川大地震给当地IT渠道商带来影响的一个缩影。现在距离地震已经一个多月了，在人们的生产和生活条件逐步恢复的同时，如何恢复IT业务已经成为IT厂商和渠道商急切需要解决的问题。
7月2日，英特尔渠道峰会在成都举行，如何帮助渠道合作伙伴尽快恢复销售业务成为会议的主要议题之一。
帮助受损渠道
从英特尔销售与市场营销事业部副总裁兼中国大区总经理杨叙手中接过15万元支票的时候，石涌眼中噙满了泪水。杨叙拍了拍这位老朋友的肩膀，没有说出一句话。在为渠道捐赠晚会致辞的时候，杨叙谈到汶川地震给当地人民以及渠道合作伙伴造成的损失，他几度哽咽得说不出话。
这的确是一次特殊的会议。
會议的内容除了给渠道商讲解英特尔的新技术、新产品、新策略之外，还给渠道合作伙伴带来了对他们遭受困难的所给予的精神和物质的支持。
英特尔在渠道峰会上正式推出了渠道援助计划，并率先捐出100万元，用于帮助渠道合作伙伴尽快恢复业务。杨叙表示，希望更多的IT厂商和渠道商参与其中。
据悉，地震发生后，英特尔在12小时内便确认首笔捐款210万元；24小时内发起全球员工捐款，追加捐款超过800万元；6月23日，英特尔董事会主席贝瑞特与四川省政府共同启动“英特尔i世界计划”，英特尔拟投入3500万元，在8个受灾严重的县市配合当地的学校重建计划，援助建立200个计算机网络教室，并将在灾区学校开展英特尔教育计划，以促进受灾地区教育教学的恢复和发展。
在和渠道商的交流中，杨叙已经许诺，在英特尔i世界计划的执行过程中，将把计算机网络教室的采购任务更多地交给在地震中业务受损的渠道合作伙伴。
“以前，大家更多的是生意关系，但这次让我们感受到了前所未有的人情味。和我们有合作的500多家渠道商、厂商和客户，给了我们很多关心和支持。”石涌表示，和诚佳业对那些受损严重的下游渠道商也同样给予了一些非常直接的支持，让这种关爱传递下去。“第一，不催客户欠款，对于欠款额在两万元以下的考虑给予免除；第二，不给他们制定销售指标，让他们量力而行，对他们一时无法销售的产品，我们可以进行回购；第三，不会因为下游渠道业绩一时不好而更换代理，对于开始恢复营业的渠道，给予6000元大礼包的支持”。
市场恢复尚待时日
地震对当地IT产品销售的影响不言而喻。
在震中的汶川，渠道商大多至今还无法营业。离震中稍远的绵阳市，当地仅有的两家电脑城在6月30日才正式恢复营业。在这之前，只有一些零星的零售店面开始销售IT产品。
成都道洋电脑超市有限公司董事长李焱告诉记者，他们在地震灾区的业务基本处于停顿状态，至于什么时候能恢复，还很难说。不过，李焱对于市场前景还是非常有信心的：“很多企业和个人的采购需求并不是消失了，只是推后了而已。而且，灾后重建产生的新需求也肯定非常可观。”
石涌的话也印证了李焱的说法，他表示，和诚佳业以前每月平均有1200万元的分销销售收入，但5月份一下子下降了一半。“不过，现在业务正在逐渐恢复。”据悉，和诚佳业在受灾地区的业务，几乎占其整个四川业务总量的四分之一。
其实，除了地震以外，对2008年IT市场的影响因素还有很多。年初的雪灾，股市的暴跌，楼市的低迷等，都在不同程度上影响着行业用户和个人消费者的购买行为。
整体市场买气不足，也影响了很多IT厂商的暑促策略。往年的6、7月份，是各个IT厂商发动大规模暑促的黄金时间。但是，今年暑促的声音弱了很多。到底应该怎么做？很多厂商还犹豫不决。
“我最近去过中关村电脑城，感觉人流比以前减少很多。虽然没有具体数据，但有的企业预期全年的业绩至少要比计划减少10%~15%，有的企业预测减少20%~30%。”杨叙表示，市场大气候的低迷，必将导致英特尔销售目标的变化。但他拒绝透露具体的调整比例。
否认渠道策略变化
近期关于英特尔渠道政策方面有诸多传闻，其中最引人注目的一个是英特尔会取消对渠道商的返点。对此，杨叙明确表示：“这是谣传，我们没有对渠道策略做任何调整。”
他认为：“我们的渠道策略已经有了一个很好的方向，没有必要每年都出台新的渠道策略。我们今年要做的，就是将渠道策略更深化。”
2007财年，英特尔开始实施渠道网格化管理，将全国市场分成44个网格，派人加强对区域市场的开拓力度。
英特尔中国大区销售总监李翔介绍说：“去年是网格化的构建阶段，主要解决了信息不对称的问题。以前，我们很多产品信息、渠道合作信息，都停留在核心城市里面。实现网格化管理之后，每个网格都专门有英特尔的员工去覆盖，把最新的信息直接传递给当地的渠道。同时，广泛的区域覆盖让我们尝到了甜头，为我们重新赢得网吧市场打下了很好的基础。”
英特尔在中国市场采取百分之百中文盒装、在国内交货的做法，受到渠道商的普遍好评。今年，英特尔在渠道方面将继续深化去年的做法，把工作的重点聚焦到提升供应链效率上。
“我们希望用更快的速度将英特尔的产品放到终端渠道商的货架上，同时加强保护消费者的权益。”杨叙强调，“我们将建立一个800电话中心，方便消费者通过电话来查询编码，杜绝假货和水货产品。”
目前，英特尔的授权分销商有神州数码、英迈、联强和世平（负责嵌入式芯片产品分销），此外，英特尔还注意在每个区域市场发展区域核心代理商。“英特尔销售人员的任务，不仅是要将产品销售给这些分销商和核心渠道商，还要将这些产品卖给最终的客户。”杨叙表示，“英特尔内部负责Sell Out的人是Sell In人数的三倍。”