很多朋友问我，在谈判桌上，都是我们在出牌，对方都不回应，这样好还是不好?也有人干脆反过来问：如果换成对方出牌，我们来个相应不理，这样行不行?
　　这个问题其实有一个关键：我们是强者还是弱者?如果我们手上筹码够多，是对方有求于我们，不是我们有求于他，这时就可以不理他。看他下一步怎么做。他很可能会自己降低要求，再出第二张牌。这时我们才来决定接受还是不接受。
　　相应不理当然要有一个说词。比如内部决策流程过长，或总公司人事改变等等，都是一种不错的理由。美国银行家摩根说，人们之所以会做一件事，通常有两个理由：一是好的理由，一是真的理由。
　　但别忘了，要用相应不理战术的前提，是我们必须居于强势。如果我们居于弱势(比如我们很急着要达成协议)，还来个相应不理，结果只会伤到我们自己。对方如果精于谈判技巧的话，还可以利用我们的相应不理，来掌握谈判桌上的诠释权。比如我们想买个东西，卖方开价五百块，我们想买，但觉得太贵，于是来个静默不回应。这时对方可能主动让到四百五，然后一口咬定他让五十了，展现诚意了，我们让什么给他?但问题是，谁说他让过五十了?是他自己把五百摆到桌上，作为比较的基准线，然后一口咬定说他让过了。这就是他抢到了谈判的诠释权。
　　所以如果我们真的想买，一定要回一个对案，比如说两百，这时他从五百降到四百五，说他让五十了，我们也可以从两百加到两百八，然后说我们还加八十了。只有这样，才能在一个相对平等的地位，和对方争取谈判桌上的诠释权。
　　对案的提出，和我们的筹码有关。如果我们的力量不是那么强势(也许不是劣势，但就是不能主宰谈判桌)，自己也想要跟对方谈出一个结果，这时一定要提出我们的对案，还对方一张牌，看他的反应。谈判的互动于是开始。
　　谈判的互动之所以有助于协议的达成，有它背后的理论基础。因为在谈判时，常有人对自己的实力有过度的自信，或者对谈判的结果，有不切实际的期待。所以他提出的要求经常天马行空。这时我们就要回他一个对案，让他知道自己的要求有多么不合理，帮助他从云端回到现实。所以对案有它的教育效果，教育对方认清现实。
　　我们提出对案之后，对方可能参考我们提出的方案，修改他的原始要求，再提出他的新方案。这就是他被我们教育了，变得比较温和了。但也有可能他根本不变，还是重复原来的要求。这时的谈判就变成“重复式”而非“交互式”了。这时换成对方在教育我们：双方的力量对比就是这样，他就是强势，我们还是接受事实吧。
　　如果我们没办法改变现实，就轮到我们被教育了。
　　还有一个原因会让谈判达成协议，是时间的投入。想想，一连串的你来我往，交换对案的过程，必然耗掉许多时间。时间耗下去，人的期待也跟着降低了：都花了那么多时间，多少要拿一点东西回来吧。台湾有句谚语说：“没有鱼，虾也好。”钓鱼钓了一个下午，什么鱼都没钓到，好歹也要捞几只虾回去吧?期待降低了，达成协议的机会自然也增加了。
　　美国人写谈判书，经常建议读者可以在商店快打烊的时候去买东西，这时比较好杀价。因为店员可能站了一个下午，什么客人也没有，终于在快打烊的时候来了个人。这时他很可能会想：与其一个下午什么生意都没做到，算了，降低点价钱卖吧，总比业绩挂零要好。这就是没有鱼，虾也好的概念。